Когда в России тесно: семь шагов к экспорту

В прошлом году российские производители продали за рубеж несырьевых неэнергетических товаров на $151 млрд – почти на 12% больше по сравнению с 2017 г., свидетельствуют данные Российского экспортного центра (РЭЦ). Но 99% российских компаний экспортом не занимаются: таможенное оформление, логистика, валютное законодательство – это то, что поначалу серьезно отпугивает.

«Помимо прочего это серьезная конкурентная среда, компаниям на новых зарубежных рынках зачастую с нуля нужно доказывать свою «профпригодность». Редко удается просто прийти в страну и занять пустующую нишу», – комментирует Алексей Кожевников, старший вице-президент РЭЦ.

Один из ключевых факторов успеха за рубежом – тщательная оценка рынка, конкурентов и потенциальных партнеров на начальном этапе. На организацию экспортных поставок может потребоваться от нескольких месяцев до нескольких лет. Но, например, в рамках программы РЭЦа и Минэкономразвития «Акселератор экспортного роста» был установлен KPI – 25% участников должны заключить экспортные контракты в течение полугода с момента окончания последнего образовательного модуля (всего их три).

«Ведомости&» и Школа экспорта РЭЦ создали краткую пошаговую инструкцию для компании, желающей стать экспортером.

1. Изучить тенденции

Потенциальному экспортеру стоит собрать как можно больше информации о том, в каких странах может быть востребована его продукция и какие компании уже присутствуют на рынке. К примеру, представитель небольшой фирмы по производству шоколадных конфет узнает, что за рубежом есть спрос на сладости из России. Каким должен быть алгоритм действий? Бизнесмен может зайти на сайт РЭЦ в раздел «Поиск рынков сбыта» и узнать, в какие страны уже экспортируется этот товар (лидеры в случае с шоколадом – Казахстан, Белоруссия и Китай).

2. Обойти конкурентов

Что за товар и по какой цене экспортируют конкуренты, чем ваши шоколадные конфеты могут быть лучше? Конечно, проще выводить продукт на зарубежный рынок, если у него есть уникальные свойства: это может быть вкус, дизайн, сервис и т. д. Но при желании эту уникальность можно создать – доработать продукт, например улучшив его вкусовые свойства или изменив дизайн упаковки.

В центрах поддержки экспорта, работающих в полусотне российских регионов, есть специалисты, которые могут собрать всю информацию и составить подробный отчет о целевых рынках, потенциальных покупателях и таможенной политике. Центры поддержки экспорта (ЦПЭ) в регионах проводят маркетинговые исследования для бизнеса на условиях софинансирования (80% оплачивает ЦПЭ).

Помощь могут оказать и торговые представительства России за рубежом – они есть в 54 странах, а также представительства РЭЦ (9 стран). Они могут помочь с оценкой спроса и поиском партнеров в конкретной стране.

3. Найти клиентов и партнеров

Искать клиентов можно самостоятельно – общение с потенциальными покупателями помогает лучше понять особенности региона и усовершенствовать продукт под потребности локального рынка. Другой путь для начинающего экспортера – найти партнера в стране сбыта. Это может быть дилер, дистрибутор, местный производитель или торговый агент – т. е. специалисты, которые лучше знают особенности рынка. Вопрос – где их искать? Один из вариантов – участие в международных выставках и деловых миссиях. Такие тоже организует РЭЦ, информацию о них можно найти на сайте центра и портале внешнеэкономической информации.

4. Запастись терпением для переговоров

Следующий этап – переговорный процесс с покупателем и заключение международного контракта. Стороны определяют, законодательством какой страны будут регулироваться их отношения, и нередко прибегают к международным правилам «Инкотермс» (International commercial terms). Они помогают однозначно определить, как между продавцом и покупателем распределяются транспортные расходы и кто в какой момент несет ответственность за сохранность груза. Важно согласовать вопрос о качественных характеристиках, так как в России и за рубежом требования к одним и тем же товарам могут отличаться. В контракте нужно определить валюту цены и валюту платежа (они могут не совпадать), курс конвертации, а также валютные оговорки.

Длительность переговоров и характер согласований зависят от типа продукции и рынков, которые компания выбирает для экспорта. «Если вы планируете поставки мясной продукции в Китай, переговоры могут занять год и даже больше, – отмечает Алисия Никитина, генеральный директор Школы экспорта РЭЦ. – В то же время у нас были кейсы, когда на подготовительную фазу перед подписанием контракта компаниям требовалось пару месяцев».

5. Собрать команду и оценить свои силы

Для запуска экспорта важно, чтобы в команде были люди, разбирающиеся в специфике международного маркетинга, товарооборота, таможенных процедур, логистики, – это профильные финансисты, бухгалтеры, специалисты по продажам, юристы-международники (их можно нанять на аутсорсе). Также важно оценить возможность производства. К примеру, компания заключила контракт на международной выставке с покупателями из Китая. Покупатели требуют повысить качество продукции и ждут определенных объемов товара. Российской компании, которая до этого работала на внутреннем рынке, может быть непросто выполнить эту задачу – могут потребоваться замена оборудования или покупка нового и, возможно, заемные средства для поддержки экспортной деятельности. «Оптимальная схема работы для любого покупателя – это отсрочка платежа, а для продавца – аванс. Не всегда удается этот баланс соблюсти, и для этого есть кредиты, страховые и гарантийные инструменты – они позволяют снизить издержки и предоставить покупателю выгодные условия», – говорит Никитина.

6. Получить разрешения и зарегистрировать товарный знак

Перед началом поставок товара за рубеж необходимо получить разрешительную документацию – причем как для вывоза из России, так и для ввоза в иностранное государство. Во-первых, это сертификат происхождения товара – его получают в территориальном органе Торгово-промышленной палаты и затем предъявляют на таможне для расчета ставки пошлины. В зависимости от вида продукции может понадобиться экологический, ветеринарный или фитосанитарный сертификат (получают в Россельхоз- и Роспотребнадзоре).

Существует также сертификат качества, соответствующий стандартам ISO (Международной организации по стандартизации), – он действует в течение трех лет. «Это своего рода марка качества, которая подтверждает, что процессы на том или ином производстве выстроены надлежащим образом. Такой сертификат не обязателен, но, если он есть, это улучшает репутационную картину в глазах потенциального покупателя», – отмечает Никитина. На территории Евразийского экономического союза действуют упрощенные правила – компании получают сертификат единого образца и дополнительно в стране экспорта ничего оформлять не должны.

Кроме того, следует зарегистрировать свой товарный знак на территории иностранного государства.

7. Запустить продажи

Этот этап включает прохождение таможни, логистику, доставку товара и получение платежа от покупателя. Таможенные декларации можно подать в электронном виде, причем в любой таможенный орган России вне зависимости от местонахождения товаров. Начинающим экспортерам лучше обращаться к услугам таможенных представителей, чтобы правильно собрать и заполнить все документы.

При доставке товаров важно максимально четко определить оптимальный маршрут и вид транспорта, а также правильно оформить пакет документов и застраховать груз. &

Текст: Наталья Смирнова