Как два сценариста из Новосибирска марафоны организовали

«Рисование меняет жизнь», – считает психолог, выпускница НГПУ Анна Кастальская. Она сама рисовать начала лишь во взрослом возрасте.

В 2015 г. она вместе с мужем Максимом Донченко открыла онлайновую школу рисования для непрофессионалов Enterclass. Донченко и Кастальская ровесники, им по 42 года. Сначала бизнес развивался медленно – рывок произошел после того, как супруги придумали художественные марафоны. Сейчас в месяц Enterclass продает курсов на 1,7–1,8 млн руб. с пиками в декабре и перед праздниками, когда люди охотно тратят деньги и готовят подарки.

Борьба со стрессом

Согласно СПАРК, в 2019 г. выручка ООО «Энтеркласс» составила 11,9 млн руб., а чистая прибыль – 720 000 руб. В 2015 г. у школы было 100 учеников, а сейчас аудитория Enterclass составляет 60 000 человек.

По оценкам аналитика «Финама» Леонида Делицына, жизнеспособность подобных школ начинается с выручки в 5 млн руб. в год.

В России курсы рисования посещают в основном женщины старше 35 лет. Они приходят расслабиться или нарисовать красивую картину, которую можно потом показать родным и друзьям или подарить. Основные клиенты – домохозяйки, объясняет Донченко. Или программисты, бухгалтеры и другие офисные работницы, у которых достаточно свободного времени для рисования, говорит он.

А половину из нынешних 60 000 зарегистрированных пользователей Enterclass получила за три месяца 2020 г. благодаря пандемии – у людей на самоизоляции появилось больше времени для творчества. На первую страницу платформы были вынесены бесплатные уроки (их у Enterclass 32 штуки). Компания предлагала их как психотерапию для снятия стресса. Выручка не увеличилась, зато прибавились пользователи, говорит Донченко.

Встреча с мастером

После окончания вуза Кастальская и Донченко сначала вместе работали редакторами в местной ТВ-компании РТВ, потом копирайтерами на губернаторских выборах. В начале нулевых перебрались в Москву и стали работать сценаристами: Максим в рекламном агентстве, а Анна на радио «Максимум», а потом автором сериалов. В 2010–2011 гг. Донченко набивал руку на съемках свадебных роликов, семейных фильмов, рекламы и предвыборных кампаний. Теща подарила ему цифровую камеру Canon с функцией видеосъемки.

Идея художественной школы возникла у Кастальской в 2014 г. после знакомства с художником-акварелистом Сергеем Курбатовым, тоже уроженцем Новосибирска. Кастальская была в восторге от его работ, а потом выяснилось, что Курбатов также преподает живопись, набирая учеников на мастер-классы с выездами на природу через соцсети. В 2015 г. художник согласился на запись цикла из 14 авторских уроков акварели. Он получил название «Школа акварели Сергея Курбатова».

В сентябре 2015 г. супруги зарегистрировали ООО «Энтеркласс». В октябре сняли первые ролики. С Курбатовым договорились, что выручка за курс будет делиться пополам. Ежедневно снимали по два урока. Донченко вспоминает, что ему очень пригодились навыки монтажа и режиссуры, полученные за время съемок корпоративного кино.

За 1 млн руб. Кастальская и Донченко заказали разработку сайта у знакомых программистов из Томска.

Первая сотня учеников набралась из подписчиков страничек Кастальской, ее мужа и Курбатова в Facebook. Стоимость курса составила 25 100 руб. Этот курс за четыре года купили 188 человек.

Ролики размещались на видеохостинге Vimeo. После оплаты ученики получали ссылку на видеоурок. А на вопросы учеников Курбатов отвечал в закрытой группе в Facebook.

Курбатов порекомендовал и других художников-акварелистов. В 2016 г. с ними были записаны еще 10 курсов. Сейчас на Enterclass преподает около 30 художников. Ставку делали на мастеров, которые участвуют в международных выставках, иллюстрируют книги или имеют опыт проведения выездных занятий живописью на природе и мастер-классов за границей. Важно также было, чтобы у них были страницы в соцсетях и много подписчиков.

С художниками договаривались на 50% от выручки за продажу авторского курса. Гонорары составляли от 15 000 руб. за видеоурок. В среднем расходы на производство и запуск одного мастер-класса составляют 50 000 руб.

Первоцветы и грязь в акварели

Весной 2017 г. стало понятно, что за счет продаж курсов из 14 уроков выжить не удастся. Продукт был дорогим, требовал большой усидчивости от учеников, покупали его плохо.

Решили выпустить разовые уроки, которые помогали бы нарисовать законченную картину на определенную тему, например натюрморт или пейзаж. Ученик рисует картину, повторяя действия вслед за учителем поэтапно.

