Как вести деловые переговоры в мессенджерах

Один из главных инструментов переговорщика – создание эмоциональной взаимосвязи, предполагающей сопереживание, доверие и позитивные эмоции. Это позволяет заключать взаимовыгодные сделки и развивать долгосрочное сотрудничество. В мессенджерах, куда переместилась большая часть деловой переписки в последние полгода, заметно труднее добиться от партнеров позитивных эмоций. Переговоры в мессенджерах, несмотря на кажущуюся простоту, уже обросли негласным набором правил. Вот несколько несложных правил коммуникации в мессенджерах:

1. Избегайте аудиосообщений в деловой переписке. Это идеальный способ вызвать стресс у получателя и разрушить с таким трудом формирующуюся взаимную эмпатию. На невербальном уровне такое поведение наглядно демонстрирует нашему собеседнику, что он не настолько важен для нас, чтобы мы взяли на себя труд набрать нужный текст или просто позвонить ему.

2. Не сообщайте в мессенджерах ключевую информацию, принципиально важную для переговоров, это надо делать либо на очной встрече, либо (что менее эффективно) через аудио- и видеоканалы. Так будет проще управлять эмоциональным полем контрагента и обеспечить правильное восприятие информации.

3. Добавляйте смайлики и знаки эмоций в обсуждение эмоциональных тем. Главный принцип – использование позитивных эмодзи с постепенным переходом от сдержанных (знак улыбки) к эмоциональным (смеющийся смайлик, огонь, «обнимаю» и т. д.). Соответственно, если вы получаете от вашего собеседника информацию, предполагающую проявление сочувствия, также используйте соответствующие моменту сочувствующие смайлики и риторику.

4. Следите за временем отправки сообщений. Пока вы не вышли на стадию доверительных отношений, старайтесь не посылать сообщений в нерабочее время – это будет подобно приходу незваного гостя в вечернее время, если только речь не идет об экстренной ситуации и вы не спрашиваете разрешения созвониться. Если все-таки вопрос имеет определенную, но не экстренную срочность, напишите электронное письмо на почту – это более мягкий способ озадачить вашего собеседника в нерабочее время. В отличие от мессенджеров электронная почта не предполагает необходимости общения в условиях реального времени и немедленной реакции.

5. Уточняйте у собеседника, какой канал переписки ему комфортен. Одни люди отказываются от использования рабочей почты и переводят все общение в мессенджеры, другие отдают предпочтение сообщениям в одних мессенджерах, игнорируя или запоздало реагируя на остальные. Этим вопросом вы проявите заботу о вашем собеседнике и оградите его от стресса, связанного с использованием нелюбимого канала коммуникации.

6. Отвечайте быстро. Скорость ответа может быть сигналом вашему собеседнику, говорящим о степени вашей занятости, важности его сообщений для вас, вашем представлении о соотношении ваших социальных статусов и рангов и т. д. Если вы хотите продемонстрировать партнерское расположение – отвечайте быстро, когда обстоятельства позволяют, или начните с извинений и объяснений причины, если вы затянули с ответом. В то же время, если вас не устраивает ход очных переговоров и вы чувствуете силу вашей позиции, возможно, задержка с ответом – вполне подходящий сценарий.

7. Настройте мессенджеры так, чтобы собеседник видел, что вы прочли сообщения. Иначе он получит недвусмысленный сигнал, что вам не очень хочется, чтобы кто-нибудь контролировал ваши действия и понимал, ознакомились вы с сообщением или нет. Как показало исследование «Лаборатории переговорных исследований», 92% представителей российского бизнеса готовы идти на уступки стороне, открыто делящейся информацией и проявляющей доброжелательность.

8. Копируйте терминологию, которую использует собеседник. Нам нравятся люди, похожие на нас, в том числе говорящие и пишущие, как мы, пользующиеся теми же терминами, испытывающие те же эмоции, – это вызывает взаимную эмпатию. Но не следует перебарщивать, чтобы не создавать ощущения искусственности ваших действий.

9. Помните, что деловые переговоры подлежат правовому регулированию. Если речь идет об обсуждении важных технических и юридических вопросов, не забудьте перед отправкой сообщения согласовать ваш текст с юристами и соответствующими специалистами. Переписка, если что-то пойдет не так, может легко стать доказательством в судебном процессе. Если вы сомневаетесь на этот счет или у вас нет времени на согласования, лучше звоните или договаривайтесь о встрече – так меньше риска загнать себя в юридическую ловушку. Наконец, ваша переписка легко может стать достоянием общественности – скриншоты расходятся иногда достаточно широко, поэтому старайтесь быть аккуратными в выражении своего мнения в отношении третьих лиц при общении с контрагентами, которым вы еще не полностью доверяете.