Как швея из Екатеринбурга поставляет детские манежи в РЖД

В 2008 г. швея Надежда Ильина с полугодовалым сыном отправилась на поезде из Екатеринбурга в Когалым к бабушке. Поезд ехал сутки, ночью Ильина не сомкнула глаз: ребенок ворочался, приходилось постоянно за ним следить. В гостях у бабушки Ильина сшила тканевый манеж и использовала его на обратном пути. Конструкция простая – манеж представляет собой параллелепипед, четыре стенки которого сделаны из синтетической прозрачной сетки, а дно – из непромокаемой ткани. С помощью лямок он крепится к верхней и нижней полкам, поэтому держит форму. Манеж предназначен для детей до 5 лет, подходит для плацкартных и купейных вагонов. В сложенном виде он помещается в дамскую сумочку.

Подруги Ильиной стали просить ее сшить такой же манеж. Женщина поняла, что на манежах можно неплохо заработать – если договориться с РЖД и продавать манежи прямо в поездах. Она запатентовала изделие и зарегистрировала компанию «Манюни». На переговоры с РЖД она потратила около двух лет. Но за это время выяснилось, что поезда – вовсе не главный рынок сбыта. Основными покупателями «Манюней» стали интернет-магазины. Сейчас 37-летняя предпринимательница продает по 8000 манежей в год, в рознице они стоят от 1500 до 2200 руб. за штуку. В 2017 г. выручка ООО «Манюни» составила около 10 млн руб., валовая рентабельность – 57%, по данным компании.

Китайская сетка

В 2010 г. знакомые посоветовали Ильиной обратиться за грантом в Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства (СОФПП). Чтобы претендовать на грант, Ильиной нужно было пройти бесплатные курсы фонда. На курсах женщина познакомилась с предпринимателем Евгением Морозовым, он читал слушателям лекции по маркетингу. У него был большой практический опыт в бизнесе, чего так не хватало Ильиной. Она предложила Морозову стать партнером. Они договорились, что через три года Морозов получит 45% в компании ООО «Манюни».

После курсов Ильина защитила бизнес-план и получила грант в 480 000 руб., говорит представитель СОФПП. Около 100 000 руб. ушло на материалы – синтетическую сетку Ильина заказала в Китае, а лямки, пряжки и плащевку приобрела в Екатеринбурге в оптовых магазинах. Ильина обзвонила десяток текстильных фабрик в Свердловской области, чтобы сшить пробную партию. Но в большинстве из них отказывались даже разговаривать – они были готовы отшивать минимум 500 изделий, говорит Ильина. СОФПП помог найти мелкого производителя одежды, который взялся изготовить десяток образцов примерно за 50 000 руб.

Дело было за покупателями. Ильина разработала сайт Manuni по бесплатным шаблонам и завела группу во «В контакте».

Из Петербурга в Москву

Морозов отправил коммерческое предложение на email, который нашел на сайте Федеральной пассажирской компании (ФПК, «дочка» РЖД). Но на письмо никто не ответил. Через знакомых Морозов нашел номер телефона одного из заместителей руководителя ФПК, позвонил и уговорил прочитать письмо, утверждает Морозов. В конце концов предпринимателей пригласили на встречу в Москву. Отделу услуг ФПК понравился манеж, но радоваться было преждевременно. Предприниматели должны были сначала собрать пакет документов и сертификатов. Чтобы детские манежи были допущены к продаже в поездах, они должны были пройти сертификацию во Всероссийском научно-исследовательском институте железнодорожной гигиены (ВНИИЖГ), подтверждает представитель ФПК.

Эксперты ВНИИЖГ провели десяток разных тестов: проверяли токсичность и прочность материалов, безопасность конструкции, насколько хорошо сетка пропускает воздух и проч., говорит Ильина. Экспертизы продлились почти 1,5 года. Последним этапом стали натурные испытания в поезде. В августе 2012 г. Ильина вместе с экспертом института поехала на поезде из Москвы в Санкт-Петербург и обратно. Они раздали 10 манежей пассажирам с детьми, а утром провели опрос клиентов. Восемь пассажиров купили манежи, говорит Ильина. В 2013 г. «Манюни» наконец-то подписали договор с ФПК. ФПК заказала сразу 100 манежей, вспоминает Ильина. Но китайский поставщик сетки был готов доставить материал только через три месяца. Ильиной и Морозову пришлось самим полететь в Китай, найти другого поставщика. Они успели выполнить заказ в срок. Но это было даже не самым трудным.

Обкатка

Нужно было определиться с моделью продажи манежей с учетом гигантского количества поездов и вагонов у РЖД. Сначала обсуждался вариант снабдить сразу все поезда некоторым количеством манежей, чтобы предлагать их пассажирам вместе с постельным бельем. Но «Манюни» физически не смогли бы сшить столько манежей. Другое препятствие: все грязное белье из вагонов сдается в химчистку. Она оптимизирована для белья из хлопка, а манежи синтетические. Менять процесс слишком дорого и хлопотно, говорит Ильина.

В итоге решили, что ФПК будет закупать партию манежей на склад, а Ильина – принимать заказы через сайт Manuni. Пассажир за неделю до выезда заполняет заявку на сайте c указанием фамилии, даты поездки, направления, номера поезда и вагона. ФПК, в свою очередь, доставляет манежи пассажиру со склада прямо в вагон. Ильиной пришлось нанять отдельного менеджера для работы с РЖД. Менеджер «Манюней» собирает заявки и отправляет по email в филиал ФПК, который формирует конкретный поезд. Филиал подтверждает заявку и заказывает доставку манежа со склада в нужный вагон, покупатель отдает деньги проводнику при получении манежа, говорит Ильина.

Поначалу с заказами постоянно была путаница, филиалы ФПК не отвечали на письма, были перебои с доставкой. Сейчас процесс налажен, уверяет Ильина. По данным представителя ФПК, за год в поездах продается около 1000 манежей. Весной и летом их чаще всего заказывают в поездах, формирующихся в Северо-Кавказском и Приволжском филиалах, а осенью и зимой – в составах Московского, Северо-Западного и Дальневосточного филиалов.

После того как партнеры определились с моделью, нужно было еще обучить проводников, вспоминает Морозов. Проводники приезжали в учебный центр Свердловского филиала РЖД, а Ильина с Морозовым показывали, как натягивать и крепить манеж. Сотрудничать с РЖД хлопотно, но престижно, уверен Морозов. Он вспоминает, как манеж «Манюней» показали по телевизору в репортаже «России 24». Владимир Якунин, тогда президент РЖД, осматривал новый двухэтажный поезд, а манеж попал в кадр на несколько секунд. Предприниматели этим очень гордятся.

Пока тянулись переговоры с РЖД, Ильина не сидела без дела – в 2012 г. компания уже продала около 400 манежей. Новости об оригинальных манежах разлетелись по женским форумам, и на сайт Manuni и в группу во «В контакте» стали поступать заказы. Ильина также участвовала в выставках и конференциях, чтобы найти оптовых покупателей. Сейчас у Ильиной 50 оптовых заказчиков, они покупают манежи со скидкой от 10 до 40%. Среди самых крупных клиентов – интернет-ритейлер Wildberries и свердловский онлайновый магазин «Сима-ленд». Морозов признается, что не ожидал такого спроса от молодых мам и оптовиков – он делал ставку только на РЖД. По данным СПАРК, в 2013 г. выручка ООО «Манюни» составила 1,81 млн руб., чистая прибыль – 806 000 руб. Летом 2013 г. Ильина выкупила у Морозова его долю в компании примерно за 1 млн руб., по ее словам.

Последователи

Ежегодно в поездах дальнего следования перевозят около 3 млн детей в возрасте до 4 лет, по оценкам Кирилла Янкова, председателя Союза пассажиров России. Он считает, что потребность в детских железнодорожных манежах высокая – минимум 300 000–400 000 штук в год. Компания «Манюни» производит около 8000 манежей в год, заказы выполняют две фабрики в Свердловской области. Они полностью загружены. В 2019 г. Ильина надеется увеличить выпуск до 10 000 штук, сейчас ведет переговоры с третьей фабрикой.

Главная головная боль Ильиной – конкуренты, которые стали копировать идею. Ильина обнаружила четыре таких компании, написала письма с требованием прекратить копирование, никто не ответил. Представитель мастерской детских товаров «Покачай ка» утверждает, что его манежи совсем не похожи на продукцию «Манюни». Они просторнее, сделаны из другой ткани и имеют другие крепления. Отличия незначительны, Ильиной не составит труда доказать в суде факт подделки, уверен патентный поверенный адвокатского бюро «Андрей Городисский и партнеры» Анатолий Шерстин. По судебной практике, нарушители выплачивают патентообладателям компенсации от 500 000 до 800 000 руб., а также суд обязывает изъять контрафакт из магазинов и уничтожить, отмечает юрист. Но у Ильиной нет денег и времени на судебные споры. Она придумывает новинки. За семь лет Ильина зарегистрировала 17 патентов, например на подушку для путешествий, фартук для кормления грудью и проч. Для пошива опытных образцов Ильиной пришлось арендовать цех и нанять двух сотрудниц.

В 2018 г. на сайт Manuni обратился корпоративный клиент из Евросоюза, чтобы заказать 500 манежей. Но у Ильиной нет сертификатов европейского образца, и покупатель передумал. Возник план – шить манежи для иностранных железных дорог. Ильина опять обратилась за помощью в СОФПП. Сейчас фонд помогает оформлять документы и компенсирует часть расходов на сертификацию манежей, говорит Валерий Пиличев, замдиректора СОФПП. Ильина знает, что процесс затянется на годы. А расходы на сертификацию составят около 1,5 млн руб.