Как стартапу подготовиться к работе с корпорациями

Сегодня корпорации становятся все более открытыми для инноваций и сотрудничества со стартапами. Корпорация может стать для стартапа ментором, стратегическим партнером или даже инвестором. Но ему нужно подготовиться к сотрудничеству.

1. Сначала молодым компаниям необходимо уяснить, за чем они идут к крупному игроку. За знаниями о рынке, бизнес-экспертизой, доступом к клиентской базе? Хотят ли они получить финансирование или надеются, что корпорация станет их клиентом? Потребности зависят от стадии развития стартапа.

На стадии идеи, например, стартапу нужна профильная экспертиза и корпорация может выступить в роли наставника. На этом этапе не стоит идти за инвестициями, потому что корпорация заинтересована в краткосрочной перспективе получить выручку от сотрудничества со стартапом. Молодая компания, у которой разработан прототип продукта, но нет продаж, уже может обращаться за инвестициями. Это не быстрый процесс, потому что корпорация должна оценить перспективы проекта, но шансы есть.

Больше всего вариантов сотрудничества с крупными компаниями есть у стартапов, имеющих жизнеспособную версию продукта с минимальным набором функций (minimal viable product, MVP). То есть прототип после проверки рыночной востребованности и привлечения первых клиентов доработан под нужды рынка и стал продуктом. На этом этапе можно обращаться в большинство корпоративных акселераторов и предлагать продукт для внедрения. Если планируется вывод продукта на новые рынки, корпорация может выступить в качестве стратегического партнера и помочь в этом.

2. Важно также провести анализ, что из себя представляет возможный партнер. Начните с исследования конкретного сегмента рынка. Например, создав решение для нефтяной отрасли, нужно прозондировать, кто из профильных компаний проявляет интерес к работе со стартапами. Лучше всего, если у корпорации есть профильное подразделение или департамент по работе с инновациями, в противном случае поиск заинтересованного лица в крупной корпорации может затянуться.

Если у корпорации нет собственного венчурного фонда, вряд ли ее заинтересуют стартапы, желающие только получить инвестиции. В таком случае стартап должен обращаться в классические венчурные фонды, а не искать сотрудничества с корпорацией. Изучите и условия программ поддержки стартапов – они могут отличаться от компании к компании. Например, в некоторых корпоративных программах акселерации требуется, чтобы у стартапа уже были продажи.

3. Самый простой способ начать сотрудничество с корпорацией – попасть в акселератор. Это позволит выйти на контакт с руководителями профильных подразделений напрямую и потом запустить полноценный совместный пилотный проект. Для стартапа участие в корпоративном акселераторе означает доступ к ресурсам корпорации, новым технологиям и компетенциям, недоступным для независимых стартапов, а также, например, юридическую помощь.

4. Отдавайте предпочтение корпорациям, которые оплачивают пилотные проекты. Некоторые корпорации предлагают запускать бесплатный пилот. Такая схема работы вполне приемлема, но опасность бесплатных пилотов в том, что стартап, затрачивая на них силы, настраивая свое решение под конкретного заказчика, уже меньше занимается развитием своего основного продукта.

Платные пилотные проекты выгоднее обеим сторонам – так быстрее получить реальные результаты. Если корпорация возмещает затраты стартапу, это подтверждает серьезность ее намерений. В оплачиваемых пилотах заказчик, как минимум, всегда будет уделять стартапу больше времени, чем в бесплатных проектах, – из-за необходимости отчитываться по бюджету.

5. Учитывайте разницу в процессах и запаситесь терпением. Корпорации отличаются от стартапов структурой и бизнес-процессами. Надо отнестись к этому с пониманием и приготовиться к тому, что в совместной работе придется дожидаться согласования некоторых процессов и оплаты. Непонимание этого может привести к кассовым разрывам и гибели стартапа. Нужно заранее оценить возможные задержки, прежде чем начинать сотрудничество с корпорацией.

6. Подумайте об интеллектуальных правах. Стартапы часто не задумываются о соблюдении интеллектуальных прав, а это очень важная тема для корпораций. Например, стартапы в порядке эксперимента могут заимствовать что-то или сделать продукт на базе чужих технологий. В этом случае для корпорации важно проверить права на использование решений, например, интерфейсов Google, Amazon или «Яндекса». Если заимствованный продукт был получен нелегитимным путем, возникают имиджевые риски для корпорации и даже угроза судебных разбирательств.

Начать сотрудничество с крупным бизнесом стартапу вполне реально. Даже на самом старте он может рассчитывать на экспертизу, а в дальнейшем – на долгосрочное партнерство. Надо только провести простую подготовительную работу.