Шесть способов, которые помогут добиться сотрудничества

Убедить человека сотрудничать с вами может оказаться проблематично, особенно если вы не очень хорошо его знаете, если между вами существует (реальное или кажущееся) неравноправие позиций или если вы боитесь попросить о помощи. Но, даже если он изначально не слишком заинтересован в совместной деятельности, его все же можно убедить.

Если речь о друге или человеке, который в долгу перед вами, то, возможно, у вас получится воспользоваться ситуацией и уговорить его вам помочь. Конечно, не следует давить, делая предложения, от которых невозможно отказаться, но личные связи и социальные нормы, касающиеся взаимности, означают, что, если вы попросите о помощи прямо и ясно, он, скорее всего, согласится поработать с вами.

Но, если между вами не существует прочных отношений, вам придется рационально продемонстрировать, что партнерство будет взаимовыгодно. Для этого необходимо поставить себя на место другого человека и подчеркнуть, что интересного вы можете предложить ему. Например, если вы хотите убедить знаменитость выступить перед вашими студентами, возможно, у вас нет бюджета, чтобы заплатить. Но это выступление можно представить как шанс показать себя с более серьезной стороны, что может быть для знаменитости ценным.

Благодаря опыту консультирования клиентов, участия в различных консалтинговых проектах, написания статей и даже инвестиций в бродвейские постановки я обнаружила шесть типов капитала сотрудничества, который может помочь вам убедить человека сотрудничать с вами. Если вы можете предложить хотя бы одну (в идеале несколько) из следующих форм капитала и четко сформулировать, как он поможет вам и вашему коллеге добиться общей цели, вы с гораздо большей вероятностью заручитесь его поддержкой.

Личный трудовой вклад

Этот закон почти универсален: если вы предлагаете партнерство, то, скорее всего, вам придется выполнять большую часть работы. Если ваш будущий партнер имеет больше влияния или более высокий статус, дополнительная работа кажется справедливой сделкой: в конце концов, это сотрудничество даст вам возможности, которые вы не получили бы самостоятельно, как бы ни старались. Кроме того, поскольку вы являетесь инициатором проекта, то, вероятно, более заинтересованы в его реализации. Будьте готовы написать всю книгу (а ваш партнер примет участие в качестве редактора), организовать все встречи и логистику (а он появится в конце, чтобы заключить сделку) и т. д.

Знание предмета

Если вы подробно изучили предмет и обладаете глубокими знаниями в нем, ваше предполагаемое сотрудничество может оказаться особенно привлекательным. Например, мне часто поступают предложения о совместном написании статей, но, когда в прошлом году ко мне обратился Дэвид Лансфилд, бывший партнер Strategy& (PwC), а ныне консультант, я обратила на него внимание. Он рассказал, что провел исчерпывающий опрос на тему того, как стартапы применяют искусственный интеллект, консультируя руководителей высшего звена, и хотел бы поработать вместе, чтобы описать это исследование в статье. Учитывая мой интерес к теме, предложение выглядело привлекательно: я могла использовать свой опыт синтеза и эффективного представления данных для деловой аудитории, а исследование Дэвида обеспечивало ценные идеи, которые я не нашла бы самостоятельно. Я согласилась с его предложением, и мы написали статью для Harvard Business Review.

Понимание процессов

Вы можете стать незаменимыми, если понимаете процесс, о котором другие, даже очень опытные специалисты, не имеют представления. В качестве классического примера можно привести младшего руководителя, который показывает своему начальнику, как делать публикации в Instagram, TikTok или других социальных сетях. В начале 2020 г. моя коллега Алиса Кон поделилась со мной прекрасной идеей: она хотела организовать онлайн-сообщество консультантов руководителей высшего звена, где обсуждались бы профильные вопросы бизнеса и повышения доходов. У нее были необходимые знания предмета для самостоятельного запуска проекта, но отсутствовал опыт построения онлайн-сообществ, и она точно не знала, как решить организационные вопросы (сайт, механизмы продаж и т. д.). Поскольку я много лет занимаюсь разработкой онлайн-курсов, я предложила ей партнерство, на которое она с готовностью согласилась, – и мы собираемся запустить проект в текущем году.

