Экспорт в цифровом формате

Отечественные товары и технологии ценят на зарубежных рынках. Расширять экспортную географию помогает набирающая обороты торговля онлайн: российские предприниматели уже реализуют товары на китайских маркетплейсах Tmall и JD, вьетнамском Lazada, ближневосточном Noon и даже американском Amazon. «Ведомости&» разбирались, какие инструменты помогают отечественным производителям выстраивать цифровую торговлю за рубежом.

Тернистый путь на онлайн-рынок

По прогнозу Mordor Intelligence, к 2029 г. глобальный рынок электронной коммерции (e-commerce) достигнет $18,8 трлн. К концу 2024 г. он составит около $8,8 трлн. Значительный прирост в общей доле e-commerce показывают товары и услуги малого и среднего бизнеса, особенно в Индии, Китае, Южно-Африканской Республике и России, утверждают аналитики. В Индии, к примеру, катализатором роста для внутренних стартапов в сфере e-commerce стали государственные проекты Make in India и Start-up India. Кроме этого в стране запустили госпроекты по устранению цифрового неравенства (Digital India) и маркетплейс для государственных закупок у предпринимателей (Government e-Marketplace), приводят данные в Mordor Intelligence.

Российские экспортеры уже стремятся наращивать свое присутствие на зарубежных электронных площадках. «Это способ получить открытый глобальный рынок, на котором можно представить разнообразные товары и услуги», – объясняет директор Института торговой политики НИУ ВШЭ Александр Данильцев. Однако в одиночку выходить на заграничные онлайн-площадки сложно. Российским экспортерам необходима поддержка в поиске компаньонов, организации каналов сбыта и продвижении, констатирует директор по стратегии ИК «Финам» Ярослав Кабаков.

На международных маркетплейсах отечественные компании сталкиваются с рядом проблем. «Эти трудности включают жесткую конкуренцию с зарубежными производителями, логистические вызовы, связанные с ограничениями на западных рынках, а также сложности с финансовыми расчетами. Некоторые компании вынуждены регистрироваться в нейтральных странах, чтобы обходить санкции, что ведет к увеличению издержек и усложнению ведения бизнеса», – рассказывает Кабаков.

Секрет экспортного успеха

Для успешного выхода на международные маркетплейсы, считает Кабаков, российским компаниям необходимы такие финансовые продукты, как экспортные кредиты, страхование экспортных сделок и инструменты для валютного хеджирования. «Также остаются востребованными услуги, ускоряющие документооборот, и сервисы платформы «Мой экспорт», за развитие которой отвечает Российский экспортный центр (РЭЦ; входит в группу ВЭБ.РФ. – «Ведомости&»), которые помогают компаниям регистрироваться на зарубежных маркетплейсах, находить партнеров и участвовать в международных выставках», – поясняет он.

Благодаря платформе «Мой экспорт» российскому бизнесу доступен выход практически на любой маркетплейс, подтверждают в РЭЦ. Совместно с партнерами экспортный центр создал механизмы, позволяющие начать торговлю более чем на 220 онлайн-каналах. Для этого экспортеру необходимо зарегистрироваться на платформе «Мой экспорт» и подать заявку на услугу по подбору маркетплейсов. После анализа предпринимателю предложат перечень самых подходящих e-commerce площадок, а также индивидуальные рекомендации по начале работы с зарубежными маркетплейсами.

Режим одного окна, в котором работает сервис «Мой экспорт», ускоряет оформление документов, логистику и таможенные процедуры, перечисляют в РЭЦ. «Возможность расчетов в национальной валюте также способствует более легкой торговле и снижает валютные риски. Это позволяет малому и среднему бизнесу выходить на международные рынки с меньшей зависимостью от традиционных банковских продуктов и третьих сторон», – добавляет Кабаков.

Товары с русским акцентом

По словам представителя РЭЦ, один из оптимальных путей выхода на иностранные маркетплейсы – сеть национальных магазинов российской продукции «Сделано в России» (подробнее о том, как государство формирует в сознании потребителей привлекательный образ всего, что «Сделано в России», читайте здесь). Национальные магазины, поясняет директор по международным партнерским программам РЭЦ Алексей Мурзенок, – это коллективные розничные торговые точки российской продукции за рубежом. Операторами таких площадок выступают аккредитованные партнеры РЭЦ. Они же оказывают комплексную услугу по логистике, листингу и продвижению товаров отечественных фирм, которым интересен экспорт. «Операторы – это в основном зарубежные компании с необходимой торговой и иной инфраструктурой на целевых рынках», – поясняет он.

Национальные магазины «Сделано в России» стали витриной для отечественной продукции уже на семи экспортных рынках. Сегодня через их инфраструктуру отечественные предприниматели продают свои товары на китайских Tmall и JD, вьетнамском Lazada, ближневосточном Noon и американском Amazon, отмечают в РЭЦ.

«Нацмагазины позволяют сократить затраты по поиску зарубежного партнера и продвигать продукцию на международных маркетплейсах. Можно, к примеру, протестировать востребованность товара на рынке, сформировать спрос среди иностранной аудитории. В национальных магазинах РЭЦ уже представлено свыше 2500 товарных позиций более чем от 800 российских производителей из 71 региона России, включая исторические (ДНР и ЛНР)», – отмечает Мурзенок.

