Осень и зима — самые прибыльные сезоны для продавцов. В ноябре и декабре селлеры на маркетплейсах могут увеличить выручку в 10 раз, чего не бывает в другие периоды года. Это подтверждают данные Ozon, озвученные на конференции Ozon Day PRO, посвящённой распродажам. Так, в ноябре 2023 года средний чек одного покупателя вырос на 26% по сравнению с ноябрём 2022 года.

Эксперты Seller24 подготовили несколько советов, которые помогут подготовиться к акциям и праздникам (например, к Чёрной пятнице, Новому году, Дню святого Валентина), чтобы не получить от акций лишь убытки.

Совет 1: узнайте подробные условия распродажи

Для этого напишите в поддержку маркетплейса. Например, может случиться, что ваша товарная категория вообще не включена в акцию. Чтобы этот и остальные нюансы не всплыли, когда вы уже закупите товар, нужно заранее получить подробные данные от маркетплейса.

Совет 2: начните плавно повышать цену на акционные товары

Ваш товар попадает под акцию? Начните плавно повышать цены: как минимум за месяц до входа в акцию.

Цена, которую предложит вам для участия в акции маркетплейс, зависит от цены, по которой в последнее время продавался товар. Чтобы не пришлось продавать товар в убыток, нужно за 1–2 месяца до акции начинать повышать цену товара на 1–2% раз в несколько дней.

С помощью инструмента «Акции» на Seller24 Platform можно увидеть, сколько маржинальной прибыли с продаж вы будете получать, если зайдёте в акцию, которую предложил маркетплейс. На реальных данных с учётом ДРР, логистики, комиссии и т. д.

Совет 3: подготовьте карточку товара

Напрямую писать «ликвидация в честь Чёрной пятницы!» не стоит, маркетплейсы за подобное оформление могут наказать.

Что точно можно сделать:

1. Оформите карточки товара в осеннее-зимней стилистике, чтобы они соответствовали сезону.

2. Дополните описание под сезон и акцию, если это необходимо.

3. Перекройте негатив в отзывах: если последние отзывы к вашему товару плохие, то даже Чёрная пятница не спасёт карточку от низкой конверсии в продажу.

Совет 4: спланируйте спрос и сформируйте поставку заранее

Во время акции у вас будет больше заказов, чем обычно. Поэтому важно проанализировать, на сколько больше, чтобы не закупать слишком мало или, наоборот, слишком много.

Как это оценить:

1. Проверьте статистику заказов своих товаров за этот же период в прошлом году, если такая имеется.

2. Посмотрите статистику заказов в этот же период в прошлом году по товарам основного конкурента (а лучше нескольких) в сервисах внешней аналитики. Оцените, на сколько повышался спрос в процентах и примените это к своим заказам.

Когда закупите товар, нужно будет сформировать поставку. В дни распродаж склады маркетплейсов работают с сильными задержками. Например: поставка, которую вы сформируете 9 декабря, возможно, будет принята только 15-го.

Совет 5: посчитайте юнит-экономику

Этот этап нельзя пропускать, ведь многие селлеры, которые примут участие в важных акциях, выйдут из них с убытком.

До захода в акцию нужно рассчитать юнит-экономику по всем товарам, которые вы планируете включить в распродажу:

1. Товары, которые вы собираетесь распродать, не должны принести неожиданно большой убыток.

2. Основные позиции, с которых вы планируете заработать, должны принести прибыль.

Просчитайте юнит-экономику товаров на основе тех цифр, что есть на текущий момент, с поправкой на повышенную стоимость до распродажи и скидку акции.

Резюме

Просчитайте юнит-экономику по всем товарам, которые планируете включить в акцию. Селлеры часто добавляют в акции как можно больше разных товаров, которые в итоге не приносят прибыль, а только сжирают её.

Нужно проанализировать свой ассортимент и маржу в каждом SKU, а также решить, стоит ли заходить в акции по тем ценам, которые предлагает маркетплейс. И, конечно, выбрать кластеры для поставок.

В платформе внутренней аналитики Seller24 Platform на такие случаи есть отчёт «ABC-анализ», инструменты «Юнит-экономика», «Акции» и «Региональные продажи», которые помогут сделать это быстро и без ошибок в расчётах.

0+