Станислав Георгиевский: «Эффекта растерянности практически не было»

На мировом рынке продолжается глобальная трансформация внешнеторговых потоков. О том, что сейчас происходит с российскими экспортерами, насколько успешно они адаптируют свой бизнес к выходу на новые рынки и как цифровая платформа «Мой экспорт» помогает им решить организационные проблемы и найти новых партнеров, рассказывает вице-президент Российского экспортного центра (РЭЦ) Станислав Георгиевский.

– Российский экспорт активно меняется, адаптируется к новым условиям. До недавнего времени очень большой его объем, особенно в промышленности, приходился на страны Европы. Их доля в общем объеме экспорта резко упала в прошлом году и неуклонно продолжает снижаться. Но сегодня мы уже видим, что рост объемов поставок на новые рынки начинает компенсировать тот спад, который наблюдается в торговле со странами Европы, Северной Америкой, а также отдельными странами Юго-Восточной Азии – Японией и Южной Кореей. Сейчас лидеры поставок и в физическом объеме, и в деньгах – рынки дружественных стран. Растет экспорт в страны Африки и Юго-Восточной Азии, а также существенно увеличивается объем поставок в страны СНГ и Персидского залива. РЭЦ рассчитывает, что уже в следующем году с новыми стратегическими партнерами российский экспорт выйдет на стабильный и устойчивый рост.

– Бизнес ищет себе новые возможности. Мы недавно провели большой опрос для форума «Сделано в России» и презентовали итоги на пленарной сессии. Результат, на мой взгляд, очень показателен: более 80% компаний с оптимизмом смотрит в будущее. Они либо уже нашли, либо понимают, как им искать новых покупателей. Они видят, что та продукция, которую они производят, конкурентоспособна по цене, качественным характеристикам, а также подходит покупателям по ритмичности поставок, объемам и т. д. РЭЦ и платформа «Мой экспорт» со своей стороны помогают им найти информацию о рынке, познакомиться с потенциальными партнерами по бизнесу, помочь зарегистрироваться на электронной торговой площадке (ЭТП), выйти поставщиком в существующий магазин на зарубежной ЭТП. Это важная рутинная работа, которую мы делаем каждый день, чтобы предприниматели смогли найти нового покупателя или поставщика либо просто оптимизировать работу и улучшить свой финансовый результат.

– В первую очередь появляются новые сбытовые решения. Сейчас это дух времени – на новые рынки требуются новые проводники товаров. Выходят и новые производители, ищут более широкие рынки сбыта. К тому же по целому ряду продуктов на внешних рынках выше маржинальность и можно больше зарабатывать. В основном это касается сегмента малого и среднего предпринимательства.

– С одной стороны, к таким ситуациям никогда не бываешь готов. Основной вызов – это неопределенность. С другой – всем, как ни странно, помогла пандемия. Ведь в 2020 г. происходило нечто существенно похожее – резко поменялись правила игры, было непонятно, как дальше будет развиваться ситуация. Вводились локдауны, закрывались порты, торговые сети, возникали кассовые разрывы там, где их никогда не было, и в целом будущее было покрыто туманом. Наученные опытом пандемии, в 2022–2023 гг. экспортеры сработали очень профессионально. Снимаю шляпу перед нашими предпринимателями, потому что эффекта растерянности у них практически не было.

Весной прошлого года стало понятно, что нужно будет искать новые рынки сбыта, выстраивать новые расчеты и что нас ждет долгий разворот всей инфраструктуры торгово-экономических связей. Мы существенно обогатили повестку своего сотрудничества с Китаем, Турцией, Индией и многими другими странами. За 1,5 года был достигнут такой прогресс, который раньше казался просто невозможным по соотношению времени и результата.

– Где-то сориентировались быстро – в течение нескольких месяцев, где-то работа идет до сих пор, компании обновляют экспортные стратегии. Если работать с сырьевыми и околосырьевыми товарами, то в большинстве случаев это востребованная продукция, зачастую дефицитная, и спрос на нее всегда найдется. Если говорить об электронике, станках, оборудовании, то эта продукция высококонкурентная, и на любом рынке будут скорее рады, если нас не будет. В этом случае РЭЦ помогает сделать экспортное предложение конкурентоспособным. В нашей структуре есть в том числе и экспортно-импортный банк АО «Росэксимбанк», за счет которого мы можем предложить соответствующие финансовые решения, предоставить меры поддержки, которые улучшат экономику проекта с точки зрения стоимости логистики, сертификации, подготовки конкретных изделий под требования покупателя. Если нужно, можем помочь провести научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР) или омологацию (приведение в соответствие с требованиями страны-потребителя. – «Ведомости&») продукции. Такие сложные задачи, как правило, реализуются за год и дольше.

