Александр Крайник: «Наша задача – дать клиенту удобный продукт, а банкам – много клиентов»

Чем финансовый агрегатор отличается от финансового маркетплейса, как партнерство финтеха и банков улучшает клиентский путь, что будет драйвером этого сегмента финансового рынка следующие несколько лет и как здесь используют искусственный интеллект и открытые программные интерфейсы, в интервью «Ведомости&» рассказал генеральный директор финансового маркетплейса «Сравни» Александр Крайник.

– Финансовые маркетплейсы в России появились совсем недавно, но термин до сих пор не утвердился, когда мы говорим о маркетплейсе, чаще вспоминаем площадки с предложениями услуг, товаров, бигтехи или классифайды. Финансовые маркетплейсы – специализированные площадки по выбору и оформлению финансовых и страховых продуктов. Количество клиентов финансовых маркетплейсов в России уже перешагнуло за 5–6 млн человек.

Ранее мы и другие площадки работали как информационные порталы – привлекали трафик, генерировали лиды и отправляли их в банки, где уже происходило оформление продукта без нашего участия и помощи клиентам. Для самих банков такие платформы являлись фактически маркетинговым инструментом привлечения.

Но затем на рынке произошла эволюция: благодаря усилиям ЦБ, целью которых было повышение доступности и прозрачности финансовых услуг, появились такие участники рынка, как финансовые маркетплейсы. «Сравни» первой из IТ-компаний получила лицензию оператора финансовой платформы. По сути, мы строим мультибанковский сервис внутри IТ-компании. Это колоссальные усилия команды, которые нацелены на предоставление принципиально нового сервиса для клиентов – одно окно для всех предложений рынка. Финансовые маркетплейсы совершают финальную выдачу продукта на своей стороне, что экономит ресурсы банков и время клиентов. Теперь наше партнерство строится не на трафике, а на реальном бизнесе.

Главная задача финансового маркетплейса – предоставить идеальный пользовательский опыт и свободу выбора клиентам. В будущем они смогут выбирать из 10 или даже 20 предложений от банков, видя финальные ставки по продуктам, что абсолютно точно предоставит возможность найти лучшие условия на рынке за один заход вместо открытия 10–20 сайтов, личных кабинетов и посещения офисов банков. Это сэкономит время и деньги, ведь пара процентных пунктов кредита или вклада действительно могут быть очень ощутимы.

В нашем случае у клиента есть еще одна дополнительная ценность в виде продукта «кредитный рейтинг». На сайте или в приложении «Сравни» клиент может понять свой финансовый потенциал – увидеть показатель кредитного рейтинга, нагрузку по текущим кредитным платежам, получить советы по финансовой грамотности и проверить актуальные кредиты. Сегодня уже более 1 млн человек пользуется нашим сервисом, и ежемесячно аудитория значительно прирастает.

– В целом продуктовая линейка пока неширокая. Нам предстоит пройти путь расширения продуктового ассортимента для клиентов и увеличения количества банков на площадке.

На данный момент наиболее популярная услуга – оформление депозитов. Сейчас доля маркетплейсов мала: не более 0,5% от всего количества оформленных депозитов в стране приходится на них. Но доля этого канала будет только расти. Мы, как другие маркетплейсы, развиваем это направление, привлекаем партнеров и улучшаем клиентский путь совместно с банками. Сейчас наш сервис уже «раскатан» на часть аудитории, а уже до конца года количество банков-партнеров увеличится до восьми, чего вполне достаточно для начала масштабирования проекта.

Второй популярный продукт – страхование, и в первую очередь ОСАГО. Мы являемся лидером в этом направлении: каждый десятый электронный полис ОСАГО уже сегодня приобретается на «Сравни», это доказывает состоятельность и полезность маркетплейсов как для клиентов, так и для рынка.

