Российские стартапы заняты вовсе не тем, что интересно инвесторам

Второй год подряд венчурный инвестор Алексей Соловьев вместе с консалтинговой компанией EY и Фондом развития интернет-инициатив (ФРИИ) оценивают состояние российских технологических стартапов в исследовании «Стартап барометр». В 2019 г. эксперты опросили более 530 основателей инновационных стартапов в России. Им задавали более 50 вопросов – сколько зарабатывает компания, где ищет инвестиции, какой продукт развивает, собирается ли выходить на зарубежные рынки и получает ли поддержку институтов развития. За год мало что улучшилось: российские стартапы по-прежнему развиваются на сбережения основателей, имеют мизерную выручку, копируют зарубежные бизнес-модели и продают товары и услуги только в России. Но важные изменения все-таки произошли.

Карьера основателя

38-летний Евгений Чернов девять с лишним лет проработал в крупных компаниях: сначала три года консультантом в EY, а затем шесть лет – финансовым контролером и директором по персоналу в Совкомбанке. Его тяготила работа по найму, он всегда завидовал знакомым предпринимателям, которые обращались к нему за советом. В 2013 г. Чернов наконец уволился и основал стартап PimPay – сервис краткосрочных займов для интернет-магазинов под залог посылок. В стартап Чернов вложил 30 млн руб. Часть суммы занял у друзей, продал машину. Сейчас в компании работает 110 человек, а выручка PimPay составляет 25 млн руб. в месяц.

В стартапы рвется все больше зрелых людей с опытом работы в корпорациях, показал «Стартап барометр». Средний возраст стартапера – 36 лет. Почти у трети (27%) респондентов за плечами опыт работы в крупных компаниях (год назад таких было 23%). 24% опрошенных ранее имели собственный бизнес, еще 23% опрошенных работали по найму в маленьких или средних компаниях.

Приток бывших управленцев на венчурный рынок – хороший знак, говорит Соловьев. У основанных ими стартапов больше шансов выжить, нежели у компаний, созданных студентами, считает управляющий партнер United Investors Александр Горный. Топ-менеджер имеет опыт и связи, понимает бизнес-процессы и нужды корпоративных заказчиков, продолжает Соловьев. А главное – у такого основателя есть деньги, которые он не хочет терять. Инвесторы с большей охотой дают деньги стартапам, у которых есть финансовая подушка, поясняет Антон Устименко, партнер EY. Но опыта работы в корпорациях недостаточно для успеха, предупреждает директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев. По его словам, собственный бизнес в корне отличается от работы по найму, бывшему сотруднику крупной компании приходится учиться предпринимательству с нуля.

Без выручки

Бизнес-ангелу Александру Румянцеву безразлично, какой послужной список у основателей – главное, чтобы стартап имел клиентов и растущую выручку. Но с этим у российских стартапов проблемы. Треть (33%) компаний еще не имеют продаж, 22% стартапов имеют выручку не более 1 млн руб. в год. Однако, несмотря на низкие заработки, у предпринимателей хорошие аппетиты: каждый десятый стартап без продаж и выручки надеется привлечь более $5 млн до конца 2019 г.

Видимо, именно по этой причине инвесторы не спешат вкладывать деньги. Большинство предпринимателей (63%) запускает проект на собственные сбережения. Внешние инвестиции привлекают немногие – 16% получают гранты, а 9% – помощь родственников или непрофильных инвесторов. Бизнес-ангелы сокращают финансирование: только 2% респондентов получили от них деньги против 5% в 2018 г. По оценкам гендиректора «Сколково – венчурные инвестиции» Василия Белова, на каждого ангела приходится по 30–40 стартапов, ждущих финансовой помощи: каждый год в институты развития обращается около 17 500 российских стартапов на ранней стадии. В последние годы бизнес-ангелы все больше разочаровываются в российском венчурном рынке, некоторые сокращают вложения, другие вовсе перестают инвестировать, потому что не видят историй успеха, говорит Соловьев.

К тому же предприниматели часто выбирают направления деятельности, не интересные инвесторам. Они создают продукты и услуги для бизнеса, разрабатывают сервисы с применением искусственного интеллекта и Big Data, развивают технологии в образовании и интернет вещей. Венчурные же инвесторы готовы вкладываться в финтех, логистические сервисы, маркетплейсы, ритейл и технологии для пищепрома, показало исследование.

