Малый бизнес штурмует маркетплейсы

Из-за коронавируса и режима самоизоляции многие малые предприятия лишились офлайновых продаж и теперь пытаются заместить их онлайновыми. Они стали дружно регистрироваться на известных маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries, «Беру!», Goods.ru и др. Однако некоторые интернет-площадки изменили условия сотрудничества с мелкими поставщиками. «Ведомости» выясняли, стало ли малому бизнесу проще или труднее продавать товары через крупные интернет-площадки.

Приток поставщиков

Жители крупных городов перенесли большую часть покупок из офлайна в онлайн, вслед за покупателями в онлайн уходят и продавцы, рассказывает Анна Калеева, директор Ozon.Marketplace. Там продают свои товары более 9000 компаний (40% – индивидуальные предприниматели). Еще 25 000 поставщиков сейчас находятся в процессе выставления товаров на маркетплейс. В апреле количество вновь зарегистрированных компаний на маркетплейсе выросло на 60% по сравнению с началом марта.

На Lamoda по модели маркетплейса работают более 1500 брендов (40% от всех представленных на площадке). Доля малых предприятий составляет 39%, средних – 36%, рассказывает Александра Артюшкина, коммерческий директор Lamoda. После ввода режима самоизоляции прирост заявок составил около 25–30%, продолжает Артюшкина.

С Wildberries, по данным компании, работают 26 000 поставщиков, из которых 15 500 − индивидуальные предприниматели. В марте к платформе подключились 3100 новых поставщиков (в том числе 2000 ИП). А за первую неделю апреля 2020 г. количество поставщиков Wildberries выросло еще на 1000 – в 5 раз больше, чем за аналогичный период 2019 г.

На Goods.ru представлено более 4500 продавцов. Доля малых и средних предприятий составляет примерно 85%. В марте маркетплейс получил около 1000 новых заявок на подключение – вдвое больше, чем в январе 2020 г.

Регистрация

Регистрироваться на маркетплейсах теперь стало проще. Для предпринимателей с электронно-цифровой подписью процедура регистрации на портале поставщиков Wildberries в начале апреля была сокращена с 2–3 дней до пяти минут и проходит полностью дистанционно, рассказывает представитель компании. Будущий поставщик визирует необходимые документы – и может приступать к отгрузке товара в распределительные центры или центры экспертизы компании, а предпринимателям без цифровой подписи Wildberries помогает ее получить оперативно и бесплатно, добавляет представитель.

Когда начала расти заболеваемость коронавирусной инфекцией и были введены защитные ограничения, процесс подключения партнеров к маркетплейсу Lamoda не изменился, но были оптимизированы процессы в команде – среднее время ответа на обращения поставщиков сократилось в 1,5 раза, рассказывает Артюшкина. Подача заявки через сайт, изучение ассортимента, подготовка коммерческого предложения, заключение договора и процесс размещения вместе занимают от двух недель до месяца. Lamoda в марте назначила отдельного менеджера, который отвечает исключительно за операционный онбординг, рассказывает Артюшкина.

Компания Fancy Armor специализируется на чемоданных чехлах, из-за ограничения полетов начала шить защитные маски, рассказывает ее генеральный директор Елена Ларина. Представители Lamoda сами нашли Ларину в соцсетях и предложили заключить договор. Проверка документов и переговоры по условиям шли одновременно, чтобы запуститься как можно быстрее, рассказывает Ларина. В марте 2019 г. выручка Fancy Armor составила 2,7 млн руб. (из них 30% онлайн), в марте 2020 г. – 430 000 руб.

Площадки Goods, Ozon и «СДЭК.Маркет» условий не меняли. Срок регистрации на Goods.ru составляет неделю, говорит представитель маркетплейса. Контрагентами становятся 50% предпринимателей, подавших заявки через сайт. Они должны быть зарегистрированы как юридическое лицо или ИП, сами комплектовать и упаковывать индивидуальные заказы, а также иметь склад в Москве или Московской области.

Срок выхода на маркетплейс Ozon зависит от широты ассортимента – например, выставить на продажу одно товарное наименование можно за сутки, но обычно продавцы регистрируют десятки разных товаров и регистрация занимает несколько недель, говорит Калеева.

Процедура регистрации на «СДЭК.Маркете» занимает один день: через электронный документооборот подписываются договор на партнерство с площадкой и договор на доставку со СДЭК. На следующий день можно выгружать товары и начинать продажи, говорит представитель маркетплейса (сейчас там 12 000 продавцов).

Логистика

Последствия роста заказов потребителей и притока новых поставщиков почувствовали на себе поставщики, которые уже давно сотрудничали с маркетплейсами. Компания «Манюни» производит тканевые детские манежи для поездов, а также подушки и накидки для путешествий с детьми в автомобилях. Из-за режима самоизоляции и ограничений на передвижения спрос на эти товары рухнул на 70%. До кризиса 70–80% выручки компании обеспечивали онлайн-продажи, в основном собственный сайт и Wildberries.ru. С момента отгрузки до появления манежей на сайте ритейлера проходило 4–5 дней, сейчас – около 10 дней, рассказывает основательница компании «Манюни» Надежда Ильина.

Владимир Митрофанов производит плиточный шоколад Okasi с добавлением зеленого чая матча, японского батата и порошка из кунжута. Через Ozon, Wildberries и «Беру!» он продает свой шоколад и премиальные продукты питания еще восьми брендов (около 170 позиций). Продажи товаров этой категории на Wildberries упали в 10 раз, а склады из-за роста числа поставщиков и заказов перестали справляться с комплектацией: ранее до клиентов не довозили 1–2 продукта, сейчас – до 10% поставки, делится Митрофанов. После отгрузки в распределительный центр товар становится доступным для продажи на сайте самое раннее через 30 мин, но может пройти и несколько дней, сообщил представитель Wildberries. Компания старается разобраться в проблемах партнеров в каждом случае, когда возникают вопросы по сотрудничеству, сказал представитель.

По словам Михаила Чечеткина, сооснователя компании – производителя кожаных изделий Long River, маркетплейс также ограничил ввоз крупногабаритного товара. Ранее им считался товар, сумма трех сторон которого составляла более 90 см, а теперь еще и предметы, у которых одна сторона длиннее 40 см. Все рюкзаки Long River имеют высоту 42 см и больше, говорит предприниматель. После того как их признали крупногабаритными грузами, рюкзаки нельзя поставлять на склад поштучно, как прежде, – только паллетами (и потом ждать, когда всю паллету распродадут). Сейчас заказы рюкзаков Long River на Wildberries составляют 70% от показателей до ввода режима самоизоляции. Представитель Wildberries подтвердил, что из-за роста социальной значимости онлайн-торговли и приоритета доставки товаров первой необходимости во все регионы страны компания уменьшила минимальный объем для крупногабаритного товара. Таким образом, под обновленный стандарт крупногабаритных грузов попало больше товаров.

В начале года инфраструктура российской электронной торговли с учетом масштабных запусков логистических объектов в 2019 г. выглядела хорошо организованной и крупнейшие игроки были готовы к двукратному росту оборота в 2020 г., говорит Михаил Бурмистров, генеральный директор «Infoline-аналитики». Но сейчас онлайн-ритейлеры столкнулись с аномальными нагрузками, и инфраструктура не выдерживает. Например, сроки доставки онлайн-ритейлеров, продающих товары массового спроса, как «Перекресток», «Утконос», «Азбука вкуса», колеблются от двух до семи дней. Иногда требуются финансовые решения, например повышение минимальной стоимости заказа, ограничения на крупногабаритные товары и переход на предоплату, говорит Бурмистров. И сейчас онлайн ритейлеры аккумулируют финансовые средства, чтобы устранить узкие места в логистике, отмечает он.

Комиссии и расчеты

Lamoda изменила условия хранения товаров на складе: была введена амнистия на платное хранение для всех партнеров на март и апрель с возможностью продления до конца мая, рассказывает представитель маркетплейса. «СДЭК.Маркет» отменил все сборы площадки до 31 мая, сообщил представитель компании.

Генеральный директор «Экотрейд премиума» Анастасия Бибикова импортирует продукты питания из Таиланда и Тайваня. Предпринимательница является партнером Ozon.ru с 2015 г. (работает напрямую по договорам поставки). Некоторые позиции, например конфеты со вкусом кокоса и дуриана, закупала специально для Ozon. Совокупные продажи на площадке составляли примерно 1 млн руб. в месяц. В марте сотрудники Ozon сообщили Бибиковой, что отсрочка платежей по выполненным заказам составит не 40, как указано в договоре, а 70 дней. Но и после истечения 70 дней деньги не пришли. До этого площадка никогда не задерживала платежи и была исключительно благонадежным партнером, говорит Бибикова. После запроса «Ведомостей» Ozon расплатился с поставщиком (это «Ведомостям» подтвердили обе стороны).

Еще в начале марта Ozon изменил структуру сборов, взимаемых с поставщиков, но действовать новые правила начали в апреле, рассказывает Митрофанов. Ранее комиссия была фиксированной и зависела от категории товара и выбранной схемы работы – со своего склада или со склада Ozon. Теперь она формируется из нескольких составляющих: отдельно считается часть комиссии за продажу товара (она стала ниже прежней фиксированной) и отдельно считаются расходы на доставку заказов и возвратов, размещение товаров на складе и так далее. Эта схема обходится дороже тем, кто продает товары дешевле 350 руб., говорит предприниматель. Митрофанов также получил письмо, в котором Ozon предлагал перейти на расчеты за проданные товары раз в месяц (прежде – раз в две недели). Митрофанов отказался подписывать дополнительное соглашение. Представители маркетплейса не настаивали, говорит он.

Как рассказал «Ведомостям» представитель Ozon, в начале марта компания уведомила партнеров об изменении структуры комиссий с 1 апреля – раньше комиссия была фиксированной, а теперь она построена по принципу конструктора и более прозрачно отражает затраты маркетплейса на операции, которые он совершает для продавцов. Чем эффективнее партнер управляет стоимостью своих товаров, их оборачиваемостью и остатками на складах, тем ниже для него будет плата за пользование площадкой. Также в начале марта с рядом партнеров компания обсуждала возможность перехода на расчеты один раз в месяц, чтобы сократить число взаимных сверок, пояснил представитель Ozon.

Семен Пименов владеет производством женской одежды и сетью магазинов DorogoBogato на юге России. После ввода самоизоляции Wildberries сократила время оборачиваемости (за которое товар должен быть реализован – после он снимается с продажи) со 160 до 50 дней, и чтобы уложиться в эти сроки, нужно снижать цены или забирать нераспроданный товар, говорит Пименов. По его словам, представители Wildberries настойчиво рекомендуют предпринимателям делать скидки для покупателей. Представитель Wildberries сообщил, что маркетплейс уменьшает сток неликвидного ассортимента, чтобы повысить оборачиваемость товаров. В распределительном центре под Подольском срок оборачиваемости для новых товаров составляет до 180 дней, для дополнительных завозов − до 90 дней, говорит представитель Wildberries. На вопрос, продолжаются ли переговоры с малыми и средними предприятиями по скидкам и акциям, представитель маркетплейса не ответил.

Чтобы защитить покупателей и сотрудников от угрозы заражения коронавирусом, Wildberries стала доставлять клиентам только предоплаченные покупки (на сайте или в приложении), допускать покупателей в пункты выдачи заказов строго по одному и закрыла кабины для примерки одежды. Если товары не подошли или не понравились, клиент может вернуть их, говорит представитель компании.

На предоплату почти полностью перешел Ozon. По словам Чечеткина, компания уменьшила количество пунктов самовывоза, оставив в основном постаматы, а срок получения заказа клиентом из пункта сокращен до двух дней. Некоторые предприниматели опасаются, что клиенты не станут делать заказы, лишившись возможности забрать товар в ближайшем пункте выдачи, примерить его и оплатить после получения.