«Больших денег на старте уже никто не дает». Как устроены отношения теннисистов и экипировщиков

Автор – спортивный агент, экс-сотрудник IMG Tennis

Компании-экипировщики обычно высматривают перспективных теннисистов среди детей 12–13 лет. К примеру, у Nike разработаны целые методики, которые помогают оценить потенциал игрока, причем не только спортивный, но и маркетинговый. На первом этапе, как правило, еще нет речи о финансовой поддержке – только форма. Хотя бывают исключения вроде Марии Шараповой или Роджера Федерера, которые заработали первые деньги на экипировочных контрактах в 11 и 13 лет соответственно.

Правда, и без дополнительных денег постоянный контракт с экипировщиком – важная история, особенно в ситуации, когда у семьи спортсмена ограничены ресурсы. На юниорских турнирах, например, денег не платят. Такие правила. На призовые теннисист может рассчитывать, когда становится профессионалом. До этого момента большая часть расходов обычно ложится на плечи родителей. Заниматься теннисом объективно дорого. Простой пример: в месяц игроку, который тренируется на харде, нужно не менее четырех пар кроссовок, а это порядка $600.

Как только у спортсмена появляется агент, его первая задача – найти два контракта. На ракетки и на форму. Довольно долго в теннисе агентства соблазняли перспективных игроков именно хорошими контрактами с экипировщиками. Особенно широко этим пользовались в IMG (одно из крупнейших мировых спортивных агентств. – «Ведомости. Спорт»), у которого исторически крепкие связи с Nike. Популярная приманка во второй половине 2010-х – форма из именной коллекции Марии Шараповой. Почти всем девочкам так и говорили: «Подпиши контракт с нами, а мы договоримся с Машей – она за тобой тоже очень внимательно наблюдает».

Со временем похожие методы начали использовать и прямые конкуренты IMG – агентство Octagon. Только их главный ресурс – Adidas. Человек, который возглавляет их теннисное подразделение, много лет работал на бренд и сохранил с ним хорошие отношения. В целом по экипировке юных спортсменов можно понять, какое агентство положило на них глаз.

Зарабатывать на экипировщиках хорошие игроки начинают с 14–15 лет. В конце 1990-х – начале 2000-х классные юниоры перед выходом в профессионалы могли заключать контракты на $400 000. Так было у американца Энди Роддика с Reebok, например. Но ситуация изменилась, в первую очередь – из-за глобальных экономических процессов. Больших денег на старте уже никто не дает. Средний ценник – порядка $10 000 в год. Последние из моих клиентов, с которыми я сотрудничал в IMG лет семь назад, получали по $20 000 в год.

За последнее время Nike серьезно пересмотрел свой подход к работе с молодыми теннисистами. Они перестали поголовно подписывать всех, кто обращает на себя внимание на юниорском уровне, и стали более избирательны. Отношение к взрослым игрокам тоже изменилось. Теперь, чтобы оставаться партнерами Nike, спортсмены должны соответствовать определенным требованиям к производительности, таким как место в рейтинге или участие в топ-турнирах.

Так, американка Слоан Стивенс, которую еще пару лет назад представляли не иначе как новую Серену Уильямс, с критериями, похоже, не справилась. На старте этого сезона Nike разорвал с ней контракт. Вероятно, из-за того, что сейчас чемпионка US Open 2017 играет не очень часто и очень нестабильно.

Значительную роль в новых подходах сыграло то, что у компании в целом изменилась стратегия развития. Теннис не главный вид спорта для Nike, это только малая часть их бизнеса. Ставку почти всегда делали на футбол и баскетбол. Расклады несколько менялись, только пока у компании был Роджер Федерер.

Из нового поколения, очевидно, выделяют 21-летнего итальянца Янника Синнера (16-я ракетка мира. – «Ведомости. Спорт»), с которым договорились в конце 2022 г. Ему предложили долгосрочный и очень солидный контракт (по данным La Gazzetta dello Sport, 150 млн евро за 10 лет. – «Ведомости. Спорт»). Пока это самая крупная из новых сделок теннисного подразделения Nike, и она даже превосходит заработки Федерера времен сотрудничества с американским брендом ($100 млн за период с 2008 по 2018 г. – «Ведомости. Спорт»). Но вместе с контрактом Роджера компания была готова (и способна) поддерживать еще не один десяток топ-теннисистов. А ради соглашения с Синнером включила режим экономии. Если представить, что базовый контракт взрослого спортсмена, который играет на приличном уровне, достигает $100 000 в год, не такой уж и плохой ход.

Еще одна проблема – в турах почти не осталось ярких личностей. Это началось, когда решили ужесточить правила поведения на корте. В итоге мы получили армию хорошо играющих, но ничем не примечательных спортсменов. Среди них нет ни Джона Макинроя, ни Марата Сафина, наблюдать за которыми было интересно не только на корте. А это важная составляющая в продвижении любого бренда.

Есть нюанс, который касается только женского тура. Об этом сейчас не принято говорить, потому что легко нарваться на хейт, но для женского тенниса очень важно то, как спортсменка выглядит. Болельщики обращают внимание не только на уровень игры, и странно это отрицать. Сейчас в женском теннисе все ждут, хотя и не говорят об этом вслух, появления одной-двух красавиц, потому что это может существенно изменить бизнес, сделав его более привлекательным для самых разных рекламодателей.

Российский рынок – отдельная история, особенно сейчас. Видел, как многие радовались личной коллекции Дани Медведева с Lacoste, его экипировщиком. Симпатичный кейс, но с точки зрения бизнеса почти ничего не значит. Это все бонусы, с помощью которых можно удерживать игрока либо отодвигать разговоры о пересмотре контракта.

Кроме того, трюк с именной коллекцией сегодня легко представить как результат эффективной работы агента. Из IMG, с которым сотрудничает в том числе и Медведев, сейчас многие уходят. Агентство не справляется со своими задачами. В такой ситуации пустить пыль в глаза тоже выход.

Мы не можем ожидать, что российский игрок в сотрудничестве с любой мировой фирмой выйдет на уровень контрактов своих коллег из других стран. С этим и раньше были проблемы, а сейчас так подавно. Важно, что большинству россиян удалось сохранить свои контракты со спонсорами, в том числе с экипировщиками.

Из общего ряда несколько выпадает Андрей Рублев, который на старте сезона ушел от Nike и выступает в форме собственного бренда Rublo. Но в этом случае точно не стоит спешить с выводами. Здесь надо исходить из того, что у Рублева почти одновременно заканчивался контракт и с Nike, и с IMG. Если бы Андрей прямо сейчас продлил свое соглашение с Nike, то по условиям контракта должен был бы отчислять определенный процент уже бывшему агентству. Это крайне невыгодно, потому он и его команда быстро организовали собственную компанию, которая на время закроет все вопросы с экипировкой. Довольно распространенный ход. Он может играть так полгода-год, а потом спокойно вернуться к Nike уже на новых условиях, с контрактом, который не будет иметь никакого отношения к IMG.

В расклад, при котором Рублев всерьез думает, что сможет вытащить российский бренд на международный уровень, что в США, Англии или Германии выстроится очередь за шортами, которые отшивают в России, я не очень верю. Кроме того, судя по всему, Андрей сохранил отношения с Nike применительно к обуви. И не исключаю, что даже получает за это какие-то деньги. Прецеденты были. Например, Новак Джокович, который заключил контракт с Lacoste, но еще некоторое время играл в кроссовках от Asics. Экипировщики не очень часто вписываются в такие истории, но могут пойти на компромисс ради топ-спортсмена.