Как застройщики заставляют покупателей платить за «сниженную» ипотечную ставку

Сейчас рынок предлагает массу программ с пониженной ставкой по ипотеке для покупателей квартир в новостройках. Строительные компании привлекают клиентов ставками «от застройщика» под 6–7,5% годовых и даже ниже при среднерыночных значениях ипотечной ставки 10,3%. Самый известный проект с большим числом партнеров-застройщиков – у Сбербанка, с процентной ставкой от 7,4% годовых. Нет проблем найти варианты с меньшими процентами, в частности, их обещают покупателям в жилых комплексах (ЖК) «Москва А101» (от 6,75%), квартале «Спутник» (от 6,7%), ЖК «Маяковский» (6,45%), «Барбарис» (от 6,2%), «Дом в Мневниках» (от 6%), «Ленинградский» (от 5,2%) и т. д.

Потери перекладывают на покупателя

Раздавать кредиты дешевле ключевой ставки ЦБ (ее значение – 8,25%) ни один банкир в здравом уме не будет. Ему кто-то должен компенсировать недополученный процентный доход. Как объясняет Дмитрий Никонов, руководитель отдела продаж ЖК «Мелодия леса» ГК «Сапсан», застройщик платит банку определенную сумму после каждого выданного кредита по сниженной процентной ставке.

Застройщик тоже должен где-то взять деньги на компенсацию: либо из собственной маржи, либо из денег покупателя, дополняет руководитель управления партнерских продаж, ипотеки и субсидий ФСК «Лидер» Павел Тимошенко. По оценке Романа Строилова, директора по продажам в Северо-Западном регионе Glorax Development, потери обычно перекладывают на клиента. Поэтому, как правило, на скидку, которую получают покупатели, взявшие кредит на обычных условиях, клиент, соблазненный низкой ставкой, рассчитывать уже не сможет.

Со скидкой и без скидки

Строилов считает, что фактической выгоды для покупателя программа с низкой ставкой не несет. «У нас есть субсидированная ставка со Сбербанком – 7,4% на срок кредита до семи лет, – рассказывает эксперт. – Но если клиент платит всю сумму сразу (берет ипотеку по стандартным ставкам), он получит скидку 5%». Если базовая стоимость квартиры – 5 млн руб., то получится 4,75 млн руб. Цена при субсидированной ипотеке остается 5 млн руб.

«Допустим, стоимость квартиры – 3 млн руб., – демонстрирует аналогичный расчет Никонов. – По программе Сбербанка первоначальный взнос – 15%. Если клиент выбирает программу с субсидированной процентной ставкой, он платит 450 000 руб. в качестве первоначального взноса, а оставшиеся 2,55 млн берет в кредит на семь лет по ставке 7,4% годовых. В этом случае размер ежемесячного платежа составит 38 987 руб. Общая сумма, заплаченная заемщиком, – 3 724 897 руб. Если клиент отказывается от субсидированной ставки, компания предоставляет скидку в размере 5% (150 000 руб.) от стоимости квартиры. Ее цена в этом случае составит 2,85 млн руб., размер первоначального взноса – 427 500 руб., а оставшиеся 2 422 500 руб. берутся в кредит. Ежемесячный платеж при кредите на семь лет по ставке 9,4% составит 39 469 руб. За квартиру в итоге заплачено 3 742 925 руб., разница с первым вариантом небольшая». Но если застройщик дает большую скидку, скажем 10%, то программа субсидированной ставки явно начинает проигрывать. Основываясь на примере, приведенном экспертом, можно рассчитать, что итоговая стоимость той же условной квартиры составит 3 545 929 руб.

«Каждый случай индивидуален, – комментирует Татьяна Власова, начальник отдела ипотеки ГК «Инград». – Клиенту необходимо определить, что в его случае будет целесообразнее – оформить ипотеку по сниженной ставке или купить квартиру с дисконтом».

Ставка низкая, цена высокая

Чем ниже ставки и больше сроки, тем дороже обходится субсидирование застройщику, замечает Строилов. Без завышения стоимости недвижимости для клиента не обойтись. Анна Борисова, директор департамента ипотечного кредитования Kaskad Family, объясняет, что практикуются варианты, когда застройщики завышают цену квартиры более-менее умеренно (например, от базовой стоимости в 5 млн руб. до 5,4 млн руб.) и довольно серьезно (до 5,8 млн руб.). Расчеты с «добавочной ценой» при ставке 6,5% для квартиры стоимостью в 5 млн руб. показывают, в какие траты для покупателя выливаются эти завышения. При «умеренном», до 5,4 млн руб., и первоначальном взносе 810 000 руб. (15%), сроке в 15 лет ежемесячный платеж составит около 40 000. Итого получается 8 млн руб. При серьезном завышении цены (до 5,8 млн руб.) и сохранении аналогичных условий платеж по кредиту достигнет почти 43 000 руб. Всего заплатить придется 8,6 млн руб.

Вариант, когда клиент просто меняет скидку на специальную ставку, но стоимость квартиры не завышается, эксперт считает приоритетным для потребителя среди программ со ставкой «от застройщика». В этом случае для квартиры стоимостью 5 млн руб. при более высокой ставке 7,8%, взносе в 750 000 руб. (15%) и сроке 15 лет ежемесячный платеж составит примерно 40 000 руб., а итоговая стоимость – 7,973 млн руб.

