Как продавать в интернете после пандемии

После снятия карантина люди стали реже ходить по магазинам, показали исследования Digital Insight. Массовый переход в онлайн вынудил компании перестраивать бизнес-модели, изменилась и политика в сфере рекламы. Вот шесть правил, которых стоит придерживаться, чтобы не сдать позиции на рынке. 

1. Отдавайте предпочтение онлайн-каналам. По прогнозу рекламной группы Dentsu Aegis, расходы на офлайн-покупки сократятся почти на 51% по сравнению с 2010 г. Компании, которые не уделяют внимания рекламе в интернете, рискуют потерять значительную часть выручки, многие уже предпринимают необходимые шаги. Например, у QMarketing есть несколько клиентов-ресторанов, которые уже запустили проекты в сегменте «темная кухня» (ресторанные кухни, которые готовят только на доставку). А некоторые фитнес-клубы отказались от помещений и меняют формат на онлайн-тренировки.

2. Используйте нестандартный подход к планированию рекламных кампаний. В кризис потребители медленнее принимают решения о покупках и чаще отказываются покупать, но с этим можно работать:

введите пробный период, чтобы привлечь внимание аудитории к продукту;

используйте контент-маркетинг: статьи, видео о продукте, видеоотзывы покупателей и партнеров;

сделайте акцент на ретаргетинге – повторном показе рекламы тем, кто взаимодействовал с вашим продуктом: добавлял товары в корзину, посещал сайт или кликал на баннер. 

Используйте также look alike – аудитории пользователей, похожих по поведению, интересам и социально-демографическим признакам на ваших покупателей. Запустите рассылку для тех, кто уже совершил определенное действие на сайте. Или же проведите FOMO-акцию (fear of missing out – в переводе с английского означает «синдром упущенной выгоды») – специальное предложение бонуса или скидки, ограниченное по времени или количеству. 

3. Ведите гибкую ценовую политику. Клиенты сейчас экономят деньги. Поэтому нужно:

создать субпродукт – дешевый продукт с меньшим функционалом, который будет выполнять для клиента роль «пробника». Например, компания Qlean предложила услугу мытья окон за 990 руб. Потребители смогли облегчить себе за небольшую плату процесс уборки, что ускорило принятие решения о покупке;

ввести реферальную программу. Она может быть:

а) односторонняя. Вы получаете отзыв от пользователя, а он – скидку на следующую покупку;

б) двусторонняя. Пользователь получает бонусы за приглашение друзей в ваш сервис, а друзья – месяц бесплатной подписки, скидку на первую покупку и т. д.;

в) в социальных сетях. Пользователи делятся отзывом / рекламным баннером в соцсетях, а вы дарите им месяц бесплатного доступа к сервису или скидку;

г) с материальной мотивацией. Вы награждаете пользователей за привлеченных друзей процентом от покупок в денежном эквиваленте.

4. Размещайте рекламу в каналах с хорошо прогнозируемой отдачей. Реклама у блогеров подразумевает риски: мошенничество, срыв сроков, скандалы в медийном пространстве. А у телевизионной рекламы, по данным Google, самый низкий показатель окупаемости инвестиций по сравнению с цифровыми каналами. Поэтому сделайте следующее.

Запустите рассылки в электронную почту с сообщениями о скидках на товары, которые пользователи просматривали или добавляли в корзину.

Проведите а/б-тестирование сайта, которое позволит повысить его посещаемость и удешевить рекламу:

а) проанализируйте поведение пользователей на сайте в изначальной версии А;

б) найдите проблемы, из-за которых с сайта уходит больше всего людей;

в) составьте гипотезы по улучшению конверсии и воплотите их во второй версии (В);

г) разделите весь поступающий трафик между двумя страницами. 

При правильном подходе небольшие изменения могут увеличить посещаемость на 55%. 

5. Создавайте веб-сайты, опираясь на новые тренды и технологии. В кризис многие оптимизируют свои интернет-ресурсы. Если вы сейчас создаете свой сайт, обратите внимание на следующее:

адаптивность и мобильный формат. В приоритете именно оптимизация сайта под смартфоны;

чат-боты и виртуальные помощники. Пользователям удобнее узнавать о продукте в переписке.

Кроме того, это сокращает затраты на колл-центр (можно добавить в чат-бот ответы на вопросы, подводящие пользователя к покупке), упрощает навигацию (чат-бот сам находит на сайте запрашиваемые материалы) и обеспечивает работу в режиме 24/7;

интерактивные элементы на сайте (анимация, калькуляторы, тесты). Интерактивный элемент, расположенный в правильной части сайта, может принести до 9% конверсии в покупку.

6. Работайте с данными. Работа с маркетинговыми гипотезами может увеличить показатель кликабельности в несколько десятков раз. Для этого:

выделяйте сегменты аудитории по интересам;

формируйте сообщения, отвечающие потребностям потенциального клиента;

создавайте тексты и дизайн с определенными посылами;

запускайте креативы (фото или видео с музыкой и надписями) в рекламных кабинетах и отслеживайте показатели;

исходя из цифр и метрик, выделяйте наиболее удачные связки «посыл + канал + аудитория»;

масштабируйте самые эффективные кампании.