Как кризис помогает компаниям нарастить продажи
Веб-камеры, настольные игры и бани — какие продавцы побороли снижение спросаИндекс деловой активности малого и среднего бизнеса (МСБ) – RSBI (Russia Small Business Index) в апреле достиг минимальной отметки за всю историю наблюдений (т. е. с III квартала 2014 г.), показало совместное исследование общественной организации «Опора России» и Промсвязьбанка. Это неудивительно: 80% российских предприятий МСБ зафиксировали в апреле 2020 г. снижение спроса на свои товары и услуги, следует из проведенного ими опроса более 1600 компаний.
Из-за быстрого распространения опасного коронавируса COVID-19, впервые обнаруженного в декабре 2019 г. в Китае, президент Владимир Путин объявил период с 30 марта по 11 мая нерабочими днями с сохранением зарплаты. Параллельно регионы стали вводить режим повышенной готовности. Он предусматривает самоизоляцию людей и ограничение работы большинства предприятий, включая рестораны, фитнес-клубы, салоны красоты. Кто может, должен перейти на удаленную работу. После 11 мая регионы начали постепенно смягчать ограничительные меры.
Больше всего из-за пандемии пострадал малый бизнес. В компаниях с численностью сотрудников до 100 человек негативные последствия ощутили 87% опрошенных, тогда как в компаниях со штатом более 100 человек – 78% респондентов, показал опрос 1500 предпринимателей, который в конце марта 2020 г. провел аналитический центр Национального агентства финансовых исследований (НАФИ). Среди наиболее пострадавших отраслей опрошенные НАФИ называли общественное питание, туризм, торговлю и сферу обслуживания.
Помощь для малого бизнеса
81,2 млрд руб.
в 2020 г. собирается выделить правительство России из федерального бюджета на субсидии МСБ из отраслей, пострадавших от коронавируса. К таким отраслям государство относит общественное питание, организацию досуга и развлечений, туризм, гостиничный бизнес и т. д. Для того чтобы получить субсидию, компании с апреля могут уволить не более 10% сотрудников.
Но даже в кризис нашлись те, кто зафиксировал рост выручки. Среди опрошенных EY в апреле было 6% таких компаний (в опросе участвовало более 230 российских компаний малого, среднего и крупного бизнеса; период с 24 по 30 апреля 2020 г.).
«Ведомости&» и торговая площадка «Авито» решили изучить, какие сегменты рынка товаров и услуг росли во время эпидемии.
Техника с дисконтом
Спрос на веб-камеры в апреле – мае увеличился в 12 раз, на клавиатуры и мыши – в 2,5 раза по сравнению с аналогичным периодом 2019 г., подсчитали эксперты «Авито». Офисные сотрудники массово перешли на удаленную работу, поэтому потребовалось доукомплектовать домашние компьютеры и ноутбуки, объясняют они.
Рост расходов клиентов на покупку техники заметил Сбербанк: 18–24 мая траты россиян на компьютеры и программное обеспечение выросли на 77,1% год к году, траты на бытовую технику и электронику – на 11,6%.
Продажи челябинского магазина дисконт-техники MobiTrade в апреле – мае увеличились на 25–30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, рассказывает владелец магазина Вадим Карпенко. MobiTrade продает бывшие в употреблении и уцененные телефоны преимущественно старых моделей. «Во время пандемии наш магазин работал, поскольку оказался в категории «продажа средств связи» – на нее [по распоряжению правительства Челябинской области] самоизоляция не распространяется», – рассказывает Карпенко. При этом в апреле – мае компания в 2 раза увеличила ассортимент (это были плановые поставки) и стала давать больше рекламных объявлений, в том числе на «Авито».
Спрос подогрела не только реклама, уверен Карпенко. «Кризис работает на нас: у людей падают доходы, поэтому потребители ищут, где можно приобрести необходимые им товары со скидкой», – объясняет он.
В 8 раз
выросло количество россиян, перешедших на удаленную работу во время эпидемии. По данным опроса ВЦИОМа и Social Business Group, до пандемии в России удаленно работали 2% россиян, а к 30 апреля – уже 16% (полностью или частично).
