Как улучшить прогнозы отдела продаж в кризис

В такие непростые времена, как сейчас, когда компаниям совершенно необходимо выполнить план продаж, команды отделов продаж более склонны принимать желаемое за действительное. Поэтому оценка возможных продаж становится менее надежной. А неспособность достичь запланированных результатов опустошающим образом воздействует на всю организацию: плохо сказывается на моральном духе, подрывает рыночную репутацию и снижает финансовые показатели. Мы выделили три вещи, которые лидеры могут сделать, чтобы повысить точность своих прогнозов в неопределенные времена.

1. Повысьте степень детализации анализа. Специалисты по продажам часто обобщают: «вся отрасль в упадке» или «никто ничего не продает». Настаивайте на более тщательном анализе для выявления возможностей.

Укажите своим продавцам (и их руководителям) на публикации и исследования, где приводится анализ отраслей ваших клиентов (а не вашей собственной). Например, в компании-разработчике ПО, являющейся нашим клиентом, отдел продаж читает публикации о промышленном секторе, а также следит за происходящим в здравоохранении. Эти две отрасли (производство и здравоохранение) составляют значительный процент их клиентской базы.

Прося команду оценить условия ведения бизнеса клиента, вы получаете двойное преимущество: ваша команда усиливает деловое чутье, что помогает им в продажах, а также повышает точность прогнозов, потому что, когда вы точнее видите экономический ландшафт вашего клиента, вы можете понять, какому бизнесу, скорее всего, грозит банкротство и закрытие, а какому нет.

2. Привлекайте руководителей высшего звена. В нормальных обстоятельствах привлечь высшее руководство к заключению сделок нелегко. Но в сложные времена открываются новые возможности. Можно попросить руководителей высшего звена присутствовать на виртуальных встречах с закупщиками высокого уровня.

Поощряйте ваше руководство задавать вопросы о бизнес-стратегии клиента. Мы составили шаблон, помогающий структурировать разговор и включающий следующие вопросы:

Что происходит в деловом окружении клиента?

Каковы его основные цели?

Каковы его самые серьезные проблемы?

Как этот клиент представляет себе успех и его отсутствие?

Этот простой шаблон помогает сфокусировать разговор на клиенте. После встречи попросите ваших руководителей поделиться полученной информацией со всем отделом продаж. Когда все (включая руководителей и команду продаж) понимают, что происходит у клиента на стратегическом уровне, будет проще оценить, насколько реальны планы продаж.

3. Честно оцените потребности клиента. Задавать честные вопросы менеджерам по продажам о том, насколько срочно клиентам нужны ваши продукты или услуги, – лучшая практика. Но настало время ввести официальные процедуры и вопросы, чтобы специалисты по продажам были вынуждены считаться с реальностью. Распорядитесь, чтобы члены вашей команды продаж задавали себе следующие вопросы, прежде чем попытаться заключить сделку:

Какова рентабельность инвестиций по этой сделке для клиентов?

Насколько легко клиентам переключиться на новый продукт или услугу?

Каковы потенциальные недостатки этой сделки для клиента?

Каковы будут последствия, если заключить сделку сейчас, и что изменится, если заключить сделку через шесть месяцев?

Какие ресурсы потребуются от клиента для внедрения нового продукта или услуги?

Какие другие приоритеты, кроме сделки, достойны внимания?

Как изменится клиент в результате ведения бизнеса с нами?

На наш взгляд, последний вопрос часто в корне меняет положение дел: специалисты по продажам переключаются на другую точку зрения. Они думают не о том, как сильно хотят заключить сделку, а смотрят на ситуацию глазами клиента, что помогает им спуститься с небес на землю.

Если вы не можете четко сформулировать, как улучшится жизнь и бизнес клиента в результате покупки им ваших продуктов и услуг, ваш бизнес подвергается риску. Если сделка не является срочной для клиента, лучше знать правду сейчас, когда ситуация находится у вас под контролем, чем когда она сорвется позже, а остальная часть организации будет рассчитывать на нее.

Хорошим командам продаж свойствен оптимизм, и его необходимо поддерживать. Но также необходимо помнить о том, что прогнозы должны опираться на факты. С помощью перечисленных приемов добиться этого будет проще.

Об авторах: Лиза Ерл Маклеод — специалист по стратегиям в области продаж и профессиональный спикер; Элизабет Лотардо — исследователь и консультант, помогающая организациям повышать выручку и вовлеченность

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь