От соусов до роботов
Как российские экспортеры осваивают новые рынкиВыйти на новый иностранный рынок без знаний специфики его работы сложно. Закрепиться – еще сложнее. Вот несколько примеров, как отечественные компании выходят на рынки дружественных стран при помощи цифровой платформы «Мой экспорт», созданной Российским экспортным центром (АО РЭЦ, входит в группу ВЭБ.РФ).
Ситуация на внешних рынках быстро меняется. В 2022 г. доля недружественных экономик в экспорте из России снизилась с 58 до 35%, а доля нейтральных и дружественных стран увеличилась с 42 до 65%, писал Forbes со ссылкой на данные Минэкономразвития.
В 2023 г. продолжился рост экспорта в страны Африки и Юго-Восточной Азии, увеличился объем поставок в страны СНГ и Персидского залива, отметил в интервью «Ведомости&» вице-президент РЭЦ Станислав Георгиевский. По данным ФТС за январь 2024 г., ключевыми внешнеторговыми партнерами России стали страны Азиатского региона, на которые пришлось 74% товарооборота (подробнее о том, как меняется российский экспорт, см. в статье).
Вместе с географией экспортерам приходится менять и подходы к сотрудничеству – на Востоке, в Африке и Латинской Америке большое значение имеют личный контакт, история взаимодействия и взаимопонимание, отметил Георгиевский.
Опрошенные «Ведомости&» компании согласны, что для этого очень полезна поддержка участия в выставках и бизнес-миссиях, которую, как и другие услуги для экспