Как два финансиста стали делать необычные мясные снэки

Выходец из UC Rusal Кирилл Прудников и бывший сотрудник «Алора» Дмитрий Колесников не любят, когда их компанию по производству сухих мясных снэков «Интерснэк фудс» называют стартапом. «У нас реальный продукт, а не IT», – говорят они. У Прудникова и Колесникова было на двоих мелкое консалтинговое агентство «Pro. Бизнес-план». Устав от консалтинга, весной 2015 г. партнеры решили уйти в реальный сектор. Они посчитали, что выгоднее всего будет заняться пищевым производством. Они выбирали между производством детского питания, лимонада без сахара, одноразовой посуды для HoReCa и сухих мясных снэков, вспоминает Прудников. Партнеры сравнили перспективы роста продаж, рентабельность и риски. Победили снэки. Предприниматели вложили в дело 500 000 руб. сбережений. Деньги пошли на закупку мяса, специй и изготовление пробных партий. Сейчас «Интерснэк фудс» выпускает мясные закуски под брендом Smeat трех видов: курицу со сладким терияки, свинину с клюквой и медом, индейку с чесноком и лимоном.

Партнерам пришлось нелегко: они признавались, что сами умеют готовить разве что яичницу или стейк. Первые снэки из мраморной говядины, купленной в супермаркете, предприниматели приготовили в духовке дома у Колесникова. Закуска оказалась жесткой как подошва, вспоминают предприниматели. Вкус определяется маринадом, но у Колесникова и Прудникова не было рецепта. Они штудировали американские сайты и рецептурные книги, а затем экспериментировали с ингредиентами для маринада, просчитывая соотношение специй для него в Excel. Полгода ушло на то, чтобы добиться нужного вкуса. Поначалу стартаперы пробовали сушить мясо в подмосковном ресторане, принадлежащем знакомому. А потом они стали размещать заказы на мясоперерабатывающем заводе в Королеве. Первая выручка появилась в феврале 2016 г. и составила 80 000 руб., а в сентябре она достигла 500 000 руб. По подсчетам Прудникова, в начале декабря бизнес достигнет точки безубыточности. В октябре 2015 г. стартап получил 8 млн руб. инвестиций. В проект вложился экс-финдиректор СУЭК Владимир Преображенский. По данным «СПАРК-Интерфакса», Прудникову и Колесникову принадлежит на двоих 51% компании, у Преображенского – 24,8%, остальное – у частного инвестора Николая Чеканского.

Жесткая конкуренция

Сушеное мясо – традиционная пища североамериканских индейцев. Прудников и Колесников перепробовали почти все американские марки: Jacklinks, Perky Jerky, Fusion Jerky и др. По данным Колесникова, мясные снэки в России представлены прежде всего копчеными колбасками и мясными чипсами. На сушеные мясные снэки приходится около 1,5%, считает Дмитрий Быков, основатель снэковой компании «Сервис юнит» (бренд «Ранчо мяссури»). В России существует несколько десятков мелких региональных производителей сухих мясных снэков, например Grizzon, Big Energy или «Ранчо Мяссури». Обычно они не выходят за пределы своего региона, рассказывает Колесников. По оценкам Быкова, ежегодно на рынок выходит 3–5 мелких компаний, но из-за жесткой конкуренции они быстро прогорают. Дело в том, что колбаски и чипсы из мяса производят и большие мясокомбинаты, например «Дымов», «Микоян», Клинский мясокомбинат, Егорьевский мясокомбинат. Небольшим компаниям приходится конкурировать и с крупными производителями сухих снэков (чипсов, сухариков и рыбных закусок), такими как «Бриджтаун фудс», признает Прудников.

Другое ограничение – мясные сухие снэки стоят в несколько раз дороже чипсов и сухариков, говорит Прудников. Розничная цена 40-граммового пакетика Smeat – 139 руб., а сушеные кальмары, например, стоят около 90 руб. Колесников и Прудников подсчитали, что покупательская аудитория мясных снэков Smeat составляет 800 000 человек. Это молодежь в городах-миллионниках с доходами выше среднего.

Розничным сетям эконом-класса и пивным магазинам Smeat не интересен из-за высокой цены, поняли предприниматели. Они предложили Smeat различным сетям АЗС и премиальным ритейлерам. Закупщикам «Азбуки вкуса» и «Глобус гурмэ» вкус продукта показался слишком экзотичным, признают стартаперы. В итоге предпринимателям удалось встать на полки трех магазинов сети здорового питания «Город сад», нескольких магазинов сети «Хорошие новости», рынка в торговом центре «Цветной».

