Как химик-технолог из Ташкента стал производить чипсы из сыра

35-летний Аркадий Цой всегда любил чипсы с ароматом сыра, но никогда не понимал, зачем добавлять в них картофель. Он придумал простой рецепт: плавить сыр в печи и жарить его до румяной хрустящей корочки. Но чтобы выпустить чипсы, пригодные для продажи, ушли годы. Первую партию сырных снеков с солью, молотым красным перцем, чесноком, зеленым луком, укропом и кунжутом Цой выпустил в 2016 г. А в первом полугодии 2018 г. он продал уже 3 т чипсов под маркой Chimple на 7,2 млн руб. В рознице они стоят 180–240 руб. за 55-граммовую упаковку.

Из химиков в молочники

Аркадий Цой, кореец по происхождению, родился и вырос в Ташкенте, окончил химический факультет МГУ им. Ломоносова. Его карьера началась в «Вимм-билль-данне» (ВБД, сейчас принадлежит PepsiCo). Цой поработал технологом на заводе «Вимм-билль-данн Ташкент», а потом на Лианозовском молочном комбинате ВБД. Сырами он впервые занялся в 2010 г., когда перешел в компанию «Хохланд руссланд».

«Мы экспериментировали с новыми рецептами и вкусами, руководство это поощряло», – вспоминает Цой. В 2011 г. он первый раз запек сыр в пилотном зале «Хохланд руссланда». Цой провел в лаборатории целый месяц: запекал в духовке сыры разных сортов, подбирал оптимальную температуру жарки. Большинство экспериментов заканчивались неудачно: сыр не плавился, подгорал или прилипал к противню. После месяца мучений Цою удалось испечь несколько десятков хрустящих тонких чипсов из маасдама и гауды. Закуска понравилась коллегам, но дальше дело не пошло. «Хохланд руссланд» производил плавленые сыры и не планировал выпускать непрофильные продукты. В 2012 г. Цой устроился технологом в подразделение кормов для животных Mars. Но там ему стало скучно. В сентябре 2015 г. он уволился, чтобы открыть собственное дело.

Основное в технологии – правильная печь. Цой придумал конструкцию печи с зигзагообразной конвейерной лентой и участками с температурой от 100 до 200 градусов. Сыр, передвигаясь по ленте, сначала должен был равномерно расплавиться, а затем подсохнуть, поясняет предприниматель. Готового оборудования на рынке не было, и предприниматель через сайт Alibaba нашел китайского производителя. Он выполнил заказ за четыре месяца: спроектировал модель и согласовал чертежи с Цоем. Печь с учетом доставки в Россию обошлась в $50 000. В Китае Цой также заказал упаковочную линию за $40 000. Часть суммы – $25 000 – Цой взял из собственных накоплений: в последние годы он зарабатывал до 130 000 руб. в месяц, а тратил деньги лишь на еду и аренду комнаты в Подмосковье. Еще $25 000 Аркадию выслал отец, владелец небольшой типографии в Ташкенте, недостающую сумму перечислил дядя, который владеет малым предприятием в Японии, рассказал Цой.

Оборудование прибыло в Россию в феврале 2016 г. Под цех Цой снял помещение на 174 кв. м в Люберцах за 58 000 руб. в месяц. Наладить печь помог двоюродный брат Павел Ким, который в то время был студентом. Он же и стал его первым сотрудником с зарплатой 30 000 руб. в месяц. С учетом всех расходов запуск производства обошелся в $150 000.

Бар спасения

«За первые две недели, когда настраивали печь, мы с братом испортили 50 кг сыра, но были счастливы», – вспоминает предприниматель. Но эйфория быстро закончилась. Продукт получился дорогой: на 600 г чипсов уходил 1 кг сыра. Сначала Цой покупал у крупного дистрибутора сыр «Ламбер» по 700 руб. за 1 кг. Себестоимость одной 55-граммовой упаковки чипсов составляла около 78 руб., Цой хотел продавать пакетики за 80 руб.

Сделав несколько сотен пакетиков, предприниматель стал обивать пороги кафе, баров и ресторанов в ближайших к дому спальных районах Москвы. За две недели Цой обошел 300 кафе, но только в трех местах согласились купить несколько пачек снеков.

«К апрелю 2016 г. у меня в кармане остались последние 2000 руб. и пара сотен пачек чипсов в багажнике машины», – вспоминает предприниматель. В отчаянии Цой написал напрямую администраторам страниц крафтовых баров в Facebook. И это сработало: Цою назначили встречу владельцы бара «Пивная 01» (сейчас бар закрыт). Они купили на пробу несколько упаковок, а через неделю сделали крупный заказ на 180 упаковок. «Я 30 часов простоял у печи, чтобы сделать эту партию», – говорит Цой. За «Пивной 01» последовали и другие.