– Ищут, конечно. Но взять их непросто, особенно сейчас и на тех условиях, которые сегодня предлагают. Скажем, я хочу взять в кредит 1 млн руб. на три года, а мне говорят, что дадут только 300 000 и на год или, еще хуже, кредитную карту с лимитом 40 000. Получается, что одобрение я получил и, может быть, даже воспользуюсь предложением, но это совсем не то, что я искал. Так что с учетом текущего состояния экономики кредиты на маркетплейсах – своеобразный вызов, с которым нам нужно будет справиться, а где-то немного и подождать «окна возможностей».

Когда проблема с высокими ставками решится, финансовые маркетплейсы окажутся полезными для всего рынка: клиент сможет выбирать между множеством предложений, а банки – получать эффективный канал привлечения клиентов.

– Способ присоединения клиента к финансовому маркетплейсу один – это «Госуслуги», а вариантов дальнейшей идентификации уже больше: у многих банков есть собственные идентификаторы – это T ID, «Альфа ID» и т. д. Это означает, что клиенты ранее уже были идентифицированы в этом банке. Чтобы оформить любой банковский продукт, например открыть счет, присоединения к маркетплейсу и авторизации через «Госуслуги» недостаточно – нужна идентификация, обычно это очная встреча с клиентом, фотография его паспорта, личная подпись. Лишь после этих процедур происходит сделка.

«Гос ID», о котором говорили на форуме, кажется отличной идеей для рынка. Это может убрать дополнительную идентификацию со стороны банка, когда клиенту приходится самому ехать в офис или ждать курьера от финансового маркетплейса. В случае с введением «Гос ID» получается, что клиент уже идентифицирован, например, в МФЦ и второй раз этого делать не нужно. Если у нас появится единая база идентифицированных клиентов, которую смогут использовать участники рынка, до оформления продукта останется буквально один клик. Заходишь по этому «Гос ID» на сайт, чтобы открыть счет, и получаешь продукт здесь и сейчас.

Для реализации потребуется изменение законодательства и договоренности с банками по шерингу их идентификаций или использованию факта из «Госуслуг», для рынка и клиента это был бы прорыв, направленный на повышение доступности и качества финансовых услуг, это 100%.

– Абсолютно. Финансовые маркетплейсы, пожалуй, лучшие тестовые площадки для этого с максимальной мотивацией. Ведь наша основная задача как маркетплейса – дать клиенту удобный продукт, а банкам – много клиентов, минуя организационный процесс в самом банке. Это будет положительно сказываться на банковской экономике.

– Да. Это как раз и отличает финансовый агрегатор от финансового маркетплейса. Пользователи и представители рынка до сих пор путают определения, полагая, что это одно и то же. Но на самом деле процессы кардинально разные. Под капотом у финансового маркетплейса огромная инфраструктура и процессы, которые регламентируются банковскими стандартами безопасности, идентификация клиентов.

Дополнительная ценность маркетплейса для клиента в том, что у нас есть огромная база данных по отзывам на работу того или иного банка с конкретным продуктом в определенном регионе. Мы можем подсказать, какой банк быстрее, с кем можно общаться через онлайн-чат, а у кого бывают проблемы с коммуникацией. И у клиентов действительно есть такой запрос: им важно не только лучшую ставку получить, но и удостовериться, что они получат удобное обслуживание и не столкнутся с трудностями.

– Конечно, мы этого ждем. Сейчас маркетплейсу, чтобы выдать кредит, нужно подключиться к каждому банку, а банку нужно выделить ресурсы и создать или адаптировать свои технологии и провести интеграции систем, потратить на это ресурсы команды. Если умножить это на количество банков-партнеров, станет понятен объем работы. Открытые API решают вопрос масштабирования внедрений – сделав один раз внедрение под общие стандарты, ты получаешь супербыстрое масштабирование и доставку до клиента.

У нас есть отличный пример работы с Ассоциацией «ФинТех». Мы были инициаторами и вместе делали протоколы открытых API по ипотечному кредитованию. В каждом банке по ипотеке есть свой цикл продаж, договоренностей и т. п. Когда мы запустили проект, инициативу быстро подхватили. Банки охотно включились в интеграцию. Они тратят меньше ресурсов, а маркетплейс получает дополнительный продукт у себя на полке.

