Незанятую нишу уборки частных квартир заполняют стартаперы

Молодому петербуржцу Дмитрию Анисимову не хватало времени на уборку квартиры. Раз в неделю к нему приезжала частная уборщица. Но однажды ему срочно понадобилось вычистить квартиру прямо к завтрашнему дню. Он позвонил уборщице, а та сказала, что не может прийти. Пришлось убираться самому. Тогда-то у Анисимова и родилась впервые идея открыть компанию по уборке частных квартир, которая могла бы предоставлять уборщиков на регулярной основе в любое удобное для хозяев квартир время. Анисимов изучил западные аналоги и создал стартап GetTidy.

Эксперты считают сектор бытовой уборки крайне перспективной нишей. По оценке Discovery Research Group, в России пока услугами клининговых компаний пользуются менее 10% населения, в то время как в Европе, где объем клинингового рынка составляет 30 млрд евро, к услугам клинеров прибегает в среднем 40% населения. Однако гиганты российского рынка в этой нише для себя перспектив не видят. Крупной компании легче заключить контракт на уборку одного цеха площадью 1000 кв. м, чем выполнять множество отдельных заказов по уборке маленьких квартир площадью в среднем 50 кв. м, объясняет Александр Акимов, гендиректор крупной компании по услугам ремонта бытовой техники и прочим бытовым услугам «А-айсберг». «Все дело в низкой рентабельности обслуживания частников. Накладные же расходы велики, а организовывать работу с массовыми клиентами хлопотно», – говорит он. Это поле деятельности для мелких компаний, уверен Акимов.

Порог входа у рынка бытового клининга низкий, а потенциал роста большой, говорит Никита Репешко, гендиректор и соучредитель клининговой интернет-платформы Qlean.ru. По оценкам Репешко, объем ниши частных уборок в Москве составляет 750 млн руб. И конкурировать на нем стартаперам приходится с частными уборщицами и теневыми игроками.

Уборщица онлайн

Небольшая клининговая компания Clean4you существует всего полтора месяца. Постоянных клиентов у нее еще мало, но общее количество заказов растет, рассказывают в компании. Стартовый капитал Clean4you составил всего 100 000 руб. На эти деньги основатели сделали сайт, выпустили рекламные буклеты, наняли нескольких клинеров и закупили бытовую химию в «Ашане». Пока они даже не думают заниматься продвижением своего сайта в интернете, так как на это в Москве нужно не менее 100 000 руб. в год. Клиенты приходят и так, и 30% из них обращаются повторно.

Большинство компаний, выходящих на рынок, не могут на нем удержаться. Репешко рассказывает, что одновременно с его интернет-платформой на рынок вышли еще семь подобных компаний, но ни одна не уцелела. Чтобы уцелеть, надо для начала понимать, как работать с интернет-аудиторией, а для этого нужен хорошо продуманный и разработанный сайт.

Анисимов из GetTidy сразу решил, что надо делать онлайн-сервис, для разработки которого он нанял команду программистов. На сайт ушла большая часть стартового капитала в 1 млн руб., заработанного Анисимовым на других онлайновых проектах. «У нас простой способ заказа уборки в онлайн-режиме. Мы стараемся не беспокоить клиентов звонками, просто посылаем sms. Заказчик сразу видит фотографию клинера, который к нему приедет, в личном кабинете, там же он может узнать о клинере дополнительную информацию – вплоть до того, какие у этого человека хобби», – рассказывает Анисимов.

