Дмитрий Костыгин: «Кризис заставляет шевелиться, мы много накреативили»

– Вопрос цены. «Яндекс», Qiwi – они все, в принципе, торгуются нормально, они же не упали, за 1 млн руб. не купишь «Яндекс». Они все равно стоят миллиарды долларов. «Юлмарт», грубо говоря, – понятный потенциал, он, конечно, теоретический, но он понятный: вырасти раз в 10 и стать компанией с $10 млрд собственных продаж плюс $10 млрд продаж несобственных – партнерских. Хотим стать нормальным большим ритейлером уровня сегодняшнего «Магнита» или Х5.

Два года назад «Юлмарт» Дмитрия Костыгина и Августа Мейера стал первым в России онлайн-ритейлером, выручка которого превысила $1 млрд. После этого Костыгин рассказывал в интервью «Ведомостям» о масштабных планах по строительству «суперплатформы» и ритейлера нового поколения, который будет в состоянии продавать до 1,5 млн видов товаров. Сейчас планы будущей «суперплатформы» приобрели уже более конкретные очертания: в 2015 г. в Пулкове заработал первый пригородный центр исполнения заказов «Юлмарта» (по словам Костыгина, это центр нового поколения и «будущее мирового интернет-ритейла»). Также были запущены два первых центра мелкооптовой торговли «Ряды» и строятся еще два таких центра в Ленинградской области и подмосковных Мытищах. «Юлмарт» работает без прибыли с 2010 г. – велики капзатраты на проекты, которые должны выстрелить в ближайшие годы. В середине прошлого года «Юлмарт» едва не получил около $100 млн от гонконгского офиса Franklin Templeton, весь бизнес оценивался тогда, по словам Костыгина, в $1,2 млрд, но сделка сорвалась. Как теперь приходится «креативить», чтобы выжить в сегодняшней экономической ситуации, председатель совета директоров «Юлмарта» Дмитрий Костыгин рассказал «Ведомостям»

– Хотеть-то мы хотим... Но если задача сформулирована, значит, она может быть достигнута. Россия –большая страна, она входила практически в пятерку-шестерку экономик и сейчас точно входит в десятку. Но если взять США, Японию, Китай, Индию и проч., конечно, их интернет-ритейл и всяческие маркетплейсы нас опережают. Даже Индия уже опережает, наверное, года на два, а Китай – лет на пять: и по объему в абсолюте, и по доле. Интернет-ритейлер в России должен быть раз в 5 больше сегодняшнего «Юлмарта», чтобы быть просто где-то на уровне, не то чтобы опережать. Национальный маркетплейс тоже должен быть где-то в разы больше.

– Не то чтобы мы хотим – это неизбежно. В России уже есть маркетплейсы в некоторых сегментах, они очень даже неплохо работают, но, конечно, такого масштаба товарооборота пока нет. И вопрос, собственно, – что не так? Что, Россия какая-то особенная страна? Здесь все это не идет, мы типа такие старообрядцы, двумя перстами крестимся, не надо нам этих новых икон, а надо, чтобы были закопченные, в углу где-то, божественные лики должны быть какие-то сумрачные? Или все-таки есть какое-то особенное решение? Да, скорее всего решение нужно – но не особое для России, а более фундаментальное в целом.

Вот мы обсуждаем с разными товарищами: а чего в России не так? Я говорю: слушайте, вот если бы сейчас разрешили какие-то батареи делать под маркой Bosch, не платя Bosch, ну или шить трусы Victoria’s Secret, не платя Victoria’s Secret, вот тогда бы все расцвело. Только у нас достаточно быстро прискачет ОБЭП и скажет, что так не пойдет.

И меня поражает, насколько быстро даже реагируют. Делали сейчас для «Дикой орхидеи» рекламу, и там у девушки на ногах Louboutin с красной подошвой. Прискакали через три дня и говорят: вы чего нашу подошву зарегистрированную используете? С авторскими правами, с борьбой с пиратством проблем нет, а вот на товарном рынке почему-то есть.

«У нас есть разные модели»

– «Юлмарт» стартовал сразу с городского центра. Все наши склады (мы их называем центрами исполнения заказов, ЦИЗ) должны быть доступны клиенту. И они, соответственно, есть городские и пригородные. Городские ограничены по площади и относительно дороги, в них нет смысла хранить очень много товара, поскольку ходового товара относительно мало.

Плюс должны быть пункты выдачи, в которых покупателям будет предоставляться сервис, их часто называют «пункты выдачи заказов», они также занимаются сервисом, возвратом и обменом. И получается, что у нас пятиэлементная модель: пригородный центр большого размера, средний пригородный центр, городской центр, пункт выдачи и собственные курьеры. По итогу мы видим, что наша модель резко эффективнее, чем двух- и более элементные модели предшественников. Другое дело, что и она не супердоходная. Но она резко более эффективная.

– Да. В Пулкове. До сих пор их было в Питере два, но они были устаревшего типа. Наша задача № 1 – создать мультикатегорийного интернет-ритейлера, а не так, что мы только витамины в интернете [продаем] и мы чемпионы по продаже витаминов или даже по одежде. Для решения этой задачи и нужна платформа в виде таких центров: городские центры одни не потянут – там диваны и проч. не поставишь, – а пригородные потянут.

– В этом году, надеемся, минимум два, может быть, три, если поднапряжемся. А всего на европейской части России их надо минимум 30.

– Не с нами была проблема. Там же большой кусок участка, около 100 га, там же должен был быть проект [Виктора] Вексельберга, потом этот участок «Интеко» хотела. И звездочеты все пытаются свои 5 коп. получить как-то – не знаю на что, они говорят: «Вы нам тут мешаете». Это практически как Диоген, который сказал Александру Македонскому: «Отойди, ты заслоняешь мне солнце». Слава богу, мы солнце им не загородили, пока пару звезд они потеряли из виду. В общем, смешно, но мне эта история напомнила, как давно наш сосед, когда выпивал крепко, сначала очки протирал, а потом телек ремонтировал. У него причинно-следственная связь была нарушена. Поэтому не знаю, какая ситуация там с обсерваторией. Я бы шел сначала по пути проверки оборудования [обсерватории] и медосмотра персонала этих звездочетов.

– Может быть. Я, честно говоря, не очень помню, поскольку мы этот план делали еще год назад. В одежде ситуация следующая: одежду мы хотим продавать, но в одежде есть три больших сегмента. Есть, собственно, fashion – это такой «скоропортящийся» товар, который продается около двух месяцев.

Есть сезонная одежда – она продается где-то месяца четыре. Например, весенние коллекции, которые появляются в феврале и продаются примерно до середины апреля.

И есть базовая одежда, которая продается примерно полгода.

С fashion, я бы сказал, почти бессмысленно работать. С сезонкой работать можно, но, наверное, если на нее приходится 30%, может, 50% всего ассортимента одежды.

А с базовой одеждой и обувью можно работать. Вы же видите, «магазины на диване» работают, продают, у них ассортимент странноватый, но они работают.

Мы не делам классический маркетплейс: когда у тебя есть экран с товаром, ты осуществляешь расчеты – и все. У нас разные модели есть. Допустим, с Miele мы работаем как классическая торговая площадка: мы продаем их товар, а они сами делают доставку и приносят нам неплохую маржу. По автозапчастям, например, мы даем возможность выбрать их у нас на сайте, и за логистику отвечаем тоже мы. Или есть вариант, когда вы, например, заходите на сайт Nespresso, выбираете капсулы, и [там] есть опция – доставка «Юлмартом» и еще кем-то. И тогда логистика может пойти через нас, при том что товар у нас не хранится. Или хранится – но на сайте «Юлмарта» вы его не можете купить из-за ограничения поставщика.

Мы называем это «логистированный маркетплейс» и «фулфилментплейс».

– Точно не больше 80%, но точно не меньше 70% выручки. Хотим, чтобы была половина, мы к этому прямо стремимся.

«Каменщик – парень крепкий»

– На рынке есть несколько ситуаций. Например, Holodilnik.ru выставлен на продажу. В принципе, есть и ситуация с Wikimarkt, я встречался с [владельцем Анатолием] Гончаровым, но что-то они как-то не сфокусировались. Мы смотрели сеть «Дети», чтобы усилить экспертизу в торговле товарами для детей. Да, на рынке есть несколько ситуаций, в которых мы могли бы поучаствовать.

– Я допускаю мысль, что иногда можно и приобретать.

– Поскольку «Метрика» закрывает магазины, а нам надо усилить экспертизу в товарах DIY, мы обсуждаем, чтобы эта ветвь специализированных центров DIY была в совместном предприятии. В проекте мы им даем всю технологию и логистику, а «Метрика» переводит свои коробки в юлмартовский формат.

– «Петрович» относительно дорогой, мы встречались с ним, говорили. Видите, у нас как получилось: мы сидели с китайцами (инвесторами из Китая. – «Ведомости») еще год назад, они оперировали достаточно большими суммами, и мы могли, получив большой ресурс, много чего сделать после этого. Поскольку не сложилось, возникают другие вариации.

