Какую стратегию b2b-продаж выбрать в пандемию

Около половины покупателей в корпоративном секторе (b2b-секторе) сейчас откладывают закупки из-за эпидемиологической ситуации, особенно туго приходится компаниям из автомобилестроения, туризма и гостиничного бизнеса. Однако компании, которые пострадали меньше, например из сферы высоких технологий или электронной коммерции, закупки не откладывают, и сделки на этих рынках совершаются. Те компании, которые смогут извлечь пользу из возможностей, доступных прямо сейчас, скорее всего, выживут и будут процветать. Чтобы не остаться без продаж и сделок, попробуйте перечисленные ниже шаги.

1. Активнее ищите и привлекайте новых потенциальных клиентов. Чтобы успешно совершать сделки во время пандемии, большинству компаний придется изменить свой подход к работе. Продавцам, встречающимся с клиентами лицом к лицу, нужно научиться эффективнее работать удаленно. Для этого потребуется активнее искать и привлекать потенциальных клиентов. Можно реагировать на посты потенциальных клиентов в социальных сетях, писать письма от руки и дарить стратегически продуманные, с душой выбранные подарки в соответствии с этическими принципами вашей компании.

Но чтобы и дальше расширять клиентуру и заключать сделки, вам понадобится постоянно экспериментировать. Испытанных тактик для продаж во время пандемии не существует. Сейчас можно действовать только методом проб и ошибок. Тактики, которые работали в прошлом, сейчас могут работать, а могут и не работать. Например, клиенты стали реже просматривать стандартные электронные письма, но письма, в которых упоминается пандемия, по данным Worldata, люди просматривают на 41% чаще.

2. Думайте о клиентах вашего потенциального покупателя. Теперь ваш успех в руках не столько вашего непосредственного покупателя, сколько в руках клиента, который сотрудничает с вашим покупателем. Если у этого клиента есть деньги, вероятность того, что ваш покупатель готов покупать у вас, возрастает. Если вы узнаете, что происходит с клиентами вашего покупателя, вы быстрее поймете, насколько велика или мала их потребность в продаваемом товаре. Например, если вы продаете программное обеспечение компании, которая продает его потом стадионам, вы сразу поймете, что они едва ли быстро раскупят этот товар прямо сейчас, потому что многие стадионы до сих пор закрыты.

Важно знать, как идут дела у клиента вашего покупателя, и когда вы обдумываете, сколько времени придется потратить на сделку. Если у этого клиента трудности, вам, скорее всего, понадобится больше времени на заключение своей сделки. Учтите это, составляя прогнозы сделок и распределяя свое время.

3. Почаще идите навстречу клиенту и проявляйте эмпатию. Что нужно вашему потенциальному клиенту, чтобы довести сделку до финишной прямой? Подумайте, не предложить ли временную скидку или возможность отложить платеж, чтобы помочь вашему потенциальному клиенту пережить пандемию. Возможно, вам стоит подумать о предоставлении клиенту дополнительных бесплатных возможностей. Компания SAP, например, дарит свой продукт Qualtrics Remote Work Pulse компаниям, которым пришлось адаптироваться к новой производственной реальности.

Но не надо объявлять акцию для всех ваших клиентов сразу. Лучше задайте наводящие вопросы и узнайте, что действительно беспокоит каждого из них. После этого вы можете выстроить маркетинговую политику с учетом их конкретных нужд. Именно этого хотят 69% покупателей.

Если вы добьетесь того, что ваш товар получит, пусть даже со скидкой, клиент, которому этот товар необходим в трудное время, это будет лучше для всех. Покупатель получит нужный ему продукт, а вы все-таки его продадите.

4. Каждую сделку рекламируйте так, как будто обращаетесь к финансовому директору. В нынешней ситуации все сделки более пристально изучаются людьми, принимающими финансовые решения. И это значит, что в заключении сделки участвует больше людей. Поскольку ваше торговое предложение будут пристально изучать, вам нужно более целенаправленно и прямо говорить об окупаемости инвестиций. В общении с ответственными лицами следует подчеркивать, что ваше предложение явно окупится. «Теперь мало обещать огромную пользу, – отметила во время вебинара Алисса Мервин, вице-президент по продажам LinkedIn. – Нужна конкретная, а не абстрактная окупаемость инвестиций, выраженная в долларах». Чтобы продемонстрировать конкретную окупаемость инвестиций, нужно подчеркнуть прямую связь между товаром или услугой, которые вы продаете, и целями организации-клиента.

Пандемия в конце концов закончится, но это не означает, что вы можете позволить себе перестать продавать и ждать лучших времен. Лучше сделайте потенциальному клиенту предложение, которое привлечет и удержит его внимание.

Об авторе: Джефф Уинтерс – основатель и генеральный директор Sapper Consulting – компании, которая заменяет своим клиентам холодные звонки

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь