Тигран Худавердян: «У нас самая важная конкуренция – конкуренция с частным автомобилем»

Мобильные агрегаторы такси, нарастив обороты, стали вызовом для мирового автопрома. Из-за интернет-сервисов «автомобиль в домохозяйстве начинает восприниматься как тяготящий актив: это дорого, а используется всего 4% времени из 24-часового дня», предупреждала еще два года назад главный исполнительный директор ARK Investment Management Кэти Вуд (цитата по Reuters). Но автопроизводители увидели другую, выгодную сторону медали и решили участвовать в технологичном бизнесе. «Наши инвестиции в Gett в размере $300 млн дают нам немедленный доступ к рынку транспортных услуг on-demand. Глобальное присутствие Volkswagen поможет усилить и ускорить рост международного бизнеса Gett», – цитировала генерального директора Маттиаса Мюллера пресс-служба компании в конце мая. И Volkswagen – не первый: в январе General Motors купила 9%-ную долю в Lyft за $500 млн. «Стратегическую инвестицию» в Uber пообещала Toy­o­ta Motor.

Во многих странах «классические» таксисты потребовали запрета мобильных сервисов, открывающих дорогу частникам в ущерб лицензированным таксомоторным компаниям. И пока кое-где добились успеха. Например, Uber полностью запрещен в Испании, а более дешевый сервис UberPOP – во Франции, Германии, Бельгии и Нидерландах.

Тем не менее Uber уже работает в почти 500 мегаполисах мира, а на крупных региональных рынках с ним агрессивно соперничают локальные конкуренты: американская Lyft, китайская Didi Chuxing Technology, сингапурская GrabTaxi, индийская Ola, израильская Gett и др. В России такой конкурент – «Яндекс. Такси». С начала 2016 г. сервис «Яндекс. Такси» выделился из Yandex и стал полноценной компанией. За прошлый год выручка «Яндекс. Такси» (см. справку) выросла втрое к 2014 г., а сейчас уже в I квартале достигла почти половины всего прошлогоднего оборота. Генеральный директор «Яндекс. Такси» Тигран Худавердян рассказал «Ведомостям», как будет дальше развивать компанию.

Фаза роста

– Для нас самая важная метрика сегодня – это не выручка, как ни странно, а количество поездок. Выручка сейчас растет благодаря росту количества поездок. Количество поездок растет и на нашем основном рынке, в Москве, и в регионах за счет экспансии. Сейчас у нас идет очень активный рост в миллионниках в России.

– У любого сервиса в интернете есть такое понятие, как выгорание: пользователи пробуют сервис один раз, потом от них остается половина и т. д. Есть сферы, где через некоторое время не остается ни одного пользователя и нужно постоянно привлекать новых. Есть сферы, где эта кривая держится на каком-то показателе. Так вот в бизнесе такси-сервисов эта кривая начинает впоследствии расти. Почему? Потому что изменяется качество услуги, повышается удобство и пользователи начинают ездить на такси чаще. То есть на длинном периоде времени частота пользования растет.

– Конечно. Например, мы привлекли миллион пользователей, часть отсеялась, ушла к конкурентам, но часть, которая осталась, начала пользоваться чаще.

Второе, что интересно. Мы в свое время недопоняли рынок. Почему мы так поздно начали заниматься регионами? Нам казалось, что там не было денег, что там очень низкий средний чек, плюс не ясно, как вести из-за этого бизнес. Но выяснилось, что по средним расходам на такси на одного человека региональный город может даже переплюнуть Москву. Такси – это часть транспортной инфраструктуры. Если в городе плохой общественный транспорт, нет 15 веток метро с 200 станциями, транспорт после девяти вечера не ходит, то люди вынуждены пользоваться такси. И такси там довольно дешево стоит, как выяснилось: у водителей очень много коротких поездок. В количестве заказов водитель может сделать в 2–2,5 раза больше за смену, чем в Москве. Даже дневная выручка в некоторых регионах может превышать московскую. В целом региональный рынок, возможно, даже более интересен, чем московский.

– В Москве сейчас это около 500 руб. в среднем на рынке, в регионах – 150–200 руб.

– В Москве большие расстояния, не только в аэропорты. Кроме того, серьезные пробки.

– Мы с осени прошлого года начали активно развиваться в регионах. Развитие в каждом городе – это большие маркетинговые затраты, которые сказываются на EBITDA. Сейчас мы на этапе активного роста, поэтому показатель снижается.

– Такси может быть недорогим, только если водитель всегда рядом и загружен заказами. Если таксист стоит и ждет или ему далеко ехать до заказа, то вы должны будете заплатить за все это время простоя и дороги.

На самом деле вы и сейчас так платите. Просто вы сегодня платите за короткое время простоя. А когда приезжаете, например, на Киевский вокзал в Москве, подходите к таксисту и он вам называет довольно большую сумму – она тоже справедлива, он вас не обманывает: вы заплатите за то время, которое он там ждал.

Единственный способ снизить цены – сделать так, чтобы в городе было много такси, чтобы до любой точки таксист мог доехать за 2–3 минуты.

Если вы начинаете работать в новом городе, то расставляете машины так, чтобы до любого заказа им было 2–3 минуты пути, и нужно, чтобы они были загружены заказами. Поэтому в моменте и требуются большие маркетинговые инвестиции. Они позволяют мгновенно привлечь достаточную аудиторию.

– Наша задача – охватить все крупные города России.

– Мы стараемся не очень формализовать это определение. Но в целом это города с населением более 800 000 жителей. Будут и исключения, например подмосковные города, которые являются частью большой инфраструктуры Москвы. Таким образом, наша цель – все крупные города России и «европейская» часть СНГ, в том числе Казахстан и Грузия.

За пределами России

– Мы весной заработали в Минске, запустились в июле в Армении, прорабатывается Казахстан, Грузия и Прибалтика – Рига и Таллин, но что из них будет первым, пока сложно сказать.

– Да, этого года. Но выходить в новые страны для нас сложнее, чем в российские города: везде разное законодательство. Мы пытаемся поставить этот процесс на поток. Плюс к выходу в каждую новую страну мы серьезно дорабатываем наши карты, чтобы они были максимально подробными и точными – без этого не может быть нормального такси. Пользователи активно в этом помогают. Сразу после запуска в Армении в «Народную карту» [«Яндекса»] пришло много активных пользователей из Еревана, которые стали добавлять адреса, рисовать здания и даже заборы. Это очень круто.

– Когда общаешься лично с людьми, иногда они говорят что-то вроде: «Вот, у вас могут возникнуть проблемы». Но мне кажется, что эти опасения преувеличены. Нельзя исключать, что в будущем у нас не появится проблем с GR, но мы надеемся, что они будут разрешимы.

– Не только, в основном мы рассчитываем на жителей этих стран и делаем полную локализацию сервиса.

– С Турцией интересная история. Там есть стартап BiTaxi, у нас есть инвестиция в него, он успешный. Но в Турции существуют проблемы: регулирование рынка таково, что вообще не позволяет расти бизнесу. Есть два ограничения: по количеству лицензий (в Стамбуле – 18 000) и по тарифам (их фиксирует муниципалитет).

– Для Стамбула лицензия – это ценная бумага. Когда таксист в Стамбуле приходит арендовать машину у компании – владельца лицензии, он платит в пересчете на рубли около 1500 руб. в день за аренду и плюс вдвое больше стоимости машины за лицензию. В Москве водитель может арендовать автомобиль на сутки за 1350 руб. А в Стамбуле – еще две цены машины нужно доплачивать. В результате такого регулирования там нет никакой конкуренции в сфере такси и качество услуги отвратительное, автопарк старый и т. д. Поэтому мы пока не активны на этом рынке и наблюдаем за ситуацией.

Конкуренты и партнеры

– Не совсем. В первый месяц у нас есть проблема соотношения количества пользователей и таксистов. Мы договариваемся, что в первое время таксопарк будет расставлять машины для нас по городу, и это стоит денег, мы платим определенную сумму по договору. По такой же модели запускаются все аналогичные компании в мире.

