Четыре перспективных канала продаж для малого бизнеса

Нынешний кризис показал: источники роста выручки, которые дают результаты сегодня, могут иссякнуть внезапно и буквально завтра. Малому бизнесу имеет смысл развивать три перспективных канала сбыта, которые подходят для товаров повседневного спроса. Два из них – маркетплейсы и агрегаторы – в условиях пандемии оказались одними из немногих работающих каналов. Третий – торговля через вендинговые автоматы – будет востребован сразу после того, как закончится пандемия.

Продажи продуктов питания и товаров повседневного спроса через интернет в 2019 г. в России выросли в 1,5 раза, а в ближайшие два года темп роста составит 80% и более в год. И в период пандемии коронавируса онлайновые продажи пострадали гораздо меньше, чем офлайновые (а по продуктам питания даже выросли). 

Маркетплейсы

Самый быстроразвивающийся канал – маркетплейсы, которые, по сути, являются онлайновыми рынками. Поставщик маркетплейса (мерчант) работает через интернет-витрину, организованную по принципу единого окна; процессы продажи и доставки максимально автоматизированы. Крупнейшие интернет-игроки – Wildberries, Ozon, Lamoda, Tmall, Beru, Goods и др. – активно развивают именно такую форму работы. На маркетплейсах практически не ограниченная полка с огромным разнообразием товара, которая привлекает множество покупателей. Чтобы обеспечить разнообразие предложений, маркетплейсы приглашают к сотрудничеству не только крупных, но и мелких поставщиков. Среди мерчантов много индивидуальных предпринимателей: поставки китайской электроники, собственное производство белья, производство бижутерии и др. Можно попробовать на старте сотрудничество с Ozon: у него прозрачные коммерческие условия, хорошее обучение и отлаженная технология работы. А самые большие объемы продаж можно ожидать в Wildberries – это самая крупная интернет-площадка в России. Постоянно наращивает свое присутствие в России маркетплейс Aliexpress – Tmall, за прошедший год он поднялся с 54-го на 8-е место в рейтинге крупнейших торговых интернет-площадок, составляемом компанией Data Insight.

Правила работы

Начиная работу с маркетплейсом, предприниматель должен быть готов к ежедневной работе склада семь дней в неделю и постоянному наличию всей продукции. Классический маркетплейс в отличие от обычного интернет-магазина не приобретает товары в собственность и по большей части не имеет собственного склада, но выполняет доставку со склада поставщика покупателю. То есть, как только заказ поступил на маркетплейс, он должен уйти в обработку на вашем складе и быть готовым к доставке в ближайшие часы.

Второе важное требование маркетплейса – цена. Если ваша продукция будет значительно выше по цене по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов, например на треть, она будет выведена из ассортимента интернет-площадки. Маркетплейсы оставляют поставщикам возможность самостоятельного ценообразования, но удерживают комиссию в среднем от 10 до 30%. И даже после выплаты комиссии вырученные деньги вряд ли достанутся вам полностью. Дело в том, что маркетплейсы проводят промоакции со снижением цены на 10, 30 и даже 50%, участие в которых является обязательным условием показов вашей продукции покупателю.

Третье важное условие – высокое качество продукции и качество работы вашей организации. Маркетплейсы отслеживают возвраты заказов, собирают отзывы покупателей о ваших товарах. Рекламации покупателей и ошибки ваших сотрудников снижают заинтересованность площадки в работе с вами и могут привести к отключению от площадки.

Агрегаторы

Интернет-агрегаторы размещают информацию о продукции или услугах поставщиков, но не продают сами, а перенаправляют покупателей на сайты поставщиков за определенную плату. Примеры агрегаторов – market.yandex.ru, zoon.ru, regmarkets.ru и др. По сути, это рекламные площадки для продукции поставщиков. Для старта сотрудничества предпринимателю не нужно перестраивать бизнес-процессы, оптимизировать работу склада или менять ценовую политику. Однако агрегаторы собирают огромное количество предложений от интернет-магазинов для покупателей в одном месте. Сам клиент сравнивает цены и зачастую выбирает товары с лучшей ценой. Поэтому успех продаж через агрегаторы также значительно зависит от конкурентоспособности ваших цен. 

Вендинг

Вендинговые торговые автоматы – канал продаж, уже востребованный в мире и имеющий потенциал роста в крупных российских городах с высоким темпом жизни. Развитие вендингового канала в Москве будет очень актуально через несколько месяцев. Напомню, что в начале апреля сеть «Вкусвилл» анонсировала большой проект по установке автоматов в подъездах жилых домов.

В Европе через вендинговые автоматы продается 95 млн наименований напитков и продуктов питания. В Китае в вендинговом автомате можно получить консультацию врача, в Японии – сделать маникюр. На начало текущего года количество вендинговых автоматов в России – 205 000. А в Японии – для сравнения – 5,5 млн.

Поставщики напрямую работают с операторами вендинговых автоматов, которых в Москве, например, больше 30. В городах-миллионниках также есть операторы автоматизированной торговли. У каждого оператора по 200–1000 автоматов с различной продуктовой специализацией:

1) вендинговые автоматы с кондитерскими изделиями, снеками, напитками;

2) кофейные автоматы;

3) фудпойнты – автоматизированные кафе с блюдами для полноценного питания, которые помимо закусок и сладостей содержат также первые и вторые блюда. Среди них бывают и достаточно экзотические, например автоматы по продаже пельменей. В Москве фудпойнтов около сотни, они есть в офисах крупных компаний с ненормированным рабочим днем. Сейчас они по понятным причинам не используются, но возобновят работу после эпидемии.

Если вы поставщик напитков, кондитерских изделий, снеков, сэндвичей или готовых блюд, сотрудничество с вендинговым оператором станет хорошей возможностью увеличить продажи наиболее популярных позиций. Операторы отдают предпочтение поставщикам ходовых продуктов с возможностью хорошей наценки (в 25–30%). Скажем, если ваше печенье занимает в вендинговом автомате две ячейки с глубиной в 18 позиций, продажа 36 упаковок печенья за 2–3 дня будет очень хорошим результатом. Ежемесячные продажи 300–400 упаковок вашего печенья из одного автомата (и по 300–400 снеков и, например, батончиков) позволят вендинговому оператору не только окупить аренду площадки под автоматом, компенсировать затраты на доставку и загрузку продукции в него, но и получить неплохую прибыль. Если ваш продукт этим требованиям отвечает, вам предложат его протестировать в нескольких автоматах. И при успехе теста поставят в ассортимент на постоянной основе. А вам надо будет обеспечить регулярные поставки продукции на склад вендингового оператора.