Как заработать на клумбах для «Зарядья»

Ирина Михайлова продает клумбы в коробке – наборы семян с выкройками клумб, по которым даже начинающий садовод может разбить клумбу на даче или балконе. По образованию она дизайнер одежды и решила применить портновский подход к созданию цветников. В России никто до нее не додумался сажать клумбы по выкройке, она даже запатентовала этот способ высадки растений.

Выручка ее компании «Красота садовая» в лучшие месяцы доходит до 500 000 руб., при этом Михайлова работает одна: фасовку, упаковку, доставку и кассовое обслуживание она отдала на аутсорсинг. Розничным сетям цветники в коробках пока не интересны. Зато в октябре балконные клумбы «Красоты садовой» попали на полки магазина парка «Зарядье». Михайлова торгует клумбами через свой интернет-магазин, есть и мелкие оптовые клиенты: садовые центры, ландшафтные дизайнеры, магазины семян.

Заработать на лени

Михайлова более 20 лет работала по найму – дизайнером и арт-директором в рекламных агентствах. Некоторое время она трудилась ландшафтным дизайнером в девелоперской компании «Квартстрой». В 2011 г. она пошла учиться в Британскую школу дизайна в Москве. Для студентов школа организовала тур по дизайнерским агентствам Лондона. И эта поездка натолкнула Михайлову на идею конструктора для клумбы.

Она вложила в дело около 500 000 руб. сбережений.

На ландшафтном рынке России два полюса – либо люксовый сегмент, либо простые товары для садоводов-любителей, говорит Михайлова. Она решила зарабатывать на среднем классе – ленивых цветоводах, которые на даче хотят отдыхать, а не постоянно копаться в земле. Превращать что-то дешевое вроде гуталина или дров в коробочный продукт, например в дизайнерские дрова в упаковке за 10 000 руб., – идея выигрышная, говорит Алексей Андреев, гендиректор брендингового агентства Depot WP.

Ирина начала изучать цветы, выбрала несколько десятков, ориентируясь на цвета и красоту. В 2015 г. обратилась за советом к специалисту – бывшему коллеге по «Квартстрою» Игорю Сафиуллину. У нее была художественная идея, но не хватало агротехнических знаний, рассказывает Сафиуллин, который тогда работал ведущим инженером ландшафтного бюро «Илья Мочалов и партнеры». Он признается, что поддержал проект, потому что пропагандирует посевные семенные технологии, которые при озеленении города обходятся дешевле в 10–20 раз, чем рассада. Идея клумбы в коробке ему понравилась, но выбранные цветы друг с другом не сочетались. Сафиуллин предложил другие сочетания, чтобы растения цвели весь сезон и долго оставались красивыми. Ирина занялась поиском поставщика семян. Это хлопотное дело, оптовики не любят мелких партий, по две недели считают, сколько стоит полкило семян, жалуется Михайлова. Но в конце концов она нашла фирму, которая продала нужную партию и даже предоставила менеджера-куратора, всегда доступного по телефону.

Чертеж клумбы

Ирина нарисовала схему клумбы 3,5 на 2,5 м. Когда конструктор был готов, она расстелила выкройку на земле, рассыпала семена и поняла: пользоваться им неудобно, ветер сдувает бумагу. Тогда она придумала добавить в набор деревянные шпажки, которыми выкройку надо прикалывать к земле, как это делают портнихи. С тех пор каждую новую клумбу она тестирует, проверяя, нет ли каких просчетов. Способ высадки растений по выкройке Михайлова запатентовала в России. Процесс занял почти год и на днях она получит патент, говорит она.

Брат Ирины, аудитор, помог ей рассчитать себестоимость. С учетом цены семян, фасовки, печати на больших листах получалось 1500 руб. за коробку, в интернет-магазине она стала продавать их за 3000 руб. Большинство семян импортные, килограмм колокольчика, например, стоит около 90 000 руб., а некоторые редкие сорта доходят до 700 000. Но для одной клумбы достаточно и миллиграммов.

Первые две клумбы появились в марте 2016 г. и обошлись неоправданно дорого. Для фасовки она наняла фирму, в которой фасовали всё – от специй до семян – и брали за услуги 8 руб. за пакетик. Сейчас она нашла более выгодных фасовщиков: один пакет обходится в 1 руб. Самая затратная часть – полиграфическая, печать выкройки на листах огромного формата.

Михайлова занимается только созданием клумб и управляет интернет-магазином. Для упаковки она нанимает студентов. Поначалу коробки клиентам развозил ее муж, который тогда не работал. Позже всю логистику Ирина передала сервису доставки, особенно ей важно было делегировать кассовое обслуживание, чтобы не связываться с новыми кассовыми аппаратами.

Она написала пошаговую инструкцию, как использовать ее конструктор. Но все равно случаются накладки. Однажды клиент пожаловался: семена вообще не взошли. Как выяснилось, он высыпал их прямо на бумагу и ждал всходов, хотя даже несведущему ясно, что сажать надо в землю. Пришлось добавить в инструкцию фразу «уберите бумагу», говорит Михайлова.