– В прошлом году мы провели эксперимент. Выбрали пять городов-миллионников (в том числе Екатеринбург и Самару) для запуска и использовали везде разные модели: где-то запускали больше рекламы, где-то вывели больше машин на линию. В результате мы получили модель, при которой за два месяца мы выходим на нормальную работу системы.

– Конечно, зависит. Например, есть сложный город – Санкт-Петербург. Этот город имеет самую большую чувствительность к цене (доля пользователей, уходящих к конкуренту при повышении цены), говорят, что то же самое там у телекомоператоров. Непонятно, почему так.

– Мы периодически опрашиваем пассажиров, иногда они отвечают, что выбирают услуги нашего конкурента, так как они на 20 руб. дешевле. И вот доля таких ответов в Питере значительно больше, чем в среднем по России.

– У нас самая важная конкуренция – конкуренция с частным автомобилем. Если сравнивать с другими сервисами, то мы игрок № 1 в Москве, Петербурге и Екатеринбурге.

– По количеству поездок, для нас это самый важный показатель. Все остальное не так сильно влияет – средний чек может отличаться на условные 5%. Комиссии на рынке тоже незначительно отличаются. На данный момент, например, «Яндекс. Такси» берет меньшую комиссию с партнеров, чем основные конкуренты. Но это наша инвестиционная программа, которая позволяет перевозчику быстрее адаптироваться и инвестировать в планшеты, смартфоны и т. д. – это важно для регионов. Например, в Екатеринбурге мы год работали с нулевой комиссией. И сейчас она ниже рынка. В долгосрочной перспективе комиссия у всех сравняется.

– Это во всех городах, наша задача – сделать такси настолько удобным, чтобы человек задумался о том, чтобы пересесть на такси.

– Ну, вообще, все бегут вперед – но поле очень большое, и в регионах мы друг друга еще практически не замечаем. В Екатеринбурге «Яндекс. Такси» и Uber, как правило, не соприкасаются.

– На основных рынках, понятно, мы толкаемся.

Есть ровно одна проблема: нам с некоторыми компаниями приходится конкурировать не на равных с точки зрения исполнения закона [о таксомоторных перевозках].

– Например, работа с перевозчиками, у которых есть разрешение на таксомоторные перевозки. Фактически даже на московском рынке есть крупный игрок, который нарушает этот закон, а мы нет, поэтому мы конкурируем с серым рынком.

– Если вы проследите людей и организации, которые пишут эти письма, вы заметите, что их деятельность не имеет никакого отношения к бизнесу такси – это не таксисты, не владельцы автопарков, не пассажиры. Их цель – на горячей теме и на известных брендах создать политический капитал. Более того, некоторые из них участвовали в праймериз «Единой России».

– Недавно мы поменяли систему рейтингов, сейчас собираем обратную связь с таксопарков и водителей. Есть изъяны, которые мы будем исправлять. Например, есть такой прием, который использовался в других странах для борьбы с конкурентами: делается ложный заказ, такси приезжает за пассажиром, водитель ждет, а пассажир не выходит. Таким образом занимается значительная часть водителей в городе. Кроме того, у водителя за невыполненный заказ опускается рейтинг.

– В России сейчас происходит то же самое. У нас нет обязательной привязки аккаунта пользователя к банковской карте. Кроме того, в России есть способы купить целый пакет sim-карт - и мы не можем блокировать этот спам даже на уровне номера телефона.

И сейчас мы обсуждаем, как в таких случаях восстанавливать рейтинг водителей и как вообще решить эту проблему.

– Честно сказать, не хочу говорить про конкретные шаги, чтобы не помочь людям, которые этим занимаются.

– Таксопарк отличается от частного водителя тем, что у него есть собственная инфраструктура, договоры и т. д. Чтобы обслуживать свой собственный бизнес, ему необходима система автоматизации управления таксопарком. Мы предоставляем им облачное программное обеспечение «Яндекс. Таксометр», которое полностью автоматизирует работу таксопарка и взаимодействие с водителями. Это одно из наших преимуществ.

Если этот же таксопарк собирается работать с другими похожими такси-сервисами, водителям будет необходимо иметь несколько приложений (собственного таксопарка, конкурентов) – это просто как минимум неудобно. Кроме того, мы сейчас предоставляем на рынке самую низкую комиссию для компаний-таксопарков.