Игры как лекарство от скуки
Во время эпидемии россияне также стали тратить больше денег на развлечения. Спрос пользователей «Авито» на компьютерные игры вырос в 6 раз, на настольные игры – в 3,1 раза, на игровые приставки – в 2,4 раза. В 3 раза чаще пользователи интересовались покупкой спортивных тренажеров, наборов для пейнтбола и страйкбола.
У владельца двух магазинов игровых приставок и видеоигр «Киборг» во Владимирской области Олега Наливкина в первые дни самоизоляции продажи были в 3 раза больше, чем в аналогичные дни до пандемии. Из-за ограничений магазины работали как пункты выдачи заказов, а предзаказы клиенты могли сделать только через интернет: на «Авито», в соцсетях «В контакте» и Instagram, на сайте компании.
«Первая неделя самоизоляции, с 30 марта по 5 апреля, была по спросу как предновогодняя, когда продается все, что не удается продать за целый год, – вспоминает Наливкин. – Люди сели по домам и не знали, чем себя занять. А мы нашими видеоиграми спасли их от скуки. Но ажиотаж очень быстро прошел, и, чтобы поддержать спрос, мы начали активнее давать рекламу магазина в интернете».
В рекламе предприниматель сделал акцент на возможность заказать товар с доставкой. «Киборг» отправляет товары с помощью «Авито Доставки», а также сотрудничает с другими курьерскими службами. В пределах Владимира сотрудники магазина сами развозят заказы клиентам. «У нас и раньше была возможность заказать доставку, но во время самоизоляции она прибавила примерно 20–25% по сравнению с тем, как это было до эпидемии, – говорит Наливкин. – Заказы делают клиенты из разных регионов России, поскольку в нашем магазине есть дефицитные модели приставок, пользующиеся большим спросом».
Строителей не хватает
На самоизоляции россияне стали на 80% чаще интересоваться покупкой садовой техники и стройматериалов, свидетельствуют данные «Авито». Тенденцию подтверждает представитель сети магазинов для дома и дачи «Леруа Мерлен». По его словам, с начала года прирост продаж дачных принадлежностей у ритейлера в каждом месяце составил более 20% по сравнению с аналогичным месяцем прошлого года. В «Леруа Мерлен» считают, что на самоизоляции люди больше времени посвящают обновлению интерьера и исправлению недоделок в квартирах. Помог в этом году и ранний приход весны, из-за которого россияне начали подготовку к дачному сезону на три недели раньше срока, говорит представитель «Леруа Мерлен».
Более 15% абонентов МТС покинули Москву в период с 25 марта по 8 апреля, свидетельствуют данные сотового оператора. 79% уехавших переместились в Подмосковье, остальные отправились в другие регионы России.
Из-за пандемии вырос спрос на бани, рассказывает владелец компании по строительству и продаже бань «Стройглобал» Георгий Дзамуков. «Стройглобал» доставляет бани по всей России, но преимущественно работает в Центральном и Северо-Западном федеральных округах. Клиентов компания ищет с помощью рекламы в соцсетях, на «Авито», в «Яндексе», Google и на других интернет-площадках.
«В апреле спрос вырос примерно на 30%. Часть россиян переехала на дачи надолго, поэтому потребность в банях возросла», – рассуждает Дзамуков. Кроме того, люди верят, что баня полезна для здоровья.
Запрет на въезд иностранцев, введенный 16 марта распоряжением правительства, создал риск дефицита строителей, писал РБК в марте 2020 г. Доля иностранных рабочих на стройках в России составляет до 80%, указывало издание.
Но основная причина роста спроса – отсутствие конкуренции, продолжает Дзамуков. «Из-за закрытия границ к нам из Узбекистана не смогла приехать одна строительная бригада, – говорит он. – Но мы пострадали не сильно, поскольку занимаемся этим бизнесом круглый год и основная часть наших строителей живет в России. А вот к некоторым конкурентам, которые начинают работать только весной, в высокий сезон, бригады не приехали. Поэтому их потенциальные заказы перешли к нам».
Найти других работников компаниям, по словам Дзамукова, сложно: строительство бань – это популярный бизнес в том районе Новгородской области, где работает его компания. Поэтому спрос на строителей сейчас высокий, объясняет предприниматель.
Домашние парикмахерские
Продажи некоторых товаров из категории «красота и здоровье» во время эпидемии тоже росли. По данным «Авито», в апреле – мае спрос на фены вырос в 2,3 раза, на бритвы – в 2,8 раза, на биологически активные добавки (БАД) и средства гигиены – в 3 раза.
Во время пандемии продажи БАДов для укрепления иммунитета выросли почти в 3 раза, натуральных антибактериальных средств – в 2,5 раза (данные «Фитомаркета», официального маркетплейса производителя биодобавок «Эвалар»), подтверждает председатель совета директоров «Эвалара» Наталия Прокопьева. «Распространение коронавируса заставило людей более пристально следить за своим здоровьем», – объясняет Прокопьева.
Повезло с продажами и владелице краснодарского магазина профессиональной косметики для волос Bar Color Елене Вершининой. В ноябре 2019 г. Вершинина открыла розничный магазин, а в феврале начала продавать косметику еще и через «Авито» (и оказалась, по ее словам, почти единственной в регионе) и Instagram. Когда россиян отправили на самоизоляцию, магазин пришлось закрыть, зато количество заказов через «Авито» резко выросло. «Первую неделю люди сидели дома и ждали, что сейчас все закончится и парикмахерские откроются, – вспоминает Вершинина. – Но салоны не открылись, а людям необходимо стричься и красить отросшие корни. Поэтому все начали заказывать средства для ухода за волосами в интернете».
В апреле и мае продажи через интернет обеспечили Вершининой такую же выручку, какую раньше приносил офлайн-магазин. Поэтому предпринимательница решила, что после самоизоляции не будет вновь открывать розничную точку, а устроит пункт выдачи заказов у себя дома, сэкономив таким образом на аренде помещения. Сейчас Вершинина сама развозит заказы по Краснодару, а в другие города отправляет их «Авито Доставкой», «Почтой России» и СДЭК.
Доставка для малого бизнеса
По прогнозу «Infoline-аналитики», рынок онлайн-продаж товаров повседневного спроса вырастет с 40 млрд руб. в 2019 г. до 135 млрд руб. в 2020 г.
С конца марта по май 2020 г. на одном только рынке онлайн-торговли продуктами питания появилось около 30 новых игроков, включая «Ашан», «Ленту» и «Дикси», подсчитали «Ведомости». Эти компании запустили собственную или партнерскую доставку.
«Авито» с апреля 2020 г. расширила услугу доставки на индивидуальных предпринимателей (раньше была доступна частным пользователям). За доставку платит покупатель, а для продавца эта услуга бесплатная. Если товар не подойдет клиенту, стоимость доставки компенсирует «Авито».
«Самоизоляция привела к формированию новых паттернов поведения у покупателей: появилась привычка к курьерской доставке и к полностью онлайн шопингу. Даже когда пандемия закончится и все ограничения в России будут полностью сняты, покупатели скорее всего уже не захотят отказываться от приобретенных привычек. Поэтому мы активно развиваем услугу «Авито Доставка», чтобы наши продукты были максимально удобны и полезны как для покупателей, так и для продавцов. Недавно мы запустили курьерскую доставку от «Яндекс.Такси» в 15 крупных городах и расширили возможность отправки товаров «Почтой России» на всю территорию страны. Мы видим активный рост спроса на услугу. В апреле – начале июня количество доставок выросло в 2,5 раза относительно аналогичного квартала прошлого года», – комментирует Алексей Куракин, управляющий директор «Авито Товаров».
По словам руководителя c2c-направления службы доставки Boxberry Екатерины Коноваловой, в 2019 г. количество отправлений с «Авито» у компании выросло на 72% по сравнению с 2018 г. В этом году рост продолжился. «Количество заказов от «Авито» растет ежемесячно, и эта весна не стала исключением, – комментирует Коновалова. – В марте 2020 г. общий объем посылок (самовывоз и курьерская доставка) почти в 5 раз превысил показатели прошлого года, в апреле – в 4,4 раза, в мае – почти в 7 раз».
В целом по компании Boxberry также наблюдается стабильное увеличение числа заказов из интернет-магазинов: в марте рост составил 40% год к году, в апреле – 23%, в мае – 63%. «Мы не получили типичного для мая сезонного спада: из-за пандемии люди отменили отпуска и поездки и остались дома», – говорит Коновалова.