Татьяна Сахарова: «Критический импорт – это не то, что контрабандисты везут на ишаках»

Новые рынки и контрагенты, рост поставок в дружественные страны, расчеты в рублях и юанях, перенастройка логистики – российские импортеры и экспортеры адаптируются к новым условиям бизнеса, а с ними и система государственной поддержки. О том, как изменилась продуктовая линейка, в каких валютах теперь выдаются кредиты, что такое факторинг и чему учат в «Школе экспорта», в интервью «Ведомости&» рассказала глава АО «Росэксимбанк» (входит в группу РЭЦ) Татьяна Сахарова.

– Мы сосредоточены и сконцентрированы на поддержке экспортеров и импортеров. Мы работаем в плотном взаимодействии с нашими материнскими структурами – Российским агентством по страхованию экспортных кредитов и инвестиций (АО «ЭКСАР») и АО «Российский экспортный центр» (РЭЦ, входит в группу ВЭБ.РФ). Это позволяет предлагать клиенту наиболее удобный, грамотно подобранный продукт. Существует жизненный цикл экспорта, и на каждом этапе этого цикла есть свой продуктовый набор, который требуется клиенту. Банк подключается, когда клиент уже имеет экспортный контракт, понимает, куда он будет экспортировать, и ему нужно помочь произвести эту продукцию или осуществить поставку.

– Группа РЭЦ занимается поддержкой несырьевого неэнергетического экспорта (ННЭ). Конечно, этот вид экспорта в прошлом году испытывал значительные трудности из-за огромного количества санкций, наложенных как на самих экспортеров, так и на товары, которые они экспортируют. Но экспортеры и банк вместе с ними переориентировались и поменяли направления экспортных потоков.

При этом нельзя сказать, что география изменилась кардинальным образом. Например, мы всегда работали со странами СНГ. Турцию тоже не назовешь новым партнером, как и Китай с Индией. Если посмотреть статистику, в 2021 г. объем ННЭ в дружественные страны составлял 69%, а в 2022 г. – 76% от общего объема ННЭ. В 2023 г., очевидно, пропорция еще больше поменяется. Сейчас для нас Юго-Восточная Азия, Тихоокеанский регион, Латинская Америка, Африка – целевые направления, которые мы хотим развивать, и наши экспортеры – тоже.

Конечно, тут есть нюансы. В некоторых странах, например в Эквадоре, расчетной валютой является доллар. И торговать с Казахстаном, Узбекистаном и даже с Китаем логистически и с точки зрения расчетов легче, чем торговать со странами Латинской Америки или со странами Африки. Но мы наших клиентов на этих рынках поддерживаем, и они расширяют перечень операций.

– Мы больше не кредитуем ни в евро, ни в долларах. В прошлом году мы практически вышли из активов и пассивов в этих валютах, например, посредством обмена активами с иностранными банками: мы отдавали им западных клиентов, а от них брали российских заемщиков.

Сейчас мы работаем в основном в рублевой зоне. У нас есть возможность кредитовать в юанях, это пока редкие сделки, но спрос растет.

– В прошлом году мы немножко сократили портфель, потому что необходимо было провести корректирующие мероприятия, перестроить продуктовый ряд, посмотреть, с какими рынками и как мы работаем.

Например, наложили санкции на продукцию лесопромышленного комплекса. Раньше ее поставляли в основном в Европу, сейчас продукты лесопромышленников в Европу завозить нельзя. Конечно, экспортерам нужно было остановиться, перестроиться, договориться с новыми контрагентами, найти новые пути доставки.

В этом году мы отыграли падение, и у нас существенный рост кредитного портфеля банка – больше 50%.

Важное изменение – если раньше мы поддерживали только экспортеров, то с прошлого года начали поддерживать критический импорт. При этом мы остаемся в первую очередь экспортным банком, 80–85% портфеля – в экспорте.

Почему мы начали заниматься импортом, понятно. Раньше считалось, что на мировом рынке нет проблемы что-то купить, заплатить, привезти. А в прошлом году импортировать в Россию стало сложно: потребовались дополнительные ресурсы, все стало делаться медленнее и с большими расходами.

В этой ситуации государство приняло решение поддерживать критический импорт. Это те товары, которые не производятся в России, и их мы должны покупать за рубежом. Что интересно, из этого перечня с момента его появления было исключено уже много позиций, потому что их начали производить в России. Но есть товары, которые мы будем завозить в любом случае. Например, зерна кофе.