– Многое зависит от команды на стороне банка-партнера и от технологической зрелости банка, а также от приоритетов. Недавно мы подключали один банк по депозитам. На это ушло 2,5 месяца. Это очень быстро, причина – отличная команда на стороне банка и готовность технологий. Были в нашем опыте случаи, когда подключение такого же продукта по таким же протоколам растягивалось на 8–9 месяцев.

– Может быть и так и так. Запросы клиентов можно разделить на два типа. Первый – вопрос сопровождения сделки. Например, закрыть вклад досрочно или получить какие-то документы для налоговой. На такие конкретные и стандартные вопросы легко может отвечать и сам маркетплейс. Второй – более сложные вопросы к самому продукту. Тут мы тоже стараемся максимально выстроить клиентскую поддержку у себя, но тесно сотрудничаем с банками и страховыми компаниями. Наша задача – создать простой и понятный путь получения и сопровождения кредита или вклада, который будет поддерживать клиента. Запрос клиента должен решаться быстро и качественно. Не так важно, в каком интерфейсе это произойдет, главное – чтобы он был решен корректно.

– Продуктов на самом деле не так много: вклад, кредит наличными, кредитная карта, страховка. Каждый из продуктов с 3–4 подкатегориями. Этим маркетплейсы пока и ограничиваются. В такой продуктовой матрице несложно разобраться, чтобы суметь проконсультировать клиента и подобрать лучший продукт под цели клиента и проконсультировать по его сопровождению. Вообще, у нас в стране продавать все умеют отлично, а вот сопровождать клиента после продажи еще не все научились. Мы очень много инвестировали именно в развитие этой услуги. Терять клиентов из-за плохого сервиса – это так себе бизнес-модель.

– Финансовые маркетплейсы регламентируются и курируются ЦБ практически ровно так же, как и банки. Поэтому протоколы и правила хранения данных, использование, передача, уничтожение, обезличивание – все ровно такое же, как и в банках. Чтобы быть финансовым маркетплейсом, нужно регулярно проходить аудиты, проверки, выполнять требования, прописанные в законах, соответствовать всем требованиям ЦБ, Минцифры и т. д.

– Модная тема, сейчас не принято на такой вопрос отвечать «нет». (Смеется.) Конечно, да! Во-первых, искусственный интеллект (ИИ) нам помогает анализировать большой массив данных, чтобы выдать максимально подходящее предложение. Скажем, есть два банка с совершенно одинаковыми условиями. Как выбрать? Непонятно. Тогда мы анализируем информацию по региону, возрасту, финансовому поведению похожих клиентов и т. д., чтобы в конечном счете предложить оптимальный продукт. Это ML-рекомендация (machine learning – машинное обучение. – «Ведомости&»).

Второе применение – автоматизация процессов. Она подходит для рутинных задач. Например, для ответов на типовые обращения клиентов.

Третье – разработка. У наших разработчиков ИИ выступает в роли ассистента, второго пилота. Это ускоряет процесс разработки, написание и проверку кода на 20–30%.

– Я верю в эволюцию, не в революцию. Следующий большой сегмент, который маркетплейсам предстоит раскрыть, – это все, что связано с кредитными продуктами. Развитие кредитного сегмента на финансовых маркетплейсах и будет главным драйвером. 2025-й будет годом подготовки с учетом всей конъюнктуры рынка, а 2026-й, кажется, может быть тем самым «окном возможностей». Сейчас классические маркетплейсы, которые продают товары, уже закрывают небольшие финансовые запросы пользователей – POS-кредитование (point of sale – кредитование прямо в торговой точке без визита в банк. – «Ведомости&»), BNPL-сервисы (buy now pay later – рассрочка платежа. – «Ведомости&»), все это направлено на стимулирование продаж основной товарной категории, в этом цель. К нам, финансовым маркетплейсам, будут приходить за более крупными суммами. За ипотекой или за рефинансированием старых кредитов, когда ключевая ставка пойдет вниз. Представьте себе, что через пару лет благодаря открытым API и «Гос ID» все это можно будет сделать в один клик. &