Летом 2016 г. партнеры раздали снэки 2500 посетителям «Цветного». 87% продукт понравился, из тех, кто попробовал новинку, только 15% сделали покупку. Но продукт пришелся по вкусу иностранцам: все купили Smeat, а один американец приобрел сразу две коробки, рассказывает Прудников.

Проще всего оказалось найти общий язык с финской сетью АЗС Neste и финской сетью гипермаркетов Prisma в Петербурге. Там снэки продаются с сентября. Представитель Neste подтвердил факт сотрудничества с «Интерснэк фудс».

Предприниматели также договорились с несколькими небольшими московскими спортивными клубами – Zebra, «Путь силы», Point Fitness, «Фреш фитнес на Красногвардейской». Крупные сети, такие как X-Fit и World Class, отказались от сотрудничества. Сейчас 68% выручки приходится на продовольственные магазины, 13% – на Neste, остальное продается через интернет-магазин компании и спортивные клубы. В декабре 2016 г. предприниматели рассчитывают на выручку в 1 млн руб. – за счет выхода в Екатеринбург и другие города-миллионники.

Жадина-говядина

Главная проблема с выпуском сухих мясных закусок – высокая себестоимость сырья и низкий выход готовой продукции. Себестоимость сушеной или сублимированной еды всегда высока, например, из 300 г мяса получится только 100 г снэков – это продукт для премиального сегмента, комментирует сооснователь центра кулинарных стартапов Mabius Александр Киселев.

Колесников и Прудников планировали производить снэки из говядины, но им пришлось переключиться на снэки из более дешевого мяса: курятины, свинины и индюшатины. Розничная цена на говяжьи снэки составляла бы до 240 руб. за 40 г, подсчитал Прудников.

Партнеры несколько месяцев искали технолога, который бы разбирался в производстве снэков. Но такого не нашли. На собеседование приходили только специалисты по производству колбасы. Они предлагали добавлять в мясо разные пищевые ингредиенты, чтобы увеличить выход готовой продукции. В итоге предприниматели наняли 24-летнего технолога без опыта работы из компании по производству куриных полуфабрикатов. И с июня 2016 г. в штате компании стало три сотрудника: сами партнеры и технолог.

Предприниматели решили сосредоточиться на рецептуре, а заказы на производство размещать на мясоперерабатывающих заводах. Но крупным комбинатам выпускать мелкие партии было не интересно. Мелкие заводы либо имели устаревшее оборудование, либо не хотели допускать предпринимателей к контролю над производством. Сотрудничать согласился завод «Метатр» в Королеве. По словам Колесникова, директор по производству «Метатра» поверил в проект и пустил стартаперов на завод. Сейчас завод производит снэки из 1,2 т филе курицы, индейки и свиной вырезки в месяц. Мясо Колесников и Прудников закупают сами, у отечественных поставщиков – «Мираторга», «Дамате» и «Богородского деликатеса» по розничным ценам, а специи – у дистрибуторов. Колесников и Прудников не называют объемов выпуска в натуральном выражении. Себестоимость снэков высокая, отпускная цена составляет около 70–90 руб. за пачку, прикидывает Киселев из Mabius.

Азиатский вкус

По словам Киселева, Прудников и Колесников обращались за инвестициями в центр кулинарных стартапов, но сладкий вкус свинины с медом и клюквой или индейки с лимоном и чесноком Киселеву показался слишком экзотичным. А вот в Азии, по его убеждению, продукт пойдет нарасхват. Прудников и Колесников тоже надеются на азиатских потребителей. В начале ноября они едут в Китай на выставку Russian Gastro Week в Пекин и Гуанчжоу, чтобы продавать снэки китайцам, так как уверены – запрет на ввоз мяса из России в эту страну вот-вот отменят. Если запрет снимут, то с таким набором вкусов в Китае у Smeat большие шансы на успех, говорит Иван Синицын, руководитель проекта ABK on Tmall. Но нужно найти надежного дистрибутора, а также отправить в Китай торгового представителя и организовать торговую витрину. Минимальные инвестиции составят 3 млн руб., подсчитал Синицын. Предпринимателям придется пересмотреть ценовую политику: даже для Китая розничные цены на Smeat слишком высоки, комментирует Синицын.