Кастальская обратила внимание на рост популярности марафонов, когда люди сообща худеют, учатся кулинарии и т. п. Возникла идея сделать рисовальные марафоны с многоракурсной онлайн-трансляцией. Донченко уверяет: такого прежде никто не делал. Люди регистрировались на платформе, подключались к трансляции, рисовали, а потом выкладывали фото в соцсети с хештегом марафона (получалась вирусная реклама). После марафона жюри выбирало лучшие работы. Их авторы получали призы, которые предоставляли партнеры – магазины для художников.

Первый марафон запустили в начале марта 2017 г. Это был акварельный марафон «Первоцветы» с Курбатовым. Он состоял из четырех уроков, каждый из которых был посвящен первым весенним цветам – подснежникам, крокусам, тюльпанам и нарциссам. Люди охотно платили по 490 руб. за четыре занятия. «Первоцветы» посетило 2200 человек – рекордное число для платформы. К настоящему времени число просмотров «Первоцветов» достигло 14 800. Расходы на съемку и монтаж одного марафона составляли 60 000 руб. за два съемочных дня.

За все время Enterclass запустила 40 марафонов, средняя цена – 790 руб.

Курсовая разница

Если марафон купит 2000 человек – это хороший коммерческий показатель, говорит Донченко, если 100 – плохой.

Сейчас самый дорогой курс на сайте Enterclass – «Книжная иллюстрация» Льва Каплана из девяти уроков за 9900 руб., его приобрело 15 человек. А самый дорогой по себестоимости курс – «Персонаж в детской иллюстрации» от Олега Гончарова. Затраты составили 77 000 руб. Его купило 29 человек, которые посмотрели курс 1438 раз.

Дешевый курс выгоден при большом числе просмотров, а для дорогого, такого как «Школа акварели Сергея Курбатова» за 25 100 руб., хорошо, если его купит 200 человек.

Кастальская и Донченко одновременно с марафонами запустили и мастер-классы с художниками. Во время прямого эфира на сайте ученик рисует вместе с преподавателем-художником, а в конце мастер-класса выкладывает работу в соцсети и по хештегу может получить отзыв от преподавателя. Участник мастер-класса платит 190 руб., а для любого другого пользователя цена с бессрочным доступом к записи составит 1900 руб. Сейчас в базе Enterclass 273 записи мастер-классов. По словам Донченко, для мастер-класса, куда люди приходят поразвлечься и два часа порисовать, хорошим коммерческим показателем являются 50 покупок.

Со временем к базовым урокам по технике акварели добавились короткие курсы (1–2 урока), где отрабатываются конкретные навыки. Один из самых популярных курсов – «Грязь в акварели. Ошибки начинающих художников» из пяти уроков за 2000 руб., говорит Донченко. Грязные цвета – распространенная проблема неопытных акварелистов. Курс купило 800 человек.

Какова доля платных пользователей, Донченко сказать затрудняется. Но бесплатные клиенты полезны. Например, на бесплатный эфир приходит 500 человек, еще 500 смотрят его в записи, а потом 200 человек делают покупки, рассказывает Донченко.

Около 300 пользователей остаются с Enterclass все пять лет, постоянно участвуют в марафонах и мастер-классах, говорит Донченко.

36-летняя программистка Алена Ястребкова – давняя поклонница Enterclass. Она приняла участие во втором марафоне в 2017 г. и с тех пор участвует во всех марафонах. Однажды у нее в квартире лопнула труба, но Ястребкова продолжала работать над картиной, чтобы успеть к концу марафона. По ее словам, таких, как она, кто рисует по ночам, чтобы успеть сдать работу, много.

В конце 2017 г. выручка Enterclass составила уже 15 млн руб., а чистая прибыль – 853 000 руб.

Пересмотр расходов

Расходы со временем выросли, и пришлось пересматривать договоренности о комиссионных с художниками-преподавателями. Раньше им платили 50% с продаж их уроков, а в 2019 г. предложили 30%. Все согласились.

В октябре 2019 г. Enterclass переехала в новую студию площадью 52 кв. м рядом с метро «Улица 1905 года», арендовав ее за 90 000 руб. в месяц. Ремонт и обустройство обошлись почти в 500 000 руб.

Сейчас в штате Enterclass семь человек: помимо основателей два оператора-монтажера, специалист по продвижению в соцсетях, сотрудница по подбору преподавателей и управляющий директор. Расходы на зарплаты составляют около 500 000 руб. ежемесячно.

На хранение отснятых курсов на американском видеохостинге уходит 70 000 руб. в месяц. Еще 100 000 руб. компания тратит на техподдержку сайта. Донченко сейчас думает, как сократить расходы.

В 2020 г. супруги занялись оптимизацией портфеля курсов. «Стали убирать с сайта непопулярные курсы», – говорит Донченко. И снимать меньше новых уроков. По словам Кастальской, в 2018 г. компания создала 70 учебных продуктов, в 2019 г. выпускала в месяц по 5–6 новинок. Теперь выпускает по 1–2 новых курса в месяц.

Сейчас супруги модернизируют сайт. Они, в частности, хотят анализировать поведение пользователей и конверсию бесплатных пользователей в платных клиентов.