Репешко рассказывает, что в проект Qlean.ru, запустившийся в июле 2014 г., было изначально вложено 1 млн руб. Основная часть суммы пошла на разработку платформы и маркетинговой стратегии. Платформой заинтересовался сначала один бизнес-ангел, потом венчурные инвесторы (имена Репешко не раскрывает). Их посевные инвестиции в проект составили более $300 000. Слоган сайта – «У вас есть миллион причин не убираться дома. Например, мы». Акцент делается на подписку пользователей. По словам Репешко, подписчиками – иными словами, постоянными клиентами – становятся 55% обратившихся клиентов. Они не получают скидку и, так же как разовые клиенты, платят от 6000 руб. за уборку трехкомнатной квартиры и 2400 руб. за двухкомнатное жилье. Однако у каждого подписчика есть личный кабинет, где он может разместить отзыв об уборке и свои личные пожелания. Еще один маркетинговый ход – акции в рамках партнерских программ. Так, недавно Qlean.ru предложила уборку со скидкой в 30% работникам ВТБ. А в соцсетях, где компания тоже активно себя рекламирует, пользователям предлагалась мойка всех окон в квартире за 1000 руб., в то время как у конкурентов мойка одного окна стоит 800 руб. Многочисленные акции проводятся также по праздникам. И, несмотря на то что услуги Qlean гораздо дороже, чем у частных уборщиц, за полгода число заказов выросло в 5 раз – с 4000 в месяц до 20 000.

Образованные кадры

Важный фактор успеха – это персонал и организация уборки. «Вначале у нас клинерами работали даже менеджеры и банковские работники, которые искали дополнительные заработки. Уборка была для них экзотикой, но они быстро потеряли интерес и ушли», – рассказывает Анисимов. Сейчас клинеры GetTidy – это профессиональные уборщики с опытом работы. Всего за полгода существования компания заработала 500 000 руб., из которых 20% – чистая прибыль. Клиенты компании – люди со средним достатком или с доходами выше среднего, говорит Анисимов.

В GetTidy работают россияне с регистрацией в Санкт-Петербурге. Анисимов хотел бы нанимать и украинцев, но его пугает сложное юридическое оформление. Сначала он делал ставку на молодых людей, но теперь чаще нанимает людей после 45. «Для них это не подработка, а постоянное место работы. К тому же они более ответственные», – говорит он. Клинер получает в среднем 60 000 руб. в месяц за уборку, из которых на руках у него остается 70% этой суммы, остальное идет в компанию.

«А у нас среди клинеров учителя, переводчики, был даже один журналист», – рассказывает Репешко. Все клинеры Qlean.ru проходят специальные тренинги и обязаны прочесть 28-страничную инструкцию по уборке. Приходят они в квартиру в специальной форме, при себе имеют выданный компанией смартфон, по которому связываются и с компанией, и с клиентом. По инструкции они обязаны убирать не просто тщательно, но еще и оставлять после себя все вещи в том же порядке, в котором они стояли у хозяина. Убираются клинеры только одноразовыми тряпками и экологически чистыми средствами для уборки, а после себя оставляют конверт с печеньем в подарок. «90% клиентов обращаются к нам повторно», – с гордостью заявляет Репешко. По его словам, бизнес компании растет на 40% в месяц. Сейчас месячный оборот компании составляет 15 млн руб.

Куда расти

Маленьким клининговым компаниям вряд ли удастся выбраться за пределы относительно небольшой ниши по уборке частных квартир, считает Константин Земляков, заместитель директора по клинингу крупной компании «Премьер-сервис» (входит в «Корпусгрупп»). «Крупные заказчики не будут иметь с ними дела, так как они не могут предоставить полный спектр услуг и не используют дорогостоящее оборудование, например поломоечные машины», – говорит он. Акимов из «А-айсберга» считает, что рост в нише ограничен из-за традиционного недоверия российского потребителя к небольшим компаниям. «Многие гораздо легче впустят к себе в дом частное лицо, няню или дворника, которого они лично знают или которого им порекомендовали. Но не каждый решится пригласить к себе на уборку неизвестного клинера из какой-то мелкой компании», – говорит он. В «А-айсберге» есть собственное подразделение по бытовой уборке, но оно, по словам Акимова, существует более для имиджа компании, потому что большого дохода уборка не приносит.

По словам Репешко, Qlean.ru собирается развиваться в смежных областях и предоставлять услуги по ремонту квартир, вызову парикмахера на дом или мастера на час. За год компания планирует занять ни много ни мало 20% рынка бытовых услуг. Однако, говорит Репешко, не каждый клининговый стартап может позволить себе такую диверсификацию. «Без минимальных инвестиций в 30 млн руб. о таком захвате и мечтать нечего», – поясняет он.