Как бывшие менеджеры Delivery Club и «Газпрома» зарабатывают на хламе

33-летний Константин Захаров и 28-летний Мердан Дурдымурадов на собственном опыте знают, что первый блин выходит комом. Они познакомились несколько лет назад, когда оба безуспешно пытались запустить сервисы доставки готовой еды. Захаров в 2016 г. уволился с должности управляющего директора Delivery Club и начал готовить к запуску сервис доставки еды из ресторанов Foodmate и даже получил инвестиции от Mail.ru Group. Но так и не запустил: вскоре Mail.ru купила компанию Delivery Club и решила объединить ее с Foodmate. Mail.ru попросила Захарова вернуться на прежнюю должность в Delivery Club. Дурдымурадов, друг Захарова, после трех лет работы руководителем проектов в «Газпроме» тоже увлекся идеей онлайн-доставки и стал сооснователем службы доставки еды из ресторанов за восемь минут «Голод». Компания оказалась убыточной и закрылась в 2018 г. Дурдымурадов подрабатывал внештатным консультантом. Обоих тяготила работа по найму.

Новая идея возникла через два года. Зимой 2018 г. Захаров переезжал в новую квартиру и обнаружил, что у него накопилось много ненужных вещей, которых жаль выбрасывать. У большинства москвичей дома полно хлама: на балконе, в коридоре, в шкафу или под кроватью, рассуждал Захаров. Ему пришла мысль организовать платное хранение ненужных вещей. В 2018 г. он во второй раз уволился из Delivery Club и позвал Дурдымурадова создать компанию «Чердак». Основатели вложили в компанию $300 000 сбережений. Доля Захарова составила 75%, Дурдымурадова – 25%. Захаров говорит, что получил при увольнении хорошее вознаграждение. К маю партнеры запустили сайт, сняли склад, наняли грузчиков, арендовали грузовую машину и стали принимать заказы. Клиенты оставляют заявку в личном кабинете на сайте компании, грузчики «Чердака» приезжают по адресу, пакуют вещи в коробки и отвозят на склад. Cотрудники фотографируют вещи, приклеивают штрихкод, каждая коробка получает номер, который загружается в IT-систему. Клиент в личном кабинете может следить за передвижением предметов, попросить фотографии вещей на складе или оформить возврат.

Вызов грузчиков «Чердака» стоит 1500 руб., а хранение вещей – от 400 до 16 000 руб. в месяц в зависимости от объема сдаваемых вещей. Минимальный срок – три месяца. За год услугами «Чердака» воспользовались 1500 москвичей, а выручка сервиса составляет около 5 млн руб. в месяц, говорит Захаров. Чаще всего сдают велосипеды, шины, детские коляски, бытовую технику и мебель.

Склад в облаке

Рынку self storage (индивидуальное хранение вещей) в России всего 10 лет, но он быстро растет. Сейчас в Москве работает 62 склада индивидуального хранения, почти на треть больше, чем три года назад, говорит Дмитрий Майер, президент Ассоциации компаний индивидуального хранения. Самые крупные компании – «Складовка», «Сити-бокс», «Хоумсклад», «Редбокс». За последние три года склады временного хранения появились практически в каждом крупном городе, продолжает он. У большинства операторов за упаковку и доставку вещей на склад отвечают сами владельцы, говорит операционный директор «Хоумсклада» Наталья Мацнева. «Чердак» имеет другую концепцию и относится к категории on demand storage (облачные хранилища). Клиент оставляет заявку на сайте, а компания сама забирает вещи. По словам Мацневой, за границей таких сервисов много, а у нас единицы. Самые известные – «Шкафонлайн» и Qb, говорит она. Рост рынка облачных хранилищ сдерживает то, что люди в России недоверчивы, только 2% клиентов готовы доверить сторонней компании свои вещи – в основном молодые люди, продолжает она. Большинство хотят проверить на месте, как охраняется склад и ведется ли видеонаблюдение. «Чердак» решил проблему так: грузчики фотографируют вещи перед приемкой и загружают в личный кабинет клиента. Компания внесла в договор пункт о выплате компенсации, если по вине «Чердака» вещи были повреждены.

На строительство склада в Москве нужно около 250 млн руб., говорит Захаров. Весной 2018 г. друзья объехали несколько десятков складов – им нужен был склад с охраной и видеонаблюдением. Они нашли подходящее помещение в аренду в старом складском комплексе. За 500 кв. м пришлось платить 400 000 руб. в месяц, говорит Дурдымурадов. Основатели арендовали грузовую машину за 3000 руб. в сутки, наняли трех грузчиков – студентов московских вузов за 2000 руб. в день. Для создания учетной системы они наняли двух разработчиков, а дизайн сайта заказали у агентства примерно за 1 млн руб., вспоминают основатели. Выставили цену – около 700 руб. за хранение 0,5 куб. м вещей в месяц. Они обратились в PR-агентство, и в начале мая о запуске стартапа написали несколько крупных СМИ. Основатели создали группу в Facebook и стали принимать заказы. И сразу начались проблемы.