– Я бы осторожно так сказал: на мой взгляд, с «Ситилинком» и даже, наверное, с «Озоном», по сути, мы обречены на какое-то слияние – чуть раньше или чуть позже.

– Мы все контачим так или иначе. Если развивать направление торговли промтоварами в широком смысле – нужны и мебель, и детские товары, и косметика, и парфюмерия, и т. д.

С директором Biglion встречались не так давно, он говорит: «Я вот ездил у вас недавно плату покупал, в Домодедово аж поехал». Я ему говорю: «Е-мое, дай хоть посмотрю на живого клиента, который едет в Домодедово сегодня». Там этот ужасный склад на терминале, из которого мы хотим выйти со временем. Мы вот с «Домодедово» сейчас это обсуждали – с [Дмитрием] Каменщиком встречался, – что там надо строить хороший большой центр. Прямо рядом с «Домодедово» желательно. И тот же район [для строительства центра] мы обсуждаем с девелопером MLP.

– Нет. Каменщик – парень крепкий.

– Во-первых, мы год назад обсуждали в Каннах с его сотрудниками, что надо что-то делать. Во-вторых, в ноябре в Пулкове мы уже построили такой центр, показали, что в Домодедове это, может, будет и интереснее. Задача – по участку определиться.

– В топ-10 страхов это не входит.

– В топ-10 страхов? Первое – дети, близкие. А это точно не входит.

– Бизнес – это вообще большая ответственность. Я начинал бизнес в 1988 г. В 1988 г. я приезжал на Рижский рынок в Москву, я здесь покупал сначала одежду, обувь, потом перешел на видеомагнитофоны «Электроника». И потом следователь мне объяснил, что обществом не приветствуется такая деятельность: это называется спекуляция и карается достаточно приличными сроками. Это меня сильно удивило, я учился тогда в 9–10-м классе. Потом в Питере я уже за валюту вызывался на разговор – это был 90-й г. И следователь тоже объяснил, что наличие иностранной валюты обществом также не приветствуется.

– Да. Поэтому есть ценности вечные, и я за них. Кроме того, бизнес, в том числе и на Западе, – это везде непростая история.

«10 топовых задач»

– Когда [президент Владимир] Путин выступил, хотелось что-то написать. Я не очень верю в историю господдержки в целом. Как-то у меня жизнь сложилась и без этого, я не очень понимаю, как это все получать.

– У нас компания относительно небольшая. Наши питерские руководители говорят, что есть госпрограмма, но так скорее нехотя: ну давайте попробуем. В Китае мощная правительственная программа по строительству центров исполнения заказов. Конечно, хочется, чтобы государство всячески помогало нашей компании, поощряло и проч. Мы же по уму все сделали.

– У нас с S.F. Express (китайский логистический оператор. – «Ведомости») подписан договор, и мы, наверное, уже в марте откроем у нас на сайте закладку S.F. Express. То есть у нас будет на сайте товар из Китая с доставкой через «Юлмарт».

– Там S.F. Express продавцов собирает – это логист.

– Да. Сегодня на сайте «Юлмарта» вы видите товар, который у нас есть на складе, и некоторый товар, который есть на складах у партнеров, с которыми мы уже наладили хороший контакт. Например, это автозапчасти. Это миллионы штук товаров, они доступны для заказа, и они пойдут через нашу логистику.

Наша задача – подгрузить на витрину сайта «Юлмарта» хотя бы китайских поставщиков, а в перспективе и европейских, и бразильских, и др. Чтобы все было, чтобы вам не скакать с сайта на сайт, чтобы вы видели: здесь вот купон, здесь аукцион, а здесь распродажа, тут еще что-то. Чтобы это было в вашем личном кабинете и желательно с одним местом получения, возврата и т. д.

– Да. Но мы говорим, что интернет-ритейлер должен обеспечивать около 1,5 млн товарных позиций – это уже следующая задача.

– Нет-нет, раньше. Запуск центров на Софийской улице в Петербурге и в Домодедове – это уже замах на 500 000 [товаров]. Центр на Софийской – в 2017 г. мы уже сможем подобраться к этой задаче.

– Не обязательно б/у.

– Не дилером. Мы уже продаем квадроциклы и проч. Для части аудитории достаточно, если на сайте есть хорошее фото в 3D. Если вы находитесь во Пскове, или в Москве, или в Питере, то вы можете кликнуть и забронировать или купить. Часть аудитории для начала захочет поехать и посмотреть или забронировать, а потом поехать и посмотреть.

