Как привлечь поставщиков на рынке e-grocery

Аналитики подсчитали, что при выборе сервисов доставки еды большинство покупателей ориентируется в первую очередь на широкий ассортимент продуктов и уже потом смотрит на цены. Чтобы поддерживать расширение ассортимента, участники рынка e-grocery должны быть привлекательны не только для покупателей, но и для поставщиков. «Ведомости&» разбирались, как продуктовые онлайн-ритейлеры привлекают новых продавцов.

Еда на дом: бурный рост и жесткая конкуренция

Рынок онлайн-продаж продуктов питания в России (e-grocery) – один из самых динамично развивающихся сегментов e-commerce. По данным ежемесячного бюллетеня Data Insight, посвященного развитию e-grocery в России, в июле 2024 г. интернет-магазины и сервисы доставки продуктов выполнили 61,8 млн заказов (без учета продаж универсальных маркетплейсов с несрочной доставкой). Это на 31% больше, чем в июле 2023 г. При этом аналитики Data Insight выяснили, что главное для покупателей – даже не приятная цена, а широкий ассортимент: 66% клиентов на маркетплейсах и 58% пользователей других сервисов доставки еды ориентируются на выбор продуктов, а цена – ориентир для 32 и 16% соответственно.

Рынок e-grocery высококонцентрированный, основная борьба за покупателя разворачивается между десятком крупнейших игроков. «Сегмент e-grocery в России – это один из локомотивов e-commerce, по темпам роста уступающий только универсальным маркетплейсам. Рынок срочной доставки продуктов очень консолидирован, практически 90% продаж в денежном выражении приходится на долю 10 крупнейших игроков, при этом три лидера занимают 50% рынка», – объясняет Ольга Пашкова, старший аналитик Data Insight. В тройку лидеров, по ее словам, входят «Самокат», «Купер» и «Вкусвилл». Топ-10 включает «Яндекс лавку», Ozon fresh, «Пятерочку», «Яндекс еду», «Перекресток», Delivery Club и «Ленту».

По словам Пашковой, универсальным маркетплейсам сложно конкурировать с игроками, изначально сфокусированными на доставке продуктов. «В своем стандартном виде универсальные маркетплейсы совершенно не приспособлены для операционной деятельности с сегментом fresh, сложная логистика и дополнительные требования к скорости доставки идут вразрез со стандартным форматом работы универсальных площадок», – поясняет она.

По словам Пашковой, в России из всех универсальных площадок пока только Ozon смог выстроить у себя подразделение для категории fresh (свежие и скоропортящиеся продукты). Это совершенно отдельная структура с отдельными оборудованными складами и собственной курьерской службой. «Поэтому можно сказать, что универсальные маркетплейсы заменят традиционные магазины в сегменте экспресс-доставки продуктов примерно никогда», – резюмирует Пашкова.

Свежий взгляд на доставку

Чтобы успешно конкурировать за покупателя, сервисам также приходится конкурировать за поставщиков, предлагая перспективный канал сбыта, отмечает директор по коммерции и развитию бизнеса Ozon fresh Арина Князева. Например, сервис Ozon fresh фокусируется на продуктах с ограниченным сроком годности, таких как фрукты, овощи, мясо, молочные продукты и другие свежие товары. Причем сервис работает в 12 регионах России, а продавцы могут зайти на площадку по всей России и даже из стран СНГ. По словам Князевой, формат быстрой доставки получается выдерживать благодаря развитию дарксторов (магазинов-складов, которые выдают товары для онлайн-покупок. – «Ведомости&»). Год к году их количество увеличивается вдвое. Сейчас компания планирует наращивать число дарксторов в регионах присутствия, далее планирует выходить в другие регионы.

У поставщиков свежих продуктов время доставки в прямом смысле деньги. «У нас поставки каждый день. Срок годности продукции – трое суток», – говорит Григорий Клейнер из «К-экспро» (бренд «Вкусняшка», занимается производством выпечки). То есть реализовать продукцию необходимо в течение двух дней, чтобы она не пошла в утиль.

Скорость доставки, по словам поставщиков, зависит от модели работы. «Если это прямая доставка, она сразу доступна покупателю. То есть мы с утра привезли, к обеду уже она может оказаться у покупателя на столе. Если это распределительный центр, то плюс день», - поясняет Михаил Арефьев, менеджер по работе с ключевыми клиентами «Новой фермы» (бренд «Индилайт»). Сейчас компания в том числе продает свои товары через Ozon fresh, считая это новым и перспективным каналом сбыта продуктов питания.

Логистическая система для доставки свежих продуктов – важная проблема маркетплейсов. «Основным форматом для маркетплейсов стала доставка в пункт выдачи заказов (ПВЗ). Это бессмысленно, если речь идет о категории скоропортящихся продуктов, заморозке, овощах и фруктах. Вместо похода в ПВЗ проще сходить в магазин», – говорит Пашкова. По ее словам, для эффективной работы с категорией fresh маркетплейсам необходима собственная инфраструктура доставки, аналогичная той, которую создали агрегаторы и крупные ритейлеры. «Кто не построил свой, пользуется имеющимися сервисами доставки», – добавляет она.

Почему фермеру важен HDMI-кабель

Широкий ассортимент привлекает не только покупателей, но и продавцов. «Человек, который заказал, например, ручку, канцелярию, также может переключаться на доставку продуктов», – объясняет Арефьев. Обилием товаров разных категорий Арефьев объясняет выход своей компании на площадку Ozon fresh. По его словам, узнаваемость бренда, который доставляет не только продукты питания, но и другие товары маркетплейса, на руку поставщикам.

«Из-за широкого ассортимента есть вариант нетипичных комбо. В один заказ можно положить стейки из тунца и провод HDMI (кабель для подключения видеосистем. – «Ведомости&») или крем аптечного бренда косметики и помидоры с рынка», – подтверждает Князева. Сейчас сервис предлагает более 35 000 наименований продуктов, в том числе свыше 750 наименований под собственной торговой маркой.

Компания «Агама», занимающаяся поставками замороженной рыбы и морепродуктов, нацелена на расширение ассортимента продукции на онлайн-полках Ozon fresh. Свое решение руководитель направления «Агама Истра» по ЦФО Валерий Кузовенков объясняет готовностью сервиса работать с готовыми блюдами и полуфабрикатами, которые можно быстро приготовить или разогреть. Контроль качества и сроков годности продуктов – это важный для поставщиков момент, объясняет он. Для транспортировки свежих продуктов используется специальный транспорт, оборудованный холодильными установками, рассказывает Князева.