Стартапы разочаровались и в государственных институтах развития. 39% респондентов сказали, что не получали ощутимой пользы от фондов и госпрограмм. Чаще всего основатели хвалили Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере – Фонд Бортника. Треть респондентов, считающих, что институты развития приносят пользу, упомянули именно его.

На что же живут основатели, если инвесторы не дают денег, а прибыли нет? Они продолжают работать по найму – так ответило 32% респондентов. Еще 15% имеют другой, более стабильный бизнес.

Без продукта

Выручки нет потому, что нечего продавать, показал «Стартап барометр». Российские основатели не придумывают ничего нового, а лишь копируют и улучшают уже работающие российские и зарубежные бизнес-модели – в этом призналось 67% респондентов. 19% респондентов считают, что создали уникальный продукт без аналогов в России и мире. А 5% опрошенных признались, что их компания не производит ничего инновационного, а лишь умеет хорошо продавать товары и услуги.

Однако основатели явно переоценивают свои достижения. ФРИИ каждый год получает заявки от тысячи российских проектов и только единицы представляют действительно новые и прорывные продукты, говорит Калаев. Но в копировании есть плюсы – это проще и увеличивает шансы на коммерческий успех. Ценность нового продукта еще нужно доказать, а если заимствованная бизнес-модель уже опробована на других рынках, клиенты точно найдутся, поясняет Горный. Из-за санкционных войн иностранные сервисы перестали открывать представительства в России, ниша оказалась свободной, считает он.

Не рвутся за границу

Российские инновационные компании изначально ориентируются на российских клиентов, им даже в голову не приходит мысль о развитии на зарубежных рынках, говорит Соловьев. 67% стартапов генерируют львиную часть выручки в России. И только у 21% компаний есть продажи в Евросоюзе, у 16% – в Азии, а у 15% – в США. Сами основатели объясняют, что сначала хотят протестировать идею на местном рынке. Или жалуются на нехватку денег на продвижение за границей, говорят, что не понимают специфику рынков других стран. И лишь 6% признались, что считают свой продукт неинтересным для зарубежных клиентов.

Подавляющее большинство стартаперов даже не знают английского языка, говорит Румянцев. Им достаточно небольшого бизнеса, который прокормит основателей, поясняет Калаев.

Зацикленность на российском рынке мешает стартапам привлекать финансирование, говорит Калаев. Российский рынок мал, поэтому инвесторы не хотят вкладывать деньги в локальные проекты. Румянцев отказывает таким стартаперам сразу.

Корпорация не поможет

Около двух лет назад произошел всплеск интереса корпораций к стартапам, вспоминает Соловьев. Тогда 50 крупных российских корпораций, в том числе госкомпаний, публично объявили, что создают акселераторы и будут сотрудничать с инновационными компаниями, продолжает Калаев. Однако «Стартап барометр» показал, что обещания не выполнены: 74% респондентов пожаловались, что корпорации им никак не помогают либо помогают слабо. Большинство крупных компаний ограничиваются тренингами и конкурсами для стартапов. Победителям дают гранты, но лишь единицы запускают пилотные проекты в компании, отмечает Дмитрий Курин, директор департамента инноваций МТС. По его словам, для работы со стартапами корпорациям нужно полностью менять бизнес-процессы – начиная с работы службы безопасности, заканчивая работой отдела закупок. Многие до сих пор отправляют стартапы участвовать в тендерах наравне с другими контрагентами, поясняет Курин. По его словам, корпоративная бюрократия затягивает интеграцию стартапа в процессы компании минимум на год. За это время молодая компания, скорее всего, умрет.

Сами стартапы часто слишком незрелы для сотрудничества с корпорациями. Курин рассказывает, что в апреле 2018 г. МТС запустила корпоративный акселератор MTS StartUp Hub, в который за год подали заявки более 1400 технологических стартапов (MTS StartUp Hub был одним из партнеров «Стартап барометра 2019»). Однако у подавляющего большинства не было клиентов и выручки, а основатели не могли должным образом рассказать о продукте и его пользе для компании. Отбор прошло лишь около 40 компаний. Около 60% успешно выполнили пилотные проекты, и этот результат Курин считает очень хорошим.