Не в пользу программ «с завышением» свидетельствует и расчет с 10%-ной скидкой и «классической» ипотекой под 9,4% на 15 лет для этой же квартиры за 5 млн руб. Ежемесячный платеж – 39 700 руб. Окончательная стоимость квартиры после выплаты ипотеки – 7,823 млн руб.

Низкие ставки таят в себе и другие сюрпризы. Застройщик может продавать на таких условиях наименее ликвидные квартиры в проекте, предупреждает Строилов. Впрочем, главное, чтобы клиент пришел на объект, говорят риэлторы. «Если человек нашел квартиру мечты, ему уже не важно, какой будет ставка», – говорила на круглом столе «Ведомости. Недвижимость» руководитель отдела ипотеки «Бест-новостроя» Наталья Селиванова.

Низкие проценты нередко даются не на весь срок кредитования, а только на первые год-два, а потом заемщик расплачивается по «обычной» ставке. Если одновременно предлагается и низкая ставка на весь срок, и скидка, то тут есть повод насторожиться; как правило, эти две опции вместе не живут, предостерегает Строилов.

Впрочем, в программах, где низкая ставка дается на небольшой срок, акции доступны. «Мы можем предложить покупателям 6% годовых в течение первых 12 месяцев, далее они переходят на стандартные условия. Кредит можно оформить на срок до 20 лет. При таких условиях клиент может получить как сниженный процент по кредиту, так и скидки от застройщика», – говорит Власова.

Ничего личного, только маркетинг

Участники круглого стола «Ведомости. Недвижимость», состоявшегося в октябре, считают, что не следует переоценивать успех субсидированной ставки у потребителя. Власова уверена, что она пользуется спросом только у покупателей жилья массового сегмента. По наблюдениям Селивановой, для заемщика лучше выбирать программу так, чтобы у него сформировался комфортный платеж, рассчитанный на долгое время.

По мнению большинства экспертов, выбирая между скидкой и сниженной ставкой, клиенты отдают предпочтение скидке. Как уточняет Рустам Арсланов, директор департамента продаж ГК «Гранель», заемщику субсидирование выгодно, когда он берет ипотеку на долгий срок. Тогда он отказывается от 4–5% скидки и выигрывает за счет длительной ипотеки. Если кредит рассчитан на короткое время, выгоднее получить скидку.

Что касается интересов непосредственно компании, то ей, полагает Арсланов, невыгодна программа со ставкой «от застройщика»: «Мы вынуждены включить ее в качестве рекламной, чтобы не отличаться от других. В то же время мы увеличиваем цену на квартиру, если клиенты собираются взять субсидированную ставку». Но он считает, что «это неправильная стратегия». Увлекаться субсидированием не стоит, поддержал коллегу Дмитрий Усманов, коммерческий директор ГК МИЦ. В итоге это отражается на рентабельности, и компания рискует «вследствие субсидирования уйти ниже себестоимости». Особенно это касается строителей стандартного жилья: «Если застройщик снизит цену ниже определенного уровня, придется думать, как достраивать то, что он продал».

Однако у Тимошенко другое мнение: если правильно выстроить отношения с банком, давать всем клиентам равные условия и грамотно работать с этим инструментом, он может принести хороший эффект. По подсчетам эксперта, в компании около 30% клиентов берут квартиры по субсидированной ставке, доля ипотеки благодаря этому увеличилась с 60 до 75%, доля Сбербанка – с 30 до 60%, а продажи выросли на 10–15%. Если снизить цену, то вряд ли получится такой же результат, «скидками никого не удивишь», заключает Тимошенко.

Дмитрий Халин, управляющий партнер Savills в России, тоже считает, что дешевая ипотека и субсидирование могут раскачать спрос пропорционально объему растущего предложения, которое сегодня имеется на рынке. По оценке эксперта, клиентам нравится низкая ставка, что способствует популярности кредитования, а рост ипотеки на 1% дает увеличение продаж на 2%.

По словам Алексея Трубникова, начальника управления департамента разработки продуктов, стандартов и технологий обслуживания Газпромбанка, на ипотеку с субсидированной ставкой приходится 5–10% договоров кредитования новостроек и это вполне «приличный объем».

Несмотря на разницу точек зрения на влияние низких процентных ставок на спрос, большинство участников круглого стола сошлись во мнении, что ставка «от застройщика» – это хороший маркетинговый ход, но он временный. Когда ипотечные ставки достигнут уровня примерно 8%, то надобность в субсидировании естественным образом отпадет. А это может случиться совсем скоро – по прогнозу АИЖК, уже в 2018 г. «Я бы на месте государства и дальше стимулировал снижение ипотечной ставки. Чем больше население охвачено ипотекой, тем больше лояльных трудовых ресурсов – люди держатся за работу и готовы больше трудиться за меньшие деньги. Весь девелопмент способствует этому социальному процессу», – говорит Константин Апрелев, президент АН «Савва».

Сами застройщики вряд ли стремительно откажутся от «спецставок». В условиях, когда доходы граждан не растут, а затраты на строительство увеличиваются в связи со вступлением в силу закона о компенсационном фонде, требующего отчислений с каждого договора долевого участия в размере 1,2%, компании наверняка продолжат практиковать рекламные приманки.