– Мы успешно поставляем базовую продукцию сельского хозяйства на новые рынки – зерно, масложировую продукцию, мясо. Новые чемпионы – мясо птицы, говядина, свинина. Это то, во что сейчас инвесторами и государством вкладывается много денег, для того чтобы увеличить конкурентоспособность и производство. В последние годы у нас хорошо растут экспортные поставки рыбы.

Есть определенные успехи в машиностроительном экспорте, а также экспорте химической продукции. Традиционно хорошо экспортируется крупнотоннажная химия, в том числе удобрения. И достаточно большой объем инвестиций бизнеса идет в малотоннажную химию, поверхностно активные вещества. Тут мы наращиваем свой потенциал, догоняем лидеров рынка. Серьезные позиции на мировом рынке сохранились в металлургии, энергетическом и железнодорожном машиностроении, а также безусловное лидерство в атомной отрасли.

Сложнее всего лесопромышленному комплексу, потому что он исторически был настроен на торговлю с Европой. Страны, которые потребляют наши сорта древесины, находятся в Северном полушарии, и альтернатив не очень много. Мы сейчас активно работаем с Китаем в этом направлении, он увеличивает закупки. Но в целом это сложная задача, потому что необходимо не просто провести географическую переориентацию, но и изменить структуру самого продукта. Есть перспективы и в Индии. Часть нашего лесного экспорта с Северо-Запада переориентируется туда.

– Многие экспортеры столкнулись с тем, что полученные ими европейские и американские лицензии, а также сертификаты соответствия были отозваны. Это существенно затруднило переориентацию на другие рынки, так как для покупателя и местного регулятора такие документы были доказательством того, что товар качественный и отвечает высоким требованиям. Если раньше можно было заходить на 10 рынков с одним сертификатом, то теперь потребуется вложиться в 10 сертификатов для 10 конкретных рынков. Это время и деньги. И это одно из приоритетных направлений нашей с правительством работы. Стараемся максимально упростить, сделать понятными, предсказуемыми и ограниченными во времени процедуры получения сертификатов в те страны, которые для нас сейчас являются ключевыми с точки зрения емкого и платежеспособного спроса со стороны потенциального потребителя. На платформе «Мой экспорт» есть целый комплекс услуг, связанных с сертификацией различной продукции – от консалтинга и информационной поддержки до финансовой поддержки экспортеров и услуг по сопровождению взаимодействия с компетентными органами за рубежом.

– В Западном полушарии почти любую сделку можно заключить удаленно, на Востоке так не принято. Люди должны друг друга знать, у них должен быть личный контакт, история взаимодействия и взаимопонимания, а не только проект контракта. То же самое в Африке и Латинской Америке. В структуре РЭЦ есть «Школа экспорта», которая является провайдером информационно-образовательной поддержки. Она предлагает образовательные программы, которые учат особенностям ведения переговоров с людьми, представляющими ту или иную культуру либо страну. Мы проводим очные тренинги, разбираем конкретные кейсы. Если предприниматель серьезно настроен вести бизнес в стране, относиться к партнеру нужно так же, как хочешь, чтобы он относился к тебе. Без понимания основ кросс-культурной коммуникации, а также целого ряда культурных, религиозных, страновых особенностей бывает сложно выстраивать эффективный бизнес на новых рынках.

– Саму платформу адаптировать не требовалось. «Мой экспорт» изначально построен в режиме экосистемности: предприниматель открывает на платформе цифровой личный кабинет и сразу получает возможность решить широкий спектр задач своего экспортного бизнеса. Например, получение лицензий, фитосанитарных и ветеринарных сертификатов, декларирование продукции, взаимодействие с налоговыми службами и т. д. Это операционные задачи, которые экспортеру хочется решить быстро, предсказуемо и с минимальными издержками, что возможно за счет цифровизации процессов, автоматизации принятия решений, формирования заявлений, их подачи и проверки. Это первый блок сервисов, с которым мы работали и продолжаем работать.