– Вопрос не в том, что нам кофе не продают. Просто везти из Бразилии кофе теперь сложнее, дороже, дольше. Рассчитываться труднее. Критический импорт – это не то, что партизанскими тропами контрабандисты везут на ишаках. Это обычные товары, которые мы пока не можем произвести здесь или никогда не сможем производить, как тот же кофе. Мы, кстати, долго думали: а стоит ли кредитовать кофейный импорт? Мы же в основном промышленный импорт кредитуем – машиностроение, металлургию, химическую промышленность. Обсудили и пришли к выводу, что кофе – это тоже производство, потому что он в России обрабатывается: обжарка, упаковка и т. д. Импортеров готовой потребительской продукции не финансируем, этим другие банки занимаются.

– Наиболее ярким событием в части продуктов кроме начала кредитования импорта стал запуск уникальной кредитной программы «Деньги на экспорт». Сумма кредита – до 100 млн руб., без залога, с меньшим пакетом документов, и ставки льготные – 7,5%. Мы очень рекомендуем МСП использовать этот продукт. Он хороший, эффективный, и эти деньги достаточно легко получить тем, у кого устойчивый бизнес.

Кроме того, вместе со страховой компанией ЭКСАР мы разработали упрощенный механизм страхования рисков, поэтому можем не брать обеспечение и требуем меньший пакет документов. Этот продукт решает важную задачу – довести господдержку, в том числе субсидированные кредиты, до всех клиентов всех сегментов во всех регионах России. Мы работаем без филиалов и для повышения доступности «Денег на экспорт» разместили его на цифровой платформе «Мой экспорт».

– «Международный факторинг». Когда он применяется? Когда нельзя договориться с покупателем об оплате без отсрочки платежа, а деньги компании нужны сейчас. Вместо того чтобы брать кредит, компания продает банку или факторинговой компании свою дебиторскую задолженность (обязательства покупателя по оплате поставки. – «Ведомости&»), полученные таким образом средства не повышают общую закредитованность компании. Кроме того, в случае проблем с оплатой от иностранного покупателя банк решает эти вопросы самостоятельно.

В международном факторинге покупатель – иностранное предприятие. Соответственно, банк или факторинговая организация должны уметь анализировать риски, разбираться, каков риск неплатежа. Мы первые на этом рынке, потому что в такой услуге очень нуждается наша целевая аудитория. У нас есть страновые лимиты, есть инструменты для анализа зарубежных предприятий, мы умеем работать эффективно. Сейчас международный факторинг – это 10% от общего объема наших услуг, но мы планируем его наращивать.

Вообще, мы осуществляем полный спектр банковских активных операций, включая гарантии и аккредитивы. Не эксклюзивная, но очень интересная услуга для малого бизнеса – получение гарантий возврата НДС. На эту гарантию можно подать заявку через платформу «Мой экспорт». Рассматриваем мы быстро, потому что это экспресс-программа.

Суть услуги – экспортеру возвращают НДС до завершения камеральной проверки, фактически сразу после подачи налоговой декларации. Банк дает налоговым органам гарантию, что если сумма возмещения была определена неправильно, то деньги вернутся в бюджет: либо сам экспортер вернет излишне полученное, либо банк. Так что, по сути, такая гарантия – это финансирование, только в отличие от кредита его не нужно возвращать. Экспортер ускоренно получает то, что ему причитается по закону. Мы выдаем много таких гарантий. Требования к получателям услуги «Гарантия возврата НДС для МСП» исполнить несложно: если компания хотя бы один раз успешно возместила НДС и нет вопросов к ее репутации, она без проблем эту гарантию может оформить.

Напомню, что через платформу «Мой экспорт» экспортер поддерживает связь не только с нами, но и с государством. Благодаря подключению к государственным информационным системам половина необходимой информации по заявке подгружается автоматически. Остается лишь внести желаемую сумму гарантии и загрузить несколько необходимых документов.

– Наша задача – это расширение охвата. Мы очень хотим привлечь больше малого и среднего бизнеса к нашим финансовым продуктам, там есть потенциал роста. Также планируем укрепить свои возможности в обслуживании международных расчетов для наших клиентов: прямые взаимоотношения с банками, клиринг (система взаимозачетов по встречным обязательствам, упрощает и ускоряет расчеты. – «Ведомости&»). Это планы на будущий год.