Переезд на балкон

Основные продажи первый год приходились на интернет-магазин, но к началу 2017 г. Михайловой удалось договориться с несколькими мелкими оптовиками – владельцами специализированных магазинов. Сейчас клумбы в коробках можно купить в интернет-магазине семян Seedpost.ru, садовом центре «Вашутино». Но продажи пока штучные – например, в магазине Seedpost.ru продаются по две-три большие клумбы в месяц. Мобильные клумбы – не массовый сегмент, не все готовы платить за работу дизайнера 3000 руб., говорит Вениамин Дмитриев, основатель Seedpost.ru. Тем более что посетители сайта часто экономные садоводы, которые могут выбрать простую смесь семян – например, для альпийской горки за 15–25 руб.

Проникнуть в большую розницу не удалось. Михайлова предлагала клумбы сетям «Вкусвилл» и «Мосхозторг», но ответа не получила, говорит предпринимательница. Общаясь с сетями, она поняла, что упаковка клумб, напоминающая коробку для пиццы, не подходит для магазинной полки: неинформативная и недостаточно яркая, по ней трудно понять, что за товар внутри. А самое главное – что нужен более массовый товар, нежели дачные клумбы.

И к лету 2017 г. Михайлова разработала новую, компактную клумбу для балкона. Она решила, что с ней будет проще зайти в сети: ее цена – 750 руб., коробка небольшая, клумбу можно разбить в городской квартире.

Сбыту мешает то, что клумбы в коробках трудно классифицировать: они попадают в категорию и ландшафтного дизайна, и товаров «сделай сам», и сувенирной продукции, рассуждает Андреев. Предпринимательница стучится в «Леруа Мерлен», Obi, «Кастораму», садовые центры, а надо бы договариваться с магазинами подарков вроде «Красного куба», считает он.

Но осенью 2017 г. Михайлова получила новый, перспективный канал сбыта благодаря Сафиуллину, который с августа 2016 г. возглавляет отдел садово-парковой и природоохранной работы парка «Зарядье». Парк открылся в сентябре 2017 г., а в октябре балконные клумбы от Михайловой стали продаваться в магазине парка «Зарядье». Когда коммерческий отдел парка попросил порекомендовать оригинальный товар для магазина сувениров, связанных с экологией и городским озеленением, он посоветовал клумбу для балкона, объясняет Сафиуллин. После этого к Михайловой обратился менеджер коммерческого отдела. Пока продажи небольшие, несколько десятков коробок, говорит Михайлова. Всего в 2017 г., по прогнозу предпринимательницы, «Красота садовая» продаст 2000 коробок.

Слабость художника

Основатели подобных проектов обычно бывают хорошими дизайнерами, но слабыми бизнесменами, убеждена Наталья Каменева, сооснователь проекта KlumbaShop. Она и ее партнер Анастасия Гаврилова – ландшафтные дизайнеры, уже семь лет они продают клумбы через интернет-магазин, но не семенные, как Михайлова, а горшечные. Это готовые дизайн-проекты цветников, составленные из растений в горшках. Покупатель выбирает цветочную рассаду на сайте. Доставка таких клумб – хлопотное и затратное дело, поэтому магазин работает только на Подмосковье. Но бизнес-модель у KlumbaShop другая – купившие клумбы люди часто заказывают у Каменевой и Гавриловой другие ландшафтные работы, а сами клумбы дают выручку порой не больше 100 000 руб. в месяц. По словам Каменевой, у нее с партнером не хватает средств, времени и управленческих навыков, чтобы развивать проект. Михайлова признается, что она тоже не столько бизнесмен, сколько художник. Она планирует отдать управление магазином и поставками наемному менеджеру, но пока не может найти подходящего человека.

Провальное лето

Из-за холодного лета и весны 2017 г., когда москвичи отказались от поездок на дачу, «Красота садовая» с трудом удержалась на плаву – выручка едва дотягивала до 100 000 руб. в месяц. Весна и лето стали для торговцев провальными из-за заморозков и холодов: продажи рассады, семян и всех растений сильно упали, говорит Татьяна Трамбовельская, гендиректор компании «Фиттония», которая владеет садовым центром «Вашутино». Люди были сбиты с толку – не знали, когда и что сажать, говорит Трамбовельская.

Сезонность – серьезная проблема цветоводческого бизнеса, продажи активизируются в весенне-летний посевной сезон, а в промежуточные месяцы падают почти до нуля. Михайлова пытается побороть сезонность, пропагандируя посадки поздней осенью, под снег. Она наняла внештатного специалиста по продвижению в соцсетях, снимает ролики и выкладывает в YouTube, ведет блог на сайте и дает контекстную рекламу. На рекламу Михайлова тратит около 30 000 руб. в месяц. Она также надеется, что ей в 2018 г. удастся договориться с розничными сетями о поставке балконных клумб. Дмитриев из Seedpost говорит, что для розничных сетей клумбы в коробках – слишком дорогой товар.-