Кейс магазина мебели на Wildberries

Часто бывает, что прибыль приносят только несколько товаров, а остальные съедают её. При этом без аналитики понять это сложно – заказы не отражают реальную картину. Селлерам важно знать, сколько они реально зарабатывают на каждом SKU с учётом всех комиссий маркетплейса и рекламных расходов, а также какую цену поставить, чтобы быть в плюсе.

Разбираем кейс, как эксперты Seller24 с помощью Seller24 Platform и нескольких консультаций аналитика помогли магазину функциональной мебели поднять продажи и маржинальную прибыль.

Боли и сложности в начале

Клиент – магазин функциональной мебели на Wildberries. Продавец пришёл с задачей оптимизировать ассортимент, повысить индекс локализации и увеличить прибыль.

• Товары не отображались высоко в поиске, логистика была дорогой.

• Необходимо было определить нерентабельные товары для вывода из ассортимента.

• Клиент не мог определить, от каких товаров стоит отказаться, а какие нужно развивать.

До начала работы у магазина были проблемы с рентабельностью продаж (результаты в цифрах в конце кейса).

Наши решения

С помощью собственной платформы внутренней аналитики Seller24 Platform наши эксперты:

1. Разобрали географию продаж и поняли, с какими региональными складами (кластерами) у клиента проблемы → Нужно спланировать поставки на популярные по продажам региональные склады.

2. Нашли нерентабельные товары, которые можно вывести из ассортимента или сделать прибыльными → Оценили рентабельность отдельных товаров и поняли, какие продаются в убыток.

3. Провели ABC-анализ → Увидели, на какие товары стоит обращать больше всего внимания, а какие товары незначительно влияют на финансовый результат магазина.

 Подробно про каждый этап рассказываем ниже.

Этапы работы с применением инструментов Seller24 Platform

1. Проанализировали региональные продажи и логистику

Основная проблема с низким индексом локализации была связана с неправильным распределением товаров на региональных складах. Это влияло как на видимость товаров в органической выдаче Wildberries и количество продаж, так и на стоимость логистики.

С помощью инструмента «Региональные продажи» проанализировали, в каких регионах товары клиента чаще всего покупают, и спланировали поставки на приоритетные склады. Это позволило сократить время доставки, увеличить количество продаж и снизить затраты на логистику.

«Региональные продажи» входят в раздел «Поставки и регионы», в котором есть и другие инструменты: «Прогноз поставок», «Прогноз поставок региональный», «Склады». Все они помогают рассчитывать поставки на региональные склады, поднять индекс локализации и понять, где живёт ваш целевой покупатель.

2. Оптимизировали ценообразование

Через инструмент «Юнит-экономика» скорректировали ценообразование: рассчитали, по каким ценам нужно продавать убыточные товары, чтобы они приносили прибыль.

За счёт плавного повышения цен на 2–3% в неделю, удалось вывести из убытков несколько категорий товаров.

Как работает отчёт:

«Юнит-экономика» – подробный автоматизированный инструмент, который на основе истории продаж позволяет посчитать, сколько вы будете зарабатывать, если поменяете цены.

Этот инструмент – логичное продолжение отчёта «Маржинальная прибыль», который может показать, что у вас что-то идёт не так, часть товаров продаётся в убыток. При этом он отдаёт данные с детализацией рекламных затрат в разрезе каждого SKU.

Вы переходите в «Юнит-экономику» и по тем товарам, которыми торгуете в убыток, рассчитываете новые цены.

Кроме юнитки у нас есть инструмент «Акции» – подвариант работы юнит-экономики. «Акциях» есть возможность из кабинета селлера выгрузить акции в Экселе и загрузить в платформу. После этого сервис делает расчёт юнит-экономики, но в расчётной цене подставляет акционные цены. Вносить данные вручную не нужно, всё автоматизировано.

3. ABC-анализ ассортимента

С помощью отчёта «ABC-анализ» определили, какие товары приносят наибольшую прибыль (группа А), а какие просто занимают место на складах ВБ, с плохой оборачиваемостью и платой за хранение (группа С).

Товары категории C, которые лежали мёртвым грузом, начали активно распродавать: снизили цены и начали вступать в акции.

Если в ассортименте много товаров, и вы не знаете, на каких SKU фокусироваться, а какие вывести из продажи, можно использовать отчёт «ABC-анализ». Он помогает классифицировать ресурсы по степени важности, при этом можно проводить ABC-анализ как по выручке, так и по прибыли.

Совет от аналитика

Если не хотите разориться на маркетплейсе, следите за важными показателями:

• Заказы и возвраты. Растёт процент возвратов? Возможно, партия с браком или товар не соответствует описанию.

• Себестоимость и маржа. Нужно просчитать прибыль с каждой продажи после вычета комиссии, логистики и прочих затрат.

• Маржинальная прибыль и юнит-экономика по товарам. Считайте прибыль по каждому из артикулов и вовремя поднимайте цены, чтобы не продавать товары себе в убыток.

• PnL бизнеса. Или, иначе говоря, отчёт о прибылях и убытках. Он показывает реальное состояние бизнеса и разницу между расходами и доходами с учётом переменных и постоянных затрат на уровне кабинета.

Результаты работы с клиентом

Команда работала 1 месяц – с августа по сентябрь. Вот каких результатов добились:

• Количество продаж увеличилось на 27%.

• Выручка выросла на 55%.

• Маржинальная прибыль увеличилась на 126%.

• Рентабельность выросла на 46%.

Отчёты и инструменты Seller24 Platform позволили быстро решить задачи клиента. Этот кейс показывает, как важна правильная работа с логистикой, ценообразованием и ассортиментом для увеличения прибыли и улучшения эффективности бизнеса на маркетплейсах.

0+