А если говорить глобально, то сейчас происходит разработка экспортной стратегии страны. В рамках этой стратегии у каждого института будут свои задачи поддержки экспорта. Это касается и группы РЭЦ, и других элементов системы – региональных центров поддержки экспорта, торговых представителей и др.

Как я уже рассказывала, нам удалось перестроиться в прошлом году с точки зрения продуктового и валютного портфеля. Но это пока стратегия предыдущих лет, просто тактически перестроенная под реалии текущего времени. А появится именно новая стратегия, которая будет учитывать наши актуальные геополитические интересы. Над проработкой новых мер поддержки, которые в нее войдут, мы сейчас работаем вместе с правительством.

– На каждом рынке востребован свой продукт. В Латинской Америке это удобрения, в странах СНГ – машиностроение. У нас в этом году существенным образом выросла поддержка машиностроения, причем на растущем портфеле. Это очень конкурентная отрасль, и мы гордимся, что в текущей ситуации доля машиностроения в нашем портфеле составляет 38%.

А вот доля сельского хозяйства у нас порядка 10%, но есть планы ее наращивать. Новая мера поддержки уже заложена в бюджет, и со следующего года мы будем в том числе поддерживать кредитами с субсидированной процентной ставкой и отрасль АПК. Это значит, что экспортеры, в том числе в сельском хозяйстве, смогут выйти на новые для них рынки.

– Высокая ключевая ставка (КС). Когда КС составляла 7,5%, субсидированная ставка была совсем небольшой – около 1%. В этой ситуации компания, видя спрос за границей, однозначно принимает решение расширять производство.

При сегодняшней КС 15% годовых предприятиям сложно расширять производство даже с нашей поддержкой. Если спрос есть, но надо брать коммерческий кредит под 17% и более и даже субсидируемая ставка на уровне 10–12%, мотивации гораздо меньше.

В следующем году ЦБ прогнозирует снижение КС, и это будет позитивно для экспорта, для повышения конкурентоспособности нашей продукции за границей и, безусловно, отразится на росте кредитования. Сейчас некоторые предприятия, у которых хорошо идут продажи на внутреннем рынке, не видят смысла расширять производство ради экспорта. Мы всем говорим, что, продавая только внутри страны, сохраняешь риски сужения спроса, даже если сейчас спрос покрывает производственные возможности. Экспорт позволяет диверсифицировать риски.

Что еще заметили: компании, работающие на международных рынках, и внутри страны предлагают продукцию более высокого качества, потому что на мировых рынках конкурентоспособность нужно подтверждать каждый день. Поэтому на экспорт нужно идти обязательно, всегда должна быть эта диверсификация между внутренним рынком и внешним. Сколько именно процентов продукции должно идти на экспорт, а сколько – на внутренний рынок, определяет уже стратегия конкретного предприятия, но закрывать для себя экспортную составляющую нельзя.

Заниматься экспортом – это определенные компетенции. Они нарабатываются опытом. Кроме того, можно пойти учиться в нашу «Школу экспорта» РЭЦ.

– Вариантов очень много – от бесплатных вебинаров до полноценных курсов. Если компания вообще не экспортировала, можно изучить азы. Если выходит на новые рынки, надо уже специфику изучать. Знаю такой случай: одна предпринимательница хотела экспортировать свою посуду в Казахстан, но товар почему-то не покупали. Она стала изучать вопрос, и оказалось, что синий цвет не тот, который принято считать красивым в этой стране. Предприятие поменяло цветовую гамму – и продажи пошли.

В «Школе экспорта» много материала, в том числе по кросс-культурной коммуникации, потому что человека из другой страны с другим менталитетом понять порой очень трудно. Бывает, российские бизнесмены выходят с переговоров и думают, что обо всем договорились с будущим партнером. Тем не менее сделок нет, контракты не подписываются. Почему? Как известно, в арабском деловом мире, и в китайском тоже, для подписания контракта нужна не одна итерация переговоров. Нужно несколько раз съездить, поговорить, все обсудить. На тебя смотрят, приглядываются, оценивают. И только после такой оценки будут готовы что-то подписывать. Российским бизнесменам важно не совершать таких ошибок.

Кроме того, в «Школе экспорта» есть обмен опытом: одни экспортеры рассказывают другим о том, на какие грабли они наступали и чему научились на собственном опыте. Очень рекомендую сходить поучиться, если есть план начать заниматься экспортом или сменить географию поставок. &