Как малому бизнесу договориться с крупным заказчиком

Работа с корпорациями означает возможность получить деньги на разработки, доступ к маркетингу и технологиям, выход на новые рынки и повышение узнаваемости бренда. Крупные игроки кажутся недосягаемыми, но на самом деле они тоже заинтересованы во взаимодействии с небольшими инженерными компаниями. Вот пять рекомендаций, как установить контакт с корпорациями. Neo Technology – дистрибутор и производитель комплектующих и электронных устройств, сотрудничает с Intel, «Яндексом», Mail.ru Group, Samsung и Micron.

1. Предлагайте все, что у вас есть. У крупных компаний очень много денег, но постоянный дефицит свежих идей. Не случайно же создаются технопарки, проводятся конференции и другие мероприятия для привлечения стартапов.

Например, одна из корпораций сейчас пытается стать конкурентом Bitmain (крупнейшего поставщика оборудования для майнинга). Она хочет выпускать специальные чипы, но у нее не получается. Кто бы мог подумать, что крупный производитель с мировым именем может чего-то не суметь? Но так бывает. И если у какой-то компании, пришедшей с улицы, есть идея, как технически сделать этот чип, ее с радостью примут.

Чаще всего нужды крупной компании мало кому известны за ее пределами. Но общий фронт потребностей можно оценить и по открытым источникам. Например, одно время Mail.ru Group была заинтересована в том, чтобы как можно больше продуктов (телефонов, планшетов, ноутбуков, фитнес-браслетов) работало с их умной колонкой «Маруся», а не с «Алисой» «Яндекса». По идее, можно было предлагать компании соответствующие решения. Очевидно, что Mail.ru Group интересны софт и приложения, а Samsung нужны инженерные разработки. Значит, к ним надо идти с соответствующими продуктами. Но именно с продуктами или предложениями по реализации идей. Сами по себе идеи ничего не стоят.

Если, скажем, вы придете к гиганту с решением, которое поможет квантовому компьютеру стабильно работать, за вас ухватится любая корпорация. Но и более скромные разработки тоже интересны. По моим наблюдениям, крупные компании добросовестно рассматривают большинство предложенных новых продуктов и технологий.

Можно, напротив, не исходить из нужд корпораций, а отталкиваться от того, что есть у вас, и искать, кому это можно предложить.

Впрочем, даже наличие потребности и заказа не всегда означает успех. Например, в 2006 г. мы получили от Panasonic задание на создание платформы передачи данных между фотоаппаратами, которая работала бы по типу Bluetooth. Пока делали этот продукт, появились облачные решения, и он стал никому не нужен.

Если цель – продажа компании, то сразу, сколь бы успешной и инновационной она ни была, ее обычно не покупают. Крупные игроки помогают развиться бизнесу до определенного уровня, а уже потом приобретают его. У Panasonic, например, было правило покупать компании только стоимостью строго от $15 млн до $30 млн. А южнокорейский производитель микросхем SK Hynix недавно купил несколько белорусских компаний помельче ($5–7 млн за каждую), но все равно пошел на этот шаг лишь после продолжительного периода сотрудничества.

2. Используйте простые методы. Нужно отправить письмо с предложением о сотрудничестве на e-mail, указанный на сайте компании. Как ни удивительно, крупные компании реагируют на письма и хорошо общаются через социальные сети. Там можно найти контакты, в том числе сотрудников отделов по работе с небольшими предприятиями.

Также крупные компании регулярно проводят бесплатные мероприятия для привлечения партнеров. Обычно это бывает, когда выходит новая продукция. Например, недавно корпорация Samsung устраивала совместно с Audi конференцию по умным автомобилям, на которой рассказывалось о том, что ждет автоиндустрию. Там можно было пообщаться с людьми из Samsung. С представителями Intel мы познакомились после другой конференции – в баре, куда пригласили участников после завершения официальной повестки.

3. Не оставляйте попыток. Рассылайте предложения по имеющимся контактам, каналам, через соцсети. Если вам не ответят, через несколько дней повторите еще раз, а потом еще. Может быть, ваше сообщение просто пропустили. В больших компаниях один сотрудник получает по 300 писем в день, и все нужно успеть обработать. В корпорациях очень скрупулезно относятся к переписке. Сотрудники чаще отвечают на письма, чем говорят по телефону.

4. Ищите выход на инженеров. Всегда нужно учитывать человеческий фактор – и при общении с гигантами тоже. По моему опыту, лучше всего вести переговоры с молодежью или людьми в возрасте. Идеально, если удастся познакомиться с инженерами компании. Они очень любят свое дело, и, если вы придете с интересным продуктом, именно инженеры помогут вам начать работать с компанией, потому что эти сотрудники решают очень многое.

Нужно знать, из какой страны человек, с которым вы собираетесь вести переговоры. У каждой национальности свои особенности. Например, с европейцами можно и нужно обсуждать личное – семью, детей. У турок не принято смешивать бизнес и семью. С американцами в первую очередь всегда надо говорить о деле. И только если оно пошло, можно перейти на личные разговоры. На переговоры с корейцами лучше не брать представительниц прекрасного пола. В этой стране руководящие посты занимают в основном мужчины, и они на деловых встречах, где присутствуют женщины, чувствуют себя не очень комфортно.

5. Не действуйте через знакомых. Считается плюсом, когда в компании есть знакомый, на помощь которого вы рассчитываете. Но это не всегда преимущество. Вы же не знаете, какие отношения у вашего знакомого с тем специалистом, с которым он должен вас свести в корпорации. Может, они друг друга не переносят и такое отношение будет распространено и на вас. В малых и средних компаниях, наоборот, действовать через знакомых проще.