Связи

Если вы генеральный директор или автор бестселлеров, то, вероятно, обладаете обширными связями, но бывают случаи, когда знакомства любого человека могут оказаться уникальными и ценными. Например, если вы миллениал и ваша компания заинтересована в маркетинге, направленном на молодых матерей, относящихся к поколению миллениалов, ваши связи могут оказаться крайне важны для привлечения участников фокус-групп и тестирования новых идей. Это может дать возможность сотрудничества с руководителями высшего звена, которые иначе были бы для вас недосягаемы. Аналогично если вы раньше работали в компании, которой ваша новая фирма хочет предложить свой продукт, то ваше знание ее культуры и политики сделает вас крайне ценным партнером.

Доступ к финансированию

Финансирование может принимать множество форм. Продюсеры часто получают возможность поработать с известными сценаристами и режиссерами, потому что соглашаются вложить деньги в их следующий проект. Аналогично ангелы-инвесторы или венчурные капиталисты часто начинают сотрудничать с основателями успешных стартапов, которые финансируют. Но прямой доступ к деньгам не единственный способ использовать финансирование, чтобы убедить потенциального партнера работать с вами. Для многих специалистов более доступный вариант – просто иметь сделку в кармане, прежде чем обратиться к потенциальному партнеру. Во многих проектах самая сложная часть – заручиться поддержкой, поэтому, если вы уже на ясных условиях договорились о сделке (например, «IBM заплатит нам сумму X за семинар, и вы получите от нее Y процентов»), получить согласие будет на удивление легко. Приведу пример того, как не нужно делать. Однажды коллега предложила мне полететь в штат, где она жила, и провести вместе с ней семинар для всех желающих, не имея четкого бизнес-плана или маркетингового плана, как заполнить места. Возможно, само мероприятие было бы интересно, но оно больше походило на попытку выдать желаемое за действительное, чем на реальное предложение, и я отказалась. Но если бы к тому моменту она заручилась поддержкой корпоративного клиента, я, скорее всего, согласилась бы.

Имидж

Ваше восприятие человека часто является причиной, по которой вы предлагаете ему сотрудничество: если это хорошо известный и уважаемый человек, возможно, вы хотите сотрудничать с ним в надежде, что его престиж поможет вашему проекту добиться успеха. Но сотрудничество может оказаться взаимовыгодным. Даже если ваш статус ниже, не исключено, что вы можете предложить больше, чем думаете, и придать имиджу потенциального партнера дополнительный блеск.

Часто, когда сотрудничество позволяет младшему коллеге рассчитывать на бонус статусности, старший получает признание новой аудитории и имидж продвинутого человека. Аналогично если вы зарекомендовали себя в какой-либо передовой области (например, социальных медиа, искусственном интеллекте, развивающихся международных рынках или любой другой области роста вашей компании), то благодаря этому можете быть более привлекательным партнером даже для коллеги более высокого уровня.

При правильном подходе сотрудничество становится действенным инструментом, позволяющим сочетать ваши уникальные таланты и таланты вашего партнера ради достижения ценных результатов. Но очень часто даже лучшие специалисты не осознают собственную ценность и не могут сформулировать достаточно привлекательное предложение для возможных партнеров. Понимая, какой «капитал сотрудничества» вы можете вложить (и сообщая об этом с уверенностью, но без высокомерия), вы с гораздо большей вероятностью завоюете своих коллег и ступите на путь совместных достижений.

Об авторе: Дори Кларк – консультант по стратегии, преподаватель Школы бизнеса Фукуа Университета Дьюка, автор книг

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь