Как врач-педиатр торговал экзотическими бобами

Александр Фетисов, бывший врач-педиатр, несколько лет занимался импортом цветов из Южной Америки и Европы в Россию и был совладельцем маленькой цветочной компании с выручкой 3 млн руб. год, но в 2015 г. продажи цветов сильно упали, Фетисов продал свою долю в бизнесе и стал искать новую идею. Александр скооперировался с Мурадом Бердыевым, с которым учился вместе на бизнес-курсах. Найти новую идею помогли знакомства Фетисова в Южной Америке.

В 2014 г. Фетисов получил уведомление от логистической компании, которая занималась поставками цветов из Эквадора, что его местный партнер-оптовик не платит по счетам. Фетисов вылетел в Эквадор. Его пребывание там затянулось на полгода, и Фетисов познакомился с местными плантаторами.

Фетисов и Бердыев сразу подумали, что из Латинской Америки можно возить биодобавки растительного происхождения (как врачу Фетисову эта тема была близка) и разослали запросы по старой базе производителей в Латинской Америке. В ответ они стали получать прайс-листы не только по биодобавкам, но и по так называемым суперфудам – экзотическим злакам и сухофруктам, считающимся полезными для здоровья: киноа, чиа, асаи, ягодам годжи. Прикинув, что в России рынок здорового питания бурно растет, партнеры выбрали злаки и крупы – тем более что растаможивание и регистрация продуктов питания значительно проще, чем фармацевтических товаров.

С самого начала партнеры решили, что обойдутся без европейских посредников-дистрибуторов, через которых работает большинство компаний в России, а договорятся с плантаторами напрямую. Это позволило бы им конкурировать по ценам с более крупными компаниями.

«В России экзотические крупы фасуют главным образом три крупные компании: «Мистраль», ТД «Ярмарка» и «АФГ Националь». Крупы приносят хорошие деньги. Выручка «Мистраля» за 2016 г. – 7 млрд руб., ТД «Ярмарка» – 1,3 млрд руб., «Ангстрем трейдинг», торгующий под маркой «АФГ Националь», – 6,7 млрд руб. В 2017 г. «АФГ Националь» почти на треть увеличила долю экзотических круп (булгур, киноа, кус-кус) в продажах в натуральном выражении, говорит коммерческий директор «АФГ Националь» Борис Шабанов. Экзотические крупы хоть и быстро растущий, но узкий сегмент, доля которого на рынке фасованных круп составляет менее 1%, сказал Шабанов.

Друзья-плантаторы

В 2016 г. Фетисов и Бердыев основали компанию «Амадеин», а в 2017 г. она получила 22 млн руб. выручки – в 7 раз больше, чем Фетисов зарабатывал на цветах.

В начале 2016 г., чтобы прощупать почву, Фетисов дал контекстную рекламу «киноа оптом» в «Яндексе», и первым на нее клюнуло представительство Перу в России, заинтересованное в том, чтобы заказы на киноа и другие экзотические злаки достались перуанским фермерам. Торгпредство посоветовало предпринимателям посетить продуктовую выставку в Перу, Фетисов и Бердыев съездили туда и заключили несколько контрактов. Им пришлось поездить по плантациям Перу, оценивая качество продукции.

Одновременно партнеры стали искать в России потенциальных партнеров-фермеров, выращивающих амарант и льняное семя. К концу 2016 г. они нашли 50 поставщиков в Америке и России.

Растаможиванием закупленных злаков занимается таможенный брокер, логистика прибавляет 30% к цене груза, в том числе 5% – таможенная пошлина. Контейнер из Латинской Америки в Россию доставляется за 2–3 месяца.

Сначала Фетисов думал, что можно действовать по схеме, опробованной на цветах: брать предоплату с клиентов и привозить товар под заказ. Однако желающих по предоплате заказать контейнер крупы не нашлось. Тогда партнеры решили закупить партии киноа, чиа, амаранта и льна по несколько тонн каждого вида и распродать мешками по 50–100 кг. Они арендовали маленький склад-офис в 30 кв. м за 60 000 руб. в месяц и вложили в закупку круп 10 млн руб. собственных сбережений.

Из мешков в пакетики

Недостаточно привезти крупу – ее надо очистить и расфасовать. Фасовали у нескольких партнеров, у которых есть линии. Партнеры нашли людей в Рязанской области, имеющих профессиональное оборудование, которое могло довести до хорошего качества очистки такое мелкое и сложное в обработке зерно, как амарант.

Например, очистка семян амаранта на сепараторе стоит 4 руб. за 1 кг. Прогнать 10 т стоит 40 000 руб. Таких прогонов нужно четыре для амаранта и три для льна. Процедуру контролирует штатный производственник «Амадеина», от нее многое зависит.

И при помощи 4–5-разовой сепарации сейчас «Амадеин» убирает сорность и примеси в амаранте, который затем фасует, добиваясь высшей степени очистки. Логистика и растаможивание составляли 30% себестоимости товара, а очистка и фасовка – еще 10%.

Нужно было набирать клиентуру. Фетисов и Бердыев взяли в штат двух менеджеров по продажам, которые обзванивали торговые сети, интернет-магазины и рестораны. Быстрее всех откликнулись специализированные кафе и магазины здорового питания. Первая существенная выручка в 1,3 млн руб. появилась в марте 2016 г. (всего в 2016 г. – 4 млн руб.).

Сеть вегетарианских кафе «Джаганнат» закупает у «Амадеина» семена чиа и другие злаки, но понемногу, по нескольку десятков килограммов в месяц, цены у «Амадеина» ниже, чем у конкурентов, говорит Константин, менеджер по закупкам сети.

Сеть магазинов орехов и сухофруктов «Фуд арт-фреш» сотрудничает с «Амадеином» полгода – закупает чиа и киноа. Самим возить дорого, потому что объем нужен небольшой, 500 кг в месяц, и, если купить контейнер, продавать его придется год, рассказывает Роман Гунин, менеджер по закупкам сети. Для сравнения: арахиса сеть продает по 100 т в месяц.

Так что заказы были мелкими: сети брали продукцию лишь малыми партиями (несколько мешков по 100 кг), Фетисову и Бердыеву не хватало масштаба.

Ринулись в сети

Пакетик семян амаранта в 200 г стоит 111 руб., а масло амаранта холодного отжима уже 4151 руб. за бутылочку 250 мл. И летом 2016 г. партнеры решили: мешки мешками, а надо создать свой бренд, линейку продуктов – крупы в бумажных пакетиках, мука, а также масло в бутылочках. Придумали название – «Продукты XXII века». Отжим масла отдали на аутсорсинг, как и фасовку. К осени «Продукты XXII века» включали 28 наименований.

Первым крупным ритейлером, с которым «Амадеин» вступил в переговоры, стала сеть Metro. Переговоры шли целый год. Сейчас Metro заключила контракт на пробную закупку какао-масла, говорит Фетисов. У «Амадеина» помимо Metro контракты на поставку какао-масла еще с двумя дистрибуторами, всего 350 млн руб. на 2018 г. по трем контрактам, сказал Фетисов. Представитель Metro факт сотрудничества подтвердил, но пояснил, что речь идет о пробной закупке: переговоры о регулярных поставках в течение года только ведутся.

По словам Фетисова, закупщики крупных сетей заинтересовались брендом «Продукты XXII века», но у партнеров не хватало оборотного капитала, чтобы обеспечить нужные объемы поставок. Один 20-тонный контейнер стоит 5,5–7,5 млн руб., а в год нужно импортировать шесть таких контейнеров. И Фетисов с Бердыевым стали искать, где можно занять денег. Они обращались к бизнес-ангелам и частным кредиторам, потому что их бизнес был неинтересен банкам. Партнеры нашли нескольких бизнес-ангелов, готовых кредитовать компанию на 1–15 млн руб. на срок 1–5 лет под 25% годовых. В 2017 г. компания продавала продукцию со 100%-ной наценкой к закупочной цене, поэтому денег хватало на погашение займов, содержание офиса, склада и сотрудников.

Для работы с крупными клиентами пришлось переехать в более крупный склад (730 кв. м) и офис и увеличить расходы по аренде до 250 000 руб. в месяц. В 2017 г. «Амадеин» в общей сложности привез четыре контейнера по 20 т каждый.

Партнеры планируют увеличить ассортимент в 2018 г. минимум в 2 раза – с 60 позиций до 120 позиций – и окупить все инвестиции за три года. Фетисов надеется утроить продажи в натуральном выражении в 2018 г.

Более опытные и крупные конкуренты настроены пессимистично. 120 т, проданных «Амадеином», – капля в море, считает основатель ТД «Ярмарка» Вячеслав Елупов, это только начало. Сама «Ярмарка» удвоила продажу круп с 2008 по 2016 г. до 1,3 млрд руб., но Елупов в расширение спроса на премиальные крупы не верит. Берут только смеси для супов и блюда быстрого приготовления на основе крупы, говорит он, мало экзотики. Елупов считает, что оптимальный формат торговли экзотическими злаками – розничный интернет-магазин, развернуться с ними в торговых сетях трудно.

Исправленная версия. В пятом абзаце исправлен размер выручки «Ангстрем трейдинг», которая торгует под маркой «АФГ Националь».