Совладелец московского бара «Бутылка, кружка и котел» Максим Епифанов заказывает снеки Chimple с 2017 г. по 70–100 упаковок в месяц. По словам Епифанова, гости расхватывают сырные снеки даже быстрее картофельных чипсов – ценители крафтового пива любят необычные закуски. И к концу 2016 г. чипсы Chimple были представлены в 20 московских пивных ресторанах, а сейчас – в 45 барах Москвы и 25 кафе Санкт-Петербурга. Выручка в 2016 г. составила около 1,2 млн руб.

Чтобы расти дальше, Цою нужно было попасть в продуктовые сети. Он стал оформлять заявки на сотрудничество в разделе «для поставщиков», который есть на сайтах многих сетей. В ноябре 2016 г. на сотрудничество согласился «Вкусвилл». Андрей Белугин, менеджер «Вкусвилла» по продуктам, рассказывает, что сырные чипсы заинтересовали магазин потому, что у них не было аналогов. Но сотрудничество продлилось всего год, до осени 2017 г. Закупочная цена была большая, а продажи маленькие, объясняет Белугин. Покупатели «Вкусвилла» жаловались на высокую калорийность и жирность продукта, вспоминает Цой. Затем предприниматель попытался договориться с «Азбукой вкуса», но получил отказ. Представитель «Азбуки вкуса» вспоминает, что магазину понравился оригинальный продукт, но не устроил внешний вид.

Летом 2017 г. Цою все же удалось попасть в крупную сеть – Metro Cash and Carry. Она заказывала примерно по 700 пачек в месяц, вспоминает Цой. На сайте сети Chimple стоят по 173 руб. за пакетик. Metro от комментариев отказалась.

В 2017 г. Цой выпускал по 3000 упаковок чипсов в месяц для 26 баров и 28 магазинов. Он нанял трех операторов на 12-часовую смену с зарплатой по 45 000 руб. в месяц. Расходы росли: владелец помещения повысил арендную плату до 68 000 руб. в месяц, коммунальные платежи составляли 33 000 руб. в месяц. Небольшие партии в бары Цой развозил сам на своем автомобиле, а для доставки заказов в Metro нанимал небольшие грузовые машины.

Сырная смена

В том же году сыр «Ламбер» подорожал до 800 руб. за 1 кг, и Цой стал искать других поставщиков. Он перепробовал около 70 разных сортов разных производителей, но большинство не подходили по качеству. «Сыр подгорал, если в составе было сухое молоко. Иногда сыр просто не плавился, потому что содержал растительные жиры. Производители не указывали эти добавки в составе, и судить о качестве можно было только после жарки», – вспоминает Цой. Через месяц экспериментов предприниматель остановился на белорусской гауде по 550 руб. за 1 кг. Предприниматель покупает у дистрибутора белорусских сыров около 1,5 т сыра в месяц. Но как ни пытался Цой снизить себестоимость, из-за арендных и коммунальных расходов она выросла до 100 руб. за пачку при отпускной цене в 120 руб. Нужны были новые идеи, как увеличить загрузку производства.

Летом 2017 г. друзья посоветовали Цою принять участие в акселерационной программе PepsiCo для продовольственных стартапов. Цой отправил заявку и выдержал конкурс. Предпринимателя консультировал наставник – топ-менеджер PepsiCo, а также более 30 экспертов по закупкам, финансам, маркетингу и продажам, рассказывает Илья Мальцев, руководитель PepsiCo Lab. Кураторы первым делом посоветовали сменить невзрачную упаковку, вспоминает Цой, а также помогли определиться с целевой аудиторией: мол, сырные чипсы покупают не сторонники здорового образа жизни, а гурманы и ценители удовольствий. PepsiCo выделила Цою грант в 500 000 руб., говорит Мальцев. На лекциях Цою посоветовали дизайнеров, они разработали для чипсов стильную картонную упаковку черного цвета. На деньги PepsiCo Цой напечатал 15 000 коробочек для чипсов и заказал 160 деревянных подставок для выкладки чипсов на барных стойках.

Советы помогли. Весной 2018 г. Цой, например, предложил чипсы в новой коробке «Азбуке вкуса», и на этот раз ритейлер согласился. Как говорит представитель сети, сейчас продажи Chimple даже выше средних в категории снеков, но конкретных данных не раскрыл. По словам Цоя, сеть покупает в среднем по 1000 пачек в месяц. К концу первого полугодия 2018 г. чипсы Chimple продавались в 130 магазинах и 70 барах. Выручка составила около 7,2 млн руб., а чистая прибыль – 160 000 руб.

Цой мечтает попасть в алкомаркеты и открыть второй цех в Прибалтике, чтобы поставлять чипсы в Евросоюз. Но большой рост вряд ли возможен из-за высокой цены, считает исполнительный директор НП «Русбренд» Алексей Поповичев. Чипсы Chimple в 3–4 раза дороже картофельных. К тому же популярность жирных и калорийных продуктов падает: люди переключаются на здоровое питание, говорит Поповичев. Единственный выход – снижать себестоимость, чтобы попасть на полки сетей эконом-класса, считает сооснователь бизнес-акселератора пищевых стартапов Mabius Александр Киселев. По его мнению, предпринимателю придется менять рецептуру – добавить в дорогой сыр злаки или другие, более доступные ингредиенты.