Водители и автомобили

– Водителю важны прежде всего его дневная выручка, число заказов и тарифы. И сегодня в Москве мы лидеры, как и в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, по числу заказов. И это один из критериев, почему выбирают «Яндекс. Такси». Мы часто опрашиваем наших водителей, и некоторые признаются, что с «Яндекс. Такси» им некомфортно: у нас очень жесткий контроль состояния машины и водителя. С одной стороны, для нас это проблема. Но это же и наше конкурентное преимущество. Сейчас в Москве и Петербурге у нас самый жесткий контроль.

– У нас рейтинг держится за водителем два месяца. Стандартный отпуск наш рейтинг точно выдерживает. Если водитель ушел в настолько длительный отпуск, его оценки вымываются. Но таких случаев очень мало. Кроме того, если водитель работал не очень хорошо, то это возможность для него улучшиться.

– Во-первых, мы работаем с самыми крупными таксопарками Москвы. Второе – у нас есть программа «Яндекс. Таксометр», ее используют таксисты, чтобы получать заказы. Она периодически блокируется и требует от водителя сфотографировать салон, багажник, застегнутые ремни безопасности и т. д. Это позволяет нам с минимальной себестоимостью проконтролировать качество. После введения такой системы мы заметили резкое падение количества грязных машин, водители стали их чаще мыть, лучше следить. И важно, что при этом нет коррупции.

И то же самое с русским языком. Для потребителя важно, чтобы водители умели хорошо говорить по-русски. И мы сделали тест: как только новый водитель регистрируется, ему программа показывает стихотворение, которое читали всем детям, Пушкина например. И водитель должен прочитать его с экрана, его голос записывается. Далее запись пропускается через распознавание речи, и, если оно менее 80%, значит, скорее всего, водитель говорит с очень сильным акцентом или затрудняется читать на русском языке.

Есть еще несколько тестов на русский язык. Например, показывается картинка, кадр из советского мультфильма, и водителю надо описать, что он видит. На самом деле на этом отсеиваются люди, которые очень плохо говорят и которые не могут объясняться. Бывает же, что звонит таксист, говорит: «Я вот тут стою» – и даже не может описать это место. Это такая коммуникационная проблема.

– У нас есть экзамен, который проверяет знание города – на уровне, что Ленинградский вокзал не находится на Ленинградском проспекте. Но если говорить по существу, нам сейчас намного важнее умение водителя правильно пользоваться навигатором, уметь ему следовать, не пропускать повороты, быстро вбивать или понятно произносить адрес.

– Каждый раз, когда я сажусь в такси, а таксист не включает навигатор и едет по знакомой ему дороге, я всегда встаю в пробке. И, прокладывая маршрут со своего смартфона, я вижу, что можно было проехать быстрее. Умение прокладывать маршрут в объезд пробок стоит денег, и оно намного важнее, чем энциклопедическое знание всех староколпакских переулков Москвы.

– Основополагающий показатель – среднерыночная цена автомобиля на вторичном рынке. Мы ориентируемся на данные «Авто.ру» – там есть предложения всех автомобилей всех годов выпуска, и мы знаем среднюю стоимость. Как правило, принадлежность к эконом- и комфорт-классу определяется на основе этой цены. Кроме того, мы собираем отзывы своих пользователей. И если мы видим, что на ту или иную марку или модель очень много жалоб, негативных оценок, это повод отказаться от нее.

– Многое зависит от региона, в некоторых – допускается, в некоторых – нет. Если в автопарке города, где мы собираемся работать, большая доля российских брендов, мы не ограничиваем их при работе с нами.

– Сегодня больше половины поездок в России – это поездки пассажиров, которые не готовы привязывать свои аккаунты к карточкам. Такая ситуация и в регионах, и в Москве.

Тарифы и комиссии

– Это историческое наследие. Мы считаем, что единственно справедливый тариф – комбинированный, когда пассажир платит и за минуты, и за километры. Когда автомобиль стоит в пробке, вы платите только за минуты. Таким образом не возникает проблемы, когда проигрывает всегда водитель или всегда пассажир. И идеально двигаться именно к комбинированной схеме.

