Как продавать самолеты и не только

Крайний срок

Коммерческий директор Airbus Джон Лихи (John Leahу) не любил авиасалоны. «Уйду на пенсию, ни на один не приеду, – признался он как-то журналистам Reuters. – На салонах то жарко и мокро, то холодно и ветрено, но всегда толпы. Единственная от авиасалонов польза – то, что это «момент времени», крайний срок, играя на котором можно заставить клиента пойти на сделку».

За свою карьеру гуру рынка продал почти 15 000 самолетов на $1,7 трлн, поднял рыночную долю Airbus c 18 до 57% и пережил на своем посту пять генеральных директоров Airbus и семь коммерческих директоров Boeing.

Дубай-2017

Контрактов на салоне заключили на $113,8 млрд. Ближний Восток – рынок-эльдорадо: тут и спрос, и деньги. «Дубай географически находится в центре авиационного мира, а мы – там, где отрасль делает бизнес», – комментировали итоги салона его организаторы. Финальная цифра, однако, могла оказаться совсем иной.

После рекорда 2013 г. (контракты на $200 млрд) особых сенсаций в Дубае не ждали. Но уходивший на пенсию Лихи обещал на прощанье «прорыв». Поэтому взгляды были обращены на А380 и авиакомпанию Emirates. Крупнейший в мире оператор широкофюзеляжных самолетов, она полностью вложилась в эту модель: из 370 выпущенных на тот момент АЗ80 Emirates принадлежали 100 и 44 новых было заказано. Предполагалось, что авиакомпания купит еще: переговоры о 20–36 машинах шли давно.

Сделку отменили за несколько минут до анонса о ней. Покупатель попросил не скидок, а гарантий. Компания хотела быть уверенной, что есть фиксируемое в контракте решение продолжить производство лайнера в течение 10–15 лет. Однозначного ответа, видимо, не последовало, и тогда на пресс-конференции перед главой Emirates на столик поставили модель... Boeing 787-10. Авиакомпания подписала контракт на покупку 40 таких самолетов каталожной стоимостью $15,1 млрд.

Битва патриархов

Рынок, Airbus и сам Лихи были в шоке. Но за следующие бессонные дни этот человек-легенда сделал, казалось, невозможное – «вырвал» у рынка рекордный за всю историю Airbus заказ на поставку 430 самолетов А320 на общую сумму $49,5 млрд. Самолеты предназначались четырем лоукостерам: венгерской Wizz Air, американской Frontier Airlines, чилийской JetSmart и мексиканской Volaris. С каждой еще предстояло договориться отдельно. Но у всех четырех инвестором и совладельцем был американский фонд Indigo Partners.

Фонд возглавляет другой патриарх рынка – 82-летний американский инвестор Билл Франке. Личность неординарная: в прошлом аризонский промышленник, в начале 90-х он был призван тогдашним губернатором штата спасать от банкротства America West Airlines. Спас, прославившись, в частности, ожесточенными битвами с профсоюзами, занял кресло президента компании. Был назван «современным алхимиком американского бизнеса», ушел в авиацию, приобрел доли нескольких авиакомпаний и стал идеологом бизнес-модели «ультралоукост».

Старые секреты

После сделки в Дубае Франке поделился с журналистами двумя секретами своего успеха в бизнесе. Первый – самолеты: «Вам нужны такие, что могут вкалывать. Аirbus подходит. Использовать по максимуму». Второй – расходы: «Принять модель «ультралоукост». Следить, чтобы расходы не росли». Классика – брать по максимуму, давать по минимуму. Франке лишнего не платит. На вопрос, переведет ли Indigo Partners за самолеты все $49,5 млрд, Лихи выдохнул коротко и горько: «К сожалению, нет». Хотя биржа рекордным контрактом осталась довольна – акции Airbus тогда выросли на 4%.

Фарнборо-2018

В шале Boeing на Фарнборо-2018 глава индийской Jet Airways Нареш Гоял казался очень растроганным и несколько раз обнял главу Boeing Commercial Airplanes Кевина Макаллистера, описывает сцену Flight Global: «Казалось бы, Гоял имел все причины быть сентиментальным, ведь он только что подписал новый заказ на 75 самолетов Boeing 737MAX – большое событие даже по стандартам быстро растущего индийского авиaрынка».

«Реальность оказалась менее яркой и даже неловкой: заказ был не новый, и не ясно, был ли это вообще... заказ от авиакомпании, – продолжает журнал. – Boeing заявил, что сделка была анонсирована ранее как контракт на поставку самолетов неназванному покупателю, а авиашоу просто было хорошей площадкой для того, чтобы раскрыть получателя». Журнал привел факты: Jet Airways впервые заказала 75 самолетов еще в 2013 г., но 25 из них поставляются через лизингодателей. А другой твердый заказ еще на 75 машин оказался соглашением о намерениях.

Ле-Бурже – 2019

«Самый динамичный сегодня рынок – это, несомненно, вся Азия. Громадный потенциал развития авиации есть и у азиатской части России, – говорил на Ле-Бурже нынешний коммерческий директор Airbus Кристиан Шерер. – Этот потенциал обусловлен расстояниями, климатом, наличием крупных городов».

В целом, по прогнозам, на Азиатско-Тихоокеанский регион в следующие 20 лет придется 36% мировых поставок новых авиалайнеров. Здесь будет проходить почти половина мировых авиаперевозок, а парк самолетов утроится. Правда, за этими цифрами могут стоять уже новые, возможно, более поэтичные лица. На вопрос о конкурентах в создании дальнемагистральных лайнеров Лихи еще недавно отвечал так: «Пока их нет. Но через 20 лет конкуренция усилится. Будет три крупных производителя: Airbus, Boeing и Китай. Все трое полны решимости развивать авиастроение и играть вдолгую». И напоминал: чтобы разработать новый самолет, создать производство, связать в цепочку поставщиков и начать выпуск, уходит примерно 20 лет. И миллиарды долларов. &

Текст: Лев Танский