Почему малому IT-бизнесу сегодня проще участвовать в госзакупках

По данным опроса 2566 малых и средних компаний, проведенного Magram Market Research, если в 2016 г. в тендерах участвовало 16% респондентов, то в 2018 г. – уже 28%. Доля тех, кто считает закупки фальсифицированными, уменьшилась более чем в 2 раза – с 22% в 2015 г. до 10% в 2018 г. По оценкам Андрея Яковлева, директора Института анализа предприятий и рынков Высшей школы экономики, часть тендеров действительно выигрывается честно – когда от заказчика ждут реальных результатов вышестоящие государственные инстанции или он сам по-настоящему заинтересован в хорошем результате. После введения санкций крупным компаниям был ограничен доступ к зарубежным комплектующим и компонентам оборудования и они форсировали сотрудничество с российскими поставщиками.

Сооснователь компании BFG Group (занимается цифровым реинжинирингом предприятий) Алексей Евсягин рассказывает, что недавно его компания выиграла тендер на организацию сварки крупногабаритных конструкций с использованием роботов на оборонном предприятии. Сумма контракта составила около 57 млн руб. «У нас почти нет конкурентов на рынке, заказчики в большинстве случаев выбирают нас», – рассказывает Евсягин. «Бывает, что мы видим техническое задание и понимаем, что оно изначально ориентировано на технологии других поставщиков. Мы в таких тендерах не участвуем, потому что знаем, что проиграем», – рассказывает Евсягин.

По данным Magram Market Research, 41% предпринимателей считают, что технические требования заказчика излишне ограничивают круг участников госзакупки, 34% отмечают аффилированность госзаказчика с компанией, у которой он делает госзакупку, а еще 30% указывают на нереальные сроки исполнения заказов.

Заказчики действительно чаще всего обращаются к знакомым поставщикам, объясняет Алексей Петропольский, гендиректор юридической компании Urvista. В России, говорит он, предприятия меньше доверяют сторонним компаниям – неизвестно, как они себя проявят, а деньги на повторную закупку никто не выделит. Поэтому технические задания изначально пишутся под заранее выбранных поставщиков, у других участников очень мало шансов выиграть конкурс, отмечает Петропольский. Большинство тендеров объявляются всего за два месяца до срока поставки и сторонние компании не успевают в столь краткий срок выпустить нужный продукт или выполнить работы, рассказывает Юрий Савелов, член президиума «Опоры России». Если бы тендеры на 2020 г. объявлялись в 2018 г., у неаффилированных поставщиков было бы время подготовиться.

По данным Magram Market Research, предприниматели, не участвующие в госзакупках (а это 72% опрошенных), объясняют нежелание участвовать тем, что условия конкурсов разрабатываются под заранее выбранного победителя (24%).

Компания Veeroute разрабатывает ПО, которое планирует маршрут передвижения в онлайновом режиме по статистике автомобильных пробок, и периодически участвует в конкурсах. Сооснователь Veeroute Михаил Кудинов говорит, что отделы закупок многих крупных компаний не хотят брать на себя риск оценки и выбора технологий, перекладывают ответственность на консультантов из большой четверки или требуют, чтобы компании были представлены в российских рейтингах IT-компаний (что для стартапа нереально) либо имели опыт внедрения своих разработок не менее пяти лет.

Анатолий Милюков, гендиректор и сооснователь компании – разработчика геоинформационных систем «Точка юга», впервые участвовал в государственном тендере в 2016 г. Тендер на разработку геоинформационной системы проводила администрация Звенигорода. По правилам «Точка юга» должна заранее перечислить на счет заказчика 5% от суммы контракта, а в случае победы перевести еще до 30% как гарантию выполнения заказа. Компания, которая тогда только вышла на рынок, не могла внести залог в 16 млн руб. Положение спас бывший заказчик Милюкова, совладелец более крупной софтверной фирмы. «Точка юга» участвовала в конкурсе от лица этой фирмы. Она внесла залог, и предприниматели выиграли конкурс. Сейчас, говорит Милюков, «Точка юга» известна на рынке, банки дают гарантии в качестве обеспечения по госконтрактам. Недавно «Точка юга» выиграла тендер муниципального управления Махачкалы по земельным ресурсам и землеустройству на 38 млн руб.

Процедура участия в конкурсе накладна. 11% компаний, не участвующих в госзакупках, объяснили неучастие необходимостью предоставлять обеспечение по контракту. Не все малые компании, например, могут заплатить 100 000 руб. за размещение своей заявки на сайте крупной нефтяной компании, говорит Савелов.

По данным Magram Market Research, 25% предпринимателей – участников госзакупок указывают на сложности оформления и подачи заявки (например, необходимость размещать заявки на платных сайтах, оформление ЭЦП и проч.). Компания «Телеком-проект» разрабатывает информационные системы для ЖКХ и часто участвует в тендерах, рассказывает ее основатель Евгений Цаплин. По его словам, подготовка к тендеру начинается за полгода и не оплачивается заказчиком, даже разрабатывать прототип приходится за свой счет в надежде на контракт.

Однако прогресс есть, отмечают эксперты. Если 3–5 лет назад в одном тендере участвовало не более пяти компаний, то теперь 10, а то и 15, говорит Савелов. Это повышает прозрачность тендеров. В 2015 г. 70% малых и средних компаний, по данным Magram, говорили, что тендеры проводятся с теми или иными нарушениями. Теперь таких меньше – 57%.