Тяжелое фортепиано

«Первый клиент оставил у нас трехкомнатную квартиру», – вспоминает Дурдымурадов. Клиент на время ремонта сдал всю мебель, люстры, одежду и посуду – в общей сложности около 28 куб. м. Грузчики провели в квартире весь день, дважды ездили на склад, много денег ушло на бензин и упаковку, рассказывает Захаров. Основатели поняли, что ничего не заработают на заказе. Они повысили тарифы с 700 до 900 руб. за 0,5 куб. м в месяц. Вскоре другой клиент попросил забрать фортепиано. Захаров и Дурдымурадов сами тащили его на такелажных ремнях до машины. Захаров вспоминает, как было тяжело. После этого основатели решили, что вещи тяжелее 100 кг на 1 кв. м заказчик должен привозить на склад сам.

Виктория Мельситова вспоминает, что в июле 2018 г. продала квартиру и ей срочно нужно было пристроить бытовую технику, одежду, посуду, велосипеды и картины на несколько месяцев. Она наткнулась на рекламу «Чердака». Три грузчика за семь часов разобрали шкаф, упаковали технику, вещей набралось на 5 куб. м, вспоминает она.

На первых порах грузчики «Чердака» собирали вещи бесплатно и даже мыли посуду. На одного клиента у них часто уходил весь день, вспоминает Захаров. Пришлось ограничить время бесплатной работы грузчиков для клиента девятью часами при максимальном объеме хранения 18 куб. м. Москвичи не любят ничего планировать, жалуется Захаров. Однажды клиент попросил приехать за вещами поздно вечером. Когда грузчики выносили мебель, соседи пригрозили вызвать участкового, чтобы прекратить шум. Теперь компания не выполняет заказы после девяти вечера, говорится на сайте. Сейчас львиную долю выручки «Чердак» тратит на зарплаты грузчиков. В компании работает 40 грузчиков по договорам на оказание услуг с минимальной зарплатой 40 000 руб. в месяц, говорит Дурдымурадов. В компании три разработчика, отмечает Захаров, всего 15 сотрудников.

Чтобы привлечь новых клиентов, «Чердак» тратил около 1–1,5 млн руб. в месяц на рекламу. К середине лета весь склад был забит – нужны были другое помещение и новые грузчики, а деньги закончились. Партнеры стали искать инвесторов. «Рассылали письма всем знакомым», – вспоминает Захаров. Одним из первых откликнулся сооснователь фонда AddVenture Максим Медведев. AddVenture инвестирует в стартапы в сфере бытовых услуг, поэтому фонд следил за «Чердаком» с самого начала, вспоминает Медведев. В портфеле AddVenture есть сервис уборки Qlean, фонд решил зайти в «Чердак» через него. Qlean получила 12,5% компании, сумму не раскрывает. 9,4% «Чердака» приобрел президент Papa John’s в России Кристофер Уинн. Помимо Qlean и Уинна в стартап вложились еще семь частных инвесторов. В общей сложности «Чердак» привлек $600 000, говорит Дурдымурадов. Сейчас инвесторам принадлежит 37,5% компании. «Чердак» снял 5000 кв. м в складском комплексе в 22 км от Москвы за 1,5 млн руб. в месяц, а также взял в лизинг четыре машины Ford Transit и три грузовичка в аренду.

Плюс уборка

Медведев из AddVenture надеется, что «Чердак» займет 10–20% рынка облачных хранилищ за 3–5 лет. По его оценкам, сейчас рынок индивидуального хранения вещей составляет 3 млрд руб., а к 2023 г. он утроится. Уинн рассчитывает, что «Чердак» станет лидером рынка. Медведев планирует объединить Qlean и «Чердак» на одной платформе, и «Чердак» получит доступ к большой клиентской базе Qlean. Вскоре на сайте и в мобильном приложении Qlean появится возможность сдать вещи на хранение, рассказал гендиректор сервиса Евгений Гапон.

Основатели «Чердака» уже потратили $600 000 инвестиций и снова ищут инвесторов. Пока сервис операционно убыточен. Основатели «Чердака» уверяют, что компания приблизилась к точке безубыточности. Чтобы выжить, сервису придется сокращать расходы, уверена гендиректор «Складовки» Оксана Телегина. Самый разумный выход – арендовать несколько складов в разных частях города, чтобы оптимизировать транспортные расходы, считает она. Другой вариант – повысить цены или сократить грузчиков. Основатели же говорят, что их нынешняя цель – наращивать клиентуру, стать прибыльными они надеются через год.