Семь принципов продаж для стартапов

Предприниматели и изобретатели обожают свои стартапы и воспринимают любую, даже конструктивную критику извне как оскорбление. Эти чувства настолько глубоки, что иногда требуется человек со стороны, чтобы вывести этих «детей» на свободный рынок. Назовем эту работу неблагозвучным словом «коммерциализация». Большое заблуждение изобретателей заключается в том, что продажи и маркетинг – это завершающий этап проекта. Но такой взгляд неприемлем для опытных инвесторов – они в вас не поверят. Поэтому предпринимателям с самого начала надо придерживаться следующих принципов. Они сложились в результате наблюдений за десятками тысяч компаний – участников стартап-туров фонда «Сколково».

 Ключевое условие успешных продаж – соответствие продукта ожиданиям клиентов. Этого можно добиться единственным способом – заставить потенциальных потребителей протестировать продукт на ранней стадии, что потребует ресурсов и времени. Предпринимателям может показаться, что клиенты глупцы, поскольку они не способны сразу понять, насколько замечателен продукт. Может быть, и так, но это проблема, которую решать именно вам.

 Если продукт совершенно нов, придется учить клиентов им пользоваться. Вам придется развивать в клиентах желание совершать какие-то повседневные действия иначе, чем они привыкли. Из моего опыта: в 1994 г. мы создали приложение для интернет-банкинга, и никто в нас не поверил, потому что в то время никто и представить себе не мог, что счета можно оплачивать через интернет. В сфере интернет-банкинга в пятимиллионной Финляндии процесс просвещения клиентов занял шесть лет.

 Дизайн продукта должен быть современным и привлекательным. Независимо от того, насколько классную технологию вы разработали, вы не сможете продавать свой продукт, если его дизайн оставляет желать лучшего. Его, равно как и стратегию продаж, невозможно будет добавить к продукту впоследствии. Проверить, как клиенты его воспринимают, надо во время предварительного тестирования продукта. Дизайн – не только внешний вид продукта. Это понятие охватывает все, что видит клиент, – упаковку, способ отправки писем клиентам, как ваш call-центр отвечает на звонки или как вы получаете обратную связь от разочарованного клиента. И без настоящего дизайна не будет продаж.

 Необходимо выбрать модель дистрибуции, после того как вы получили отзывы от клиентов о продукте и его дизайне. На любом рынке, независимо от того, на каком из них работаете – потребительском или корпоративном, – есть прямые каналы продаж. Прием онлайн-заказов и доставку в любую точку земного шара в наше время может организовать каждый. Если вы наладите доставку в одну европейскую страну, вы получите возможность доставлять продукт во все страны Евросоюза (ЕС). Прямые продажи вы должны использовать также для прямого контакта с реальными клиентами. Вам нужно постоянно следить за меняющимися потребностями клиентов. Если вы работаете только через посредников, вы можете вовремя не заметить сигналы рынка, иногда весьма слабые.

 Прямых продаж в большинстве случаев недостаточно. Начинать с нуля на конкурентном рынке без большого маркетингового бюджета нелегко. Единственный способ пробиться – найти реселлеров, более крупных локальных партнеров.

 К моменту поиска инвестора видение продаж и маркетинга должно быть кристально ясным. У 99% стартапов это не так. На вопрос, как компания собирается продавать продукт, инвестор часто получает такой ответ: «Мы начнем его продавать после завершения разработки. Мы найдем реселлеров. И нам нужен $1 млн на маркетинг». Но такой ответ не удовлетворит инвестора.

 Демонстрация хороших отношений с властями не помогает продажам. В Европе или США хорошие отношения с властями никак не влияют на продажи. Некоторые стартапы в России имеют на этот счет неправильное представление. Бытует мнение, что селфи, на котором вы снялись, к примеру, с французским президентом, окажет колоссальную поддержку продажам вашего продукта во Франции. Вы можете получить свои четыре секунды славы на французском телевидении, но это никак не скажется на сбыте. В ЕС или США у министров или даже президентов практически нет никаких полномочий осуществлять закупки. Более того, во многих случаях поддержка продукта правительством скорее станет плохим сигналом для многих деловых партнеров, инвесторов или клиентов.

Помните, что продажи и коммерциализация – отдельная профессия и область, заслуживающая особого внимания. Подготовка к продажам должна начинаться в тот самый момент, когда у вас появился первый набросок продукта на бумаге. И это не только необходимо, но и потрясающе интересно.