Экспорт новой реальности

Большой популярностью на зарубежных маркетплейсах пользуются российские товары несырьевого неэнергетического экспорта, а именно продукция растениеводства, животноводства, рыбоводства, химической и пищевой промышленности, особенно шоколад и кондитерские изделия, говорит Кабаков. Кроме того, активно экспортируется программное обеспечение. «Востребованность этих товаров объясняется их высоким качеством, конкурентоспособной ценой и частичным дефицитом на международных рынках. Достижению успеха способствует и активное продвижение бренда «Сделано в России», а также упрощение экспортных процедур, таких как использование платформы «Мой экспорт», – отмечает он.

Участие в бизнес-миссиях – еще один способ выхода на цифровые зарубежные рынки. К примеру, мультипродуктовый холдинг из Тверской области «Афанасий» принял участие в бизнес-миссии РЭЦ в Иран в 2022 г., где компания подписала несколько контрактов и теперь поставляет в страну безалкогольное пиво и квас. «Но еще в 2020 г. мы решили осваивать рынок Турции и нацелились на три крупнейших маркетплейса страны – Hepsiburada, N11, Trendyol», – вспоминает руководитель отдела внешнеэкономической деятельности холдинга Сергей Чистяков.

Электронная коммерция, по его словам, – крайне перспективный вид торговли, который позволяет с наименьшими затратами обеспечить продукцией конечных клиентов. «Отмечу, что представители РЭЦ перед выходом на площадку Trendyol помогали с переводом документов, вносили правки в проекты соглашений с учетом законодательства страны и правил площадки, организовывали переговоры при посредничестве переводчиков и т. д.», – рассказывает он.

РЭЦ помогает экспортерам решать и нестандартные проблемы. Так, в 2022 г. представители «Афанасия» при поддержке экспертов РЭЦ провели видеоконференцию с руководителем Trendyol из-за спекуляций с товаром: недобросовестные покупатели выкупали партии кваса и перепродавали на Trendyol в 2–3 раза дороже. «Проблему устранили, и теперь наш товар продается на площадке эксклюзивно у официального представителя без дополнительных наценок третьих лиц. В целом обороты по всем трем онлайн-площадкам Турции уверенно растут», – отмечает Чистяков. В скором времени, по его словам, продукция фирмы будет представлена в торговых павильонах на территории Китая и других стран.

Экспортеры выходят на электронные рынки не только с «физическими» товарами, но и с новыми технологиями. Например, компания Va Technology из Башкортостана представляет сеть арен виртуальной реальности «Yes, VR!». В 2020 г. владелец и директор «Yes, VR!» Никита Анищенко предложил рынку франшизу игры виртуальной реальности (VR) – шутера от первого лица. Программное обеспечение его компания разрабатывала самостоятельно. Для игры необходима арена площадью около 200 кв. м и беспроводные VR-шлемы. Одновременно может сражаться до 10 человек.

«Первые экспортные продажи пришлись на Казахстан и Белоруссию, хотя уже в 2021 г. поступали заявки из дальнего зарубежья», – рассказал Анищенко.

При помощи РЭЦ, вспоминает он, «Yes, VR!» вышла на Top Franchise – самый популярный маркетплейс франшиз. Эксперты центра переводили договоры, адаптировали их под законодательство стран клиентов-покупателей и т. д. «Меня консультировали на каждом этапе. По необходимости мы вносили правки в договор для заключения с зарубежным клиентом», – отмечает Анищенко. Кроме того, региональный Центр поддержки экспорта финансировал затраты на создание иностранного сайта для «Yes, VR!». Теперь кроме России, Казахстана, Белоруссии франшизу используют фирмы из Узбекистана, Румынии, Кипра, Германии, Израиля и Испании.

«В освоении новых рынков также поможет продвижение. Мне предложили выбрать рекламную кампанию в одной стране, например в той, где я буду регистрировать свой бизнес, для упрощения работы с зарубежными клиентами. РЭЦ софинансирует часть моих затрат, связанных с размещением продукта на новом зарубежном маркетплейсе», – рассказывает Анищенко.

Еще одна компания – разработчик и производитель робототехнических EdTech-наборов для государственных школ и частных образовательных организаций «Роббо» из Санкт-Петербурга – также вышла на зарубежный рынок в 2021 г. «Франшиза сети школ робототехники, программирования и 3D-моделирования «Роббо клуб» появилась на специализированных маркетплейсах в Европе, Китае и Японии. Мы активно искали новые способы лидогенерации и, имея на тот момент офисы в Европе, Китае и Японии, попробовали расширить бизнес с помощью каталогов франшиз. Тогда инструменты РЭЦ/ЭСКАР помогли в налаживании торговли на зарубежных маркетплейсах. Мы получили хорошие результаты, и бюджет был оправдан», – вспоминает основатель и продюсер «Роббо» Павел Фролов.

На рынке франшиз огромная конкуренция. Например, насчитывается более 10 000 предложений из США, также много франшиз из Китая и других стран, говорит Фролов. На рынках разных стран лидирующее положение занимают разные образовательные франшизы, поэтому, выходя на новый рынок, нужно потратить время и силы, чтобы показать преимущества свой франшизы. По этой причине «Роббо» отошла от работы с маркетплейсами и сосредоточилась на участии в выставках и бизнес-миссиях. «В 2023 г. с помощью РЭЦ «Роббо» стала участницей выставки Gitex Africa в Марокко. С начала года мы активно занимались африканским направлением. Мероприятие помогло показать свои решения новой аудитории. Затем, вернувшись после выставки в Россию, я провел ряд встреч с первыми лицами Центральноафриканской Республики, Камеруна, Чада, Эфиопии и Бурунди», – рассказывает Фролов. &