Второй блок – меры поддержки. Есть те, которые предоставляются различными государственными структурами. Например, поддержка сертификации, НИОКР, логистики, о которых я выше упоминал. Есть наши собственные инструменты: мы кредитуем экспортно-импортные операции, страхуем риски, связанные с экспортными инвестициями, экспортными кредитами. РЭЦ также оказывает комплекс нефинансовых мер поддержки: организация выставок и бизнес-миссий, консалтинг, предоставление информации, обучение. Платформа «Мой экспорт» дает доступ к широкому блоку финансовых и нефинансовых мер поддержки, которые доступны в режиме одного окна.

– Это третий блок платформы «Мой экспорт». На маркетплейсе компании могут найти себе партнеров – сейчас их более 480 – под разные задачи. Логистика, сертификация товаров на новых рынках, защита товарного знака, таможенное оформление, лабораторные испытания – всеми этими услугами можно воспользоваться. Всего компаниям предоставлен доступ к 35 партнерским услугам в девяти наиболее востребованных направлениях. Наиболее популярная услуга – «подбор маркетплейсов», за ней обращаются сотни компаний. По запросу экспортера платформа может проанализировать более 160 электронных площадок разных стран и подобрать те, которые соответствуют персональному профилю продукции и ее целевой аудитории. В том числе на платформе доступно 30 площадок для торговли цифровыми товарами, такими как фото, видео, 3D-модели, музыка и пр. Например, международный маркетплейс Etsy, ориентированный на западный рынок, и его азиатский аналог Pinkoi. Кроме того, запущен важный для экспортеров сервис по перевозке продукции АПК по железной дороге. Оформить доставку и получить необходимые документы можно прямо на платформе.

– Мы строим работу с пользователями платформы в логике «воронки» и видим результаты: экспортеры стали чаще приходить на платформу, пользоваться ее возможностями и с ее помощью принимать решения по развитию своей экспортной деятельности. В прошлом году на «Моем экспорте» было зарегистрировано более 13 000 компаний, на данный момент число зарегистрированных пользователей более 23 000. И мы рассчитываем, что экспоненциальный рост продолжится. Потому что по мере появления новых возможностей поток пользователей увеличивается и потом не уходит за счет функциональной полезности платформы. Технически оказываемых услуг сегодня больше 115, по укрупненным сервисам – порядка 40.

– Мы запустили совместный проект с Банком России, интегрируем в платформу современную технологию быстрых платежей для обеспечения максимально быстрого, бесшовного перевода денег за оказанные услуги. Мы также решили распространенную проблему, когда получение госуслуги блокируется из-за задолженности. Сейчас пользователь может оплатить ее прямо с платформы. Сервис уже обрабатывает все госплатежи, на очереди запуск расчетов с коммерческими компаниями, а в будущем, надеюсь, он сможет обслуживать и трансграничные платежи.

– Мы выстраиваем единую всеобъемлющую витрину государственных услуг и функций. На платформу «Мой экспорт» сегодня выведены наиболее востребованные среди экспортеров услуги, но уже со следующего года планируем представить их полный каталог и постепенно подключать интерактивные формы заказа услуг. Мы ставили перед собой задачу в этом году существенно развить аналитические сервисы, но с учетом ограничений на публикацию в открытом доступе информации о внешнеторговой деятельности вынуждены эти планы отодвинуть. Наконец, у нас достаточно серьезные амбиции по развитию «Профессионалов экспорта». Мы подключаем к нему центры поддержки экспорта, которые действуют в 82 регионах. Это даст возможность малому и среднему бизнесу воспользоваться их мерами поддержки при заказе необходимых бизнес-услуг в цифре на платформе.

Также мы сейчас внедряем инструменты адаптивности предложения услуг под профиль клиента. Учим платформу подстраиваться под пользователя на основе публичных данных – например, сколько фирма существует, экспортер она или не экспортер, какие у нее рынки сбыта и какие услуги она получает. В результате платформа адаптирует предложения, чтобы предлагать нужные услуги в нужное время. Функционал уже работает, пока у нас не очень много сценариев, но мы их развиваем.

Кроме того, мы разрабатываем специфический сервис – индивидуальное сопровождение экспортного цикла. Это пакет услуг для конкретной компании, который собирается исходя из ее характеристик – отрасли, параметров продукции, потенциально интересных рынков, готовности инвестировать. Хотелось бы запустить этот сервис в следующем году, но пока обещать не буду. &