Почти половину недорогих новостроек Москвы можно продать по схеме trade-in

Собственники квартир на вторичном рынке не готовы поступиться ценой – и далеко не все девелоперы хотят отдавать новостройки в обмен на старые квартиры.

«Это означает принять на баланс непрофильный низколиквидный актив», – объясняет Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум групп». «Срок экспозиции квартиры на вторичном рынке не менее четырех месяцев, за это время застройщик может распродать целый подъезд в новостройке», – согласен Владимир Яхонтов, управляющий партнер компании «Миэль – загородная недвижимость». «Если хрущевка не найдет покупателя, то сделка на первичном рынке тоже не состоится, – уточняет Литинецкая. – Утром деньги – вечером стулья. И никак иначе».

Формально это взаимозачет, тогда как trade-in подразумевает именно выкуп квартиры компанией, предоставляющей услугу, подчеркивает руководитель департамента новостроек «НДВ-недвижимости» Татьяна Подкидышева. «Цель одна – обмен старого жилья на новое, но технологии сделки разные», – говорит она. Однако эти понятия смешивают, и компании могут именовать услугу trade-in, подразумевая под этим именно альтернативную сделку (без выкупа). «Trade-in, перешедший к нам из автомобильной отрасли, прочно ассоциируется с обменом старого на новое», – объясняет Подкидышева. И в глазах большинства покупателей особой разницы нет: если денег не хватает, старая квартира становится их эквивалентом, в том числе и для покупки жилья на первичном рынке.

Продавать новостройки за квартиры на вторичном рынке готовы немногие, говорит Юрий Карамаликов, директор по бизнес-коммуникациям «Миэля», вице-президент Московской ассоциации риэлторов. В Urban Group, например, предпочитают привлекать риэлторов со стороны. «Попытки создать собственное подразделение trade-in не привели к существенному увеличению объемов продаж», – говорит Светлана Кондачкова, управляющий собственник «Трейд-ин риэлти», работающей с Urban Group по договору. «Сделки на вторичном рынке для девелоперов не являются основной деятельностью, невозможно преуспевать во всем», – объясняет она. Коллеги согласны. «Зачем застройщику витрина старого жилья?» – рассуждает Подкидышева. «Комиссия на вторичном рынке – в среднем 150 000 руб. – несопоставима с прибылью от продажи новостройки», – добавляет Яхонтов. Редкие исключения – когда у застройщика есть свое агентство недвижимости: «Магистрат» у ГК «Интеко», «А101 девелопмент» – дочернее предприятие инвестиционно-строительного холдинга «Авгур эстейт», в состав которого входит и одноименное агентство недвижимости, приводит примеры Дмитрий Таганов, руководитель аналитического центра «Инком-недвижимости».

В девелоперской компании «Брусника» называют свою схему «обменом». Сотрудники компании оценивают старую квартиру, и эта сумма идет в счет оплаты нового жилья. Дисконт к оценочной цене обычно не превышает 6%. «Мы сразу «выкупаем» квартиру и берем ее продажу на себя. Клиенту остается только доплатить разницу за новую квартиру, это можно сделать в ипотеку или рассрочку. Весь процесс покупки занимает 5–10 дней», – рассказывает Дмитрий Колтунов, директор по продажам «Брусники» в Москве.

Выкуп предусматривает дисконт – так застройщик минимизирует собственные риски – и покупателю может быть выгоднее продавать квартиру на вторичном рынке, стараясь взять за нее максимальную цену, признает Подкидышева. Однако, если нужно быстро приобрести новостройку с зачетом стоимости имеющегося жилья, именно такой вариант будет оптимальным, считает риэлтор.

«Можно продать квартиру и за один день, если снизить ее стоимость на 70%. Можно за два месяца, сделав дисконт 30–40% от желаемой цены. Покупатель в данном случае должен решить, что для него важнее, – говорит Яхонтов. – Trade-in – это не про возможность сэкономить, это способ оперативно продать квартиру и купить то, что нужно, на первичном рынке». Однако, по его оценке, ожидания продавцов насчет стоимости своих квартир сейчас завышены на 30–35%.

Еще одно неудобство для клиента – старая квартира, единственная для 70% клиентов, уже продана, а новая еще не построена. На этот счет риэлторы советуют разное. «В ЖК «Андерсен», который реализуется в том числе по схеме trade-in, покупатель, который продал квартиру на вторичном рынке и ждет ввода в эксплуатацию своей очереди, снимает жилье в одной из готовых очередей этого ЖК. Таких клиентов около 2% от общего числа покупателей этого объекта», – рассказывает Яхонтов. Литинецкая советует приобретать квартиру в новостройке по trade-in примерно за год до сдачи жилого комплекса. Хотя и тут без временного жилья не обойтись. По этой причине схемой не могут пользоваться клиенты с маленькими детьми – органы опеки не позволят провести такую сделку.

Яхонтов пока не видит перспектив для заметного роста числа сделок trade-in на рынке недвижимости: «Мы проводим такие сделки уже более 15 лет, но за все это время их доля не превышала 10% от общего объема и вряд ли будет увеличиваться в дальнейшем. Сейчас такое предложение носит скорее маркетинговый характер: важно, чтобы клиент пришел в офис продаж или в агентство».

Литинецкая оценивает долю сделок trade-in примерно в 5–7% (разброс оценок других экспертов – от 3–4 до 7–9%). Хотя потенциально, уверена она, до 15% всех покупателей могут пользоваться такой услугой, это 1302 сделки (на 69 000 кв. м). И таким образом может быть реализовано 49% проектов массового сегмента старой Москвы. Это около 0,46 млн кв. м, или 8680 квартир, подсчитывает Литинецкая: «Однако на практике цифры куда скромнее». «Продажа имеющегося жилья и ипотека – сейчас единственная возможность улучшить жилищные условия, поскольку денег у людей все меньше», – резюмирует Марина Москвичева, директор департамента вторичной недвижимости Est-a-tet.