– Да, скорее так. Здесь нам не приходится что-то изобретать.

– Условно их 10 топовых. Первые – компьютеры, электроника. Затем – авто и подобная тематика, детские товары, парфюмерия и косметика, одежда и обувь, парафармацевтика и т. д. По оптоклубам «Ряды» (сеть мелкооптовых центров в Санкт-Петербурге. – «Ведомости») у нас пилот – как продукты питания приспособить для продажи онлайн. Но для этого нужно другое решение. Мы хотим начать с решения для продаж продуктов питания бизнесу и офлайн-бизнесу в частности. Рынок b2b достаточно большой. Есть детские сады, школы, во всех компаниях – офисные столовые, кафетерии, кухни и т. д. Есть отдельно стоящие магазины, рестораны, кафе – не корпоративные уже.

– Эти два и еще два, которые строятся. Если мы откроем к сентябрю, то мы поймаем IV квартал 2016 г. полностью. Наценку среднюю мы хотим 14%. Затем мы хотим, чтобы на продажи юрлицам приходилось около 30–40% продаж, а физлицам – процентов 60–70. Сейчас на продажи бизнесу приходится около 20% оборота «Рядов».

– Пяток еще. Нужно, чтобы десяток всего был. Только Питер и Москва, мы больше никуда не хотим.

– Вот если деньжат поднимем – надеюсь. В этом году-то – вряд ли, но в следующем надо что-то покупать, какую-то землю, что-то начинать.

«Теоретический, но понятный потенциал»

– Да, просыпается народ. Это сильно зависит от валютного курса. Курс стабильный или укрепляется – все сразу начинают звонить, курс падает...

– Когда есть свой участок в собственности и разрешение на стройку, профинансировать дальше несложно. Вот покупать новую землю и дальше финансировать пока сложновато. У нас задача в «Юлмарте» не для слабонервных. У нас интернет-часть – задача непростая. А есть еще полноценная стройка нового типа объекта.

– У нас собственные деньги – это средства основных акционеров. У нас своих-то денег в общем-то достаточно, просто хочется какой-то разумный баланс собственных и привлеченных средств да и менеджмент как-то дисциплинировать. Еще миноритарии есть, а у них нет денег.

– Формально – один, Михаил Васинкевич.

– У нас там [Алексей] Никитин (основатель «Юлмарта». – «Ведомости»), мы частично его долю выкупили, но все окончательно пока не выкупили.

– Процентов 30, наверное.

– Новые.

– Пойдите возьмите, они там все знаете какие! Им там EBITDA надо, у нас EBITDA невелика.

– Тут даже еще хитрее ситуация. Банки до кризиса давали вообще не пойми кому. А сейчас нам надо пять объектов построить. На пять объектов надо еще около 10 млрд руб. Не могут профинансировать стройку в Питере и Москве нормальных центров. Все в ступоре, не понимают, как это делать. На «Юлмарт» мы не можем взять кредит, потому что он по банковским всяким ковенантам не проходит. А отдельно профинансировать постройку они не могут.

– Рассматривали – вместе с Fitch. Но мы пока не на той стадии развития, еще чуть-чуть рановато. Если бы мы имели хотя бы пару центров в Питере и один в Москве... Когда у вас уже есть пара десятков объектов, вы говорите: хочу профинансировать еще 10. А когда у вас их нет, начинаются всякие сомнения, ставка высоковатая – 14% предлагается.

«Деньги – на стройку»

– Нету!

– На самом деле «Юлмарт» был прибыльным два года – в 2009 и 2010 гг. Когда он вернется на прибыль, одному богу известно.

Если брать наш пока основной рынок (электроника и компьютеры), там грядут достаточно серьезные перемены. Большая десятка игроков в ближайшие год-два будет меняться. Видите, что с «Евросетью» произошло: четыре года назад была компания с $3 млрд выручки и $200 млн чистой прибыли. Счастье, а не бизнес. А превратилась сейчас в убыточный бизнес с неясными перспективами.

Мы, в принципе, неплохо себя чувствуем в целом. Рынок сильно прибился. Но за счет того, что мы в промтоварах уже достаточно сильно продвинулись, мы, конечно, получше выглядим, чем все остальные.

– Мы, наверное, минусуем, если считать консервативно, с учетом амортизации и т. д., то, допустим, 0,5% от оборота.

– Рост, конечно. Компания, конечно, в какой-то момент становится прибыльной. Пример Amazon и JD.com показывает, что даже их модель где-то становится прибыльной. А наша модель уже была прибыльной, и она в общем где-то близка к тому, чтобы снова выйти в плюс.

