Как торговец водкой научилась зарабатывать на полезных напитках

Тридцатичетырехлетняя Мария Федотова, окончившая МЭСИ, начинала карьеру торговым представителем компании – производителя алкогольных напитков «НПК спиритс» и за 10 лет доросла до коммерческого директора компании «Золотая мануфактура», выпускающей водку «Белочка», «Калинка», «Высота» и «Русский бриллиант». Со временем Федотова почувствовала моральную усталость от того, что приходится торговать водкой, вспоминает она – ей хотелось продавать напитки полезные: например, для красоты и здоровья, повышения тонуса или стрессоустойчивости. Просмотрев исследования рынка, она поняла, что этот сегмент далек от насыщения. В конце 2015 г. она открыла компанию «Релаксми», нашла цех по розливу напитков в Воронежской области и начала выпускать продукцию под названием Future Drinks. В этот бизнес предпринимательница вложила 2 млн руб., накопленных за четыре с лишним года работы коммерческим директором. Потом к функциональным напиткам добавились чаи и взвары по старорусским рецептам. Сейчас выручка «Релаксми» составляет 1 млн руб. в месяц.

Функциональные напитки (на основе молока или соков, с биоактивными добавками и витаминами) занимают 0,5–1,5% рынка безалкогольных напитков, говорит Алексей Андреев, управляющий партнер брендингового агентства Depot WPF. По его словам, массовый потребитель внутренне убежден, что полезные напитки не могут быть вкусными, и поэтому редко их покупает. Однако крупные производители соков и сокосодержащих напитков обычно имеют в ассортименте 1–2 функциональных напитка, потому что это положительно влияет на имидж компании.

Не лекарство и не сок

Первым делом нужна была рецептура. Однако технологи пищевых компаний не разбирались в функциональных напитках и не имели опыта работы с фармацевтическими веществами вроде коллагена или L-тианина, говорит Федотова. Одни сами отказывались, когда узнавали, что речь идет о стимулирующих напитках, другие не знали, как указывать тот или иной ингредиент в декларации о соответствии продукта техническим регламентам Таможенного союза по безопасности добавок и продукта. Такой документ необходимо делать по закону.

Федотова нашла на hh.ru технолога, который имел опыт работы и в пищепроме, и в фармацевтических компаниях. Он за 60 000 руб. придумал рецепты трех напитков на основе соков: антистрессового Relaksator с магнием, Bloomy You для улучшения цвета лица с коллагеном и Brain Train, стимулирующего мозговую активность, с L-тианином. Сырьем служили экстракты, витамины, злаки и натуральные ароматизаторы. Поставщиков оказалось найти несложно, говорит Федотова, они даже дали ей несколько ценных советов – например, что облепиховый вкус отлично оттеняет мелисса.

Сначала Федотова планировала разливать напитки в пластиковые стаканчики. Она стала искать фабрику и нашла подходящую только в Россоши – ближе не было никого, кто согласился бы разливать напитки именно в стаканчики и с хорошим качеством. Однако выяснилось, что раньше фабрика никогда не разливала в стаканчики, и с производством начались технические проблемы. Пришлось перейти на пластиковые бутылочки. Федотова потеряла на закупленной, но неиспользованной таре 400 000 руб.

В марте 2016 г. Федотова наняла менеджера для обзвона клиентов по базе форума Foodmarkets.ru (на нем поставщики общаются с покупателями). Первыми на сотрудничество согласились мурманская торговая сеть «Евророс» и красноярская сеть магазинов «Роса», найденные через тот же форум Foodmarkets.ru. Федотова знала по предыдущей работе многих закупщиков крупных сетей, но это не слишком помогло: функциональные напитки пользовались небольшим спросом.

Затем начались проблемы со второй партией напитков: на фабрике в Россоши в сырье попали бактерии, продукция не прошла микробиологическую экспертизу и весь товар пришлось выбросить.

Федотова стала в срочном порядке искать альтернативную фабрику – и нашла ее в г. Вольске Саратовской области.

Иван-чай

Предпринимательница поняла, что нужен более массовый ассортимент. Она знала, что спросом пользуются старорусские напитки вроде морсов и чаев, посоветовалась с технологом и в октябре 2016 г. запустила линейку взваров и чаев на основе иван-чая под брендом Babushka’s Ferma. Федотова остановилась на традиционных чаях, которые подают во всех ресторанах: имбирно-цитрусовом и медово-облепиховом. Разливает чаи фабрика в Пскове.

Договориться с дистрибуторами и региональными сетями о сбыте чаев и взваров оказалось гораздо легче, нежели функциональных напитков. Новосибирский дистрибутор «Скад» сотрудничает с Федотовой с 2017 г. Представитель компании сообщила, что напитки Future Drinks и Babushka’s Ferma имеют хорошее качество при цене в 50 руб. за 250-граммовую бутылочку, но продаются не очень хорошо – не более 1000 бутылок в месяц. Покупатели предпочитают более раскрученные бренды – Nestea, Lipton и др., говорит представитель «Скада». В 2016 г. выручка «Релаксми» составила 3,1 млн руб. без НДС, по данным «СПАРК-Интерфакса».

Значимый рост продаж «Релаксми» произошел лишь в середине 2017 г. Федотова разместила на своем сайте объявление, что «Релаксми» принимает заказы на розлив функциональных напитков под брендами клиентов. И в июле 2017 г. ей удалось договориться с аптечными сетями. На нее вышли менеджеры компании «Альянс» (управляет сетями «Горздрав», «Аптечная сеть 36,6» и «А5») с предложением разливать напитки под торговой маркой сетей Vita Verde. Федотова уверяет, что они нашли «Релаксми» через поиск в «Яндексе». Сейчас «Релаксми» выпускает для аптек напитки для релаксации и для красоты, а вскоре к ним добавятся энергетик и напиток для похудения. Надежда Дога, менеджер «Альянса» по работе с поставщиками, сотрудничество подтвердила. Затем Федотова договорилась с аптечной сетью «Ригла» о продаже собственных функциональных напитков Future Drinks.

Получить ускорение

Еще в 2016 г. муж посоветовал Федотовой подать заявку в акселератор FMCG-стартапов Faberlic. Она так и поступила. Ее проект Future Drinks с июля по ноябрь 2016 г. прошел программу акселерации Faberlic, а затем получил инвестиции от Faberlic. Сумму Федотова не называет, известно лишь, что на 20 стартапов Faberlic выделила 20 млн руб. в совокупности. А в январе 2017 г. к Федотовой присоединились два студента РЭА им. Плеханова как стажеры от акселератора Faberlic – Никита Сиразетдинов и Игорь Устинов. Они стали заниматься продажами. По словам Федотовой, они помогли компании договориться почти с десятком сетей, в том числе с Billa и краснодарской «Табрис». По данным «СПАРК-Интерфакса», с апреля 2017 г. 50%-ной долей в «Релаксми» владеет ИК «Капитаны», аффилированная с Faberlic.

А потом «Релаксми» подала заявку в другую, более крупную программу акселерации – компании PepsiCo, но уже с проектом чаев и взваров. Она началась этим летом, а закончится весной следующего года. «Мы видим рост спроса на традиционные, старинные русские продукты. Среди стартапов, отобранных в акселератор PepsiCo Lab, два выпускают такую продукцию, один из них – Babushka’s Ferma», – говорит Илья Мальцев, руководитель проекта акселерации PepsiCo Lab. Мальцев считает, что команде Федотовой надо поработать над дизайном упаковки и заняться продвижением.

Пока Babushka’s Ferma и Future Drinks продвигаются только в двух группах в соцсетях, у каждой по 1500 подписчиков – лояльных покупателей. Сейчас Федотова пытается договориться с магазинами о размещении в них небольших ящичков-шкафчиков с подогревом чаев – чтобы покупатель мог выпить напиток теплым. Федотова говорит, что пока не окупила свои затраты на «Релаксми», но у компании дебиторская задолженность составляет 2 млн руб., эта сумма равна стартовым инвестициям. Предпринимательница надеется выйти на выручку в 1 млрд руб. в год через три года. Но для этого ей придется очень сильно постараться: расширить ассортимент с нынешних 8 до 50–60 позиций и войти в крупнейшие федеральные сети.