– Думаю, что в перспективе все тарифы будут комбинированные.

Мы не устанавливаем тарифы, мы устанавливаем максимально разрешенный тариф. Тариф устанавливает таксопарк, те тарифы, которые есть, – это максимально разрешенные тарифы. Они нужны, чтобы пассажир понимал, что он заплатит не больше оговоренного. Основное, на что мы ориентируемся при разработке тарифа, – сколько денег таксист зарабатывает за час или за день.

Абсолютно не важно, какой тариф: это упаковка, которая делает продукт привлекательным для разных клиентов. Самое важное – сделать так, комбинируя разные тарифы, чтобы перевозчик в итоге остался в плюсе.

– С комиссией все просто. Раньше, до конца апреля, у нас была комиссия по Москве 11% без НДС. Сейчас мы перешли на новую систему комиссии, она стала зависеть от стоимости поездки.

– По гиперболической функции. При минимальном чеке (99 руб.) таксопарк платит нам 0 руб. Затем комиссия в зависимости от чека прогрессирует. Максимальная комиссия – при поездке в 6000 руб. – 17,7% без НДС. Почему так? Потому что, если водитель получил такую длинную поездку, он долгое время занят, у него нет холостых промежутков. И наоборот: если водитель получил заказ на 99 руб., у него больше накладные расходы.

Стратегия

– Я думаю, это изначально было сделано как пространство для маневра. Вопрос в масштабе маневра. Станет ли в будущем «Яндекс. Такси» свободной, неконтролируемой [«Яндексом»] компанией? У меня ответа нет. Такой задачи нет – чтобы к 2017 г. так стало или не стало. Мы об этом думаем, но решения нет и вряд ли будет в ближайшее время.

– Вообще, для нас нет неинтересных историй. Но сейчас такой возможности мы не рассматриваем, мы сфокусированы на росте. Любое слияние и поглощение – это месяцы переговоров, обсуждений, переделки и т. д. Это вообще может убить бизнес, не только затормозить развитие.

– Это правда. Проблема в том, что пока мы выходим в те страны, где нет таких игроков. Либо они слишком маленькие, либо слишком большие. Мы не исключаем такой возможности, особенно для СНГ. Но часто такие компании используют немного другую бизнес-модель. А мы принципиально не работаем с водителями напрямую, только с автопарками.

– Мы хотим быть номером один в СНГ по числу заказов. Будем ли мы за пределами СНГ – время покажет.

К счастью, наша компания устроена так, что руководитель сам формулирует эту цель. В моем случае это рынок СНГ.

– В целом компенсация руководителей «Яндекс. Такси» устроена схожим образом, как в молодых компаниях, нацеленных на рост.

– Я не могут отвечать на этот вопрос.

Революция эффективности

– Мне кажется, что рынок будет сложнее, чем рынок мобильных операторов. Сейчас в Москве есть тройка сервисов с мобильными приложениями и десятки, сотни компаний-перевозчиков. Я думаю, и эта модель сохранится, и будет разнообразный и конкурентный рынок. Кроме того, в случае с такси-сервисами сменить оператора на порядки проще, чем в мобильной связи. Даже сейчас поменять оператора связи довольно сложное мероприятие. А в такси – все на расстоянии переключения с одного на другое приложение: не приехало такси одного провайдера – у многих пользователей уже стоит другое приложение. Потерять клиента можно буквально за секунду. Пока все прогнозы говорят о том, что конкуренция будет очень жесткой.

Сейчас мы стали свидетелями революции – революции эффективности бизнеса такси и персональных перевозок. Уже сегодня изменяется потребление личного автомобиля: люди, которые попробовали такси через мобильный сервис, начинают пользоваться им все чаще и чаще. И по тому, как растет частотность поездок пользователей «Яндекс. Такси», сейчас мы понимаем: это происходит за счет сокращения числа поездок на личном транспорте пользователя. Это уже сегодня влияет на авторынок. Последние сделки по инвестициям крупных автоконцернов в сервисы заказа такси – это следствие. Очевидно, что следующий большой этап – появление на этом рынке автомобилей-беспилотников.