– У нас по факту уже были городские центры исполнения заказов, и они остаются. Но у нас было в Питере два пригородных центра прошлого поколения – «Пулково 1» и «Ново-Саратовка». А в Москве домодедовский центр так и остается. Мы видим, что они неэффективны. Их развивать бессмысленно, арендовать что-то похожее – тоже, поэтому мы пошли по пути строительства нового.

– По плану – 8–12 млрд руб.

– На стройки.

– Нет.

– За акции народ не очень готов, и мы, наверное, не очень хотели бы. Кризис в целом заставляет шевелиться – не будь его, у нас были бы немножко другие заботы, но вот теперь начинаешь больше чего-то делать. Начинаешь больше фокусироваться. Когда все хорошо, нет творческого порыва. А сейчас мы много накреативили. Например, по мессенджеру. Мы все-таки пошли по пути, что надо делать свой российский мессенджер, в апреле-марте его протестируем.

– Да.

– Это не просто модно. Мы начали его еще год назад. Сейчас проект работает в тестовом режиме, мы его на «Ряды» пока сделали и обкатываем. «Алоль» называется. Есть такое озеро.

С Telegram и WhatsApp есть сложность: их в любой момент могут отключить. А мы используем российский открытый код. У Telegram и WhatsApp битва идет за то, что все должно быть зашифровано, за тайну переписки. Я такую позицию не разделяю вообще. Здесь я придерживаюсь позиции – как общество решит, так и будет. Наша программа открытая, пожалуйста, ФСБ и прочие органы, приходите. На самом деле большинству людей глубоко наплевать на тайну переписки. Она реально волнует 0,1% населения.

Один из наших больших выводов: доминантой должна быть не витрина со встроенным мессенджером, а мессенджер со встроенными витринами. Вы находитесь в среде мессенджера со всеми своими поисками, заказами и коммуникацией. А не на разных отдельных витринах с мессенджером на каждой. Это стало более-менее понятно летом прошлого года. Дальше возник вопрос, что брать – готовый иностранный, где есть сложности, или готовый российский, что мы и сделали. Но тогда это была разработка, а сейчас – вполне рабочий механизм.

– И «Юлмарта», и «Рядов», и «Рив гоша», и «Дикой орхидеи». Все наши как пилоты.

– Хороший вопрос. Сам платеж – не проблема, можешь Qiwi или «Яндекс» установить и делать платежи. Другой вопрос – как сделать хороший эскроу. Больше над этим думаем. Поэтому я склоняюсь называть это взаиморасчетным решением, а не платежным.

«В сельское хозяйство не хочу лезть»

– «Дикая орхидея» – любопытный проект, непростой, меня в него втянул товарищ, но вроде разобрались. Мы открыли «Гранд дефиле», по-моему, два, третий уже должны открыть.

– Средненькие.

– Не то чтобы не оправдывают... Мы всё боремся, чтобы сделать нормальный ассортимент – добавить косметики, домашней одежды. До появления сложностей у «Милавицы» на этом рынке было пять крупных ритейлеров. Сейчас остались мы, Intimissimi, Incanto и «Эстель». По «Дикой орхидее» продажи суммарно, несмотря на сокращение магазинов, в прошлом году подросли и в этом растут. Не сказать, что все плохо, но и фантастической выручки нет.

– Реальную прибыль – «Рив гош». У него самая высокая прибыльность. Проект самый зрелый. «Рив гошем» управляют партнеры, как и раньше. Мы там, как говорится, машем и улыбаемся. Так же и в «Улыбке радуги», там тоже приличная прибыльность. «Юлмарт» идет нормально, там нет каких-то великих потерь, выглядит так, что во II квартале мы на прибыльность выходим.

– Тоже прибылен.

– Мы выиграли. Ну, конечно, Украину всю прикрыли, откуда импортировали много. «Рошен» (фабрики в Липецке и на Украине, принадлежащие Петру Порошенко. – «Ведомости») также прикрыли. Рынок расчистился.

– Время покажет. Сейчас Россия стала выращивать зерно, а еще лишь при [Михаиле] Горбачеве импортировала его. А сейчас под 30 млн т экспортирует. Оказалось, что проблему мы можем решить. И инфраструктура есть – и хранить, и перевозить, и вывозить. У меня друзья сейчас все бросились теплицы строить – огурцы выращивают, томаты, субсидии какие-то получают.

– Нет, что вы. Я в сельское хозяйство не хочу лезть – все эти болезни, жуки, шмели...

В подготовке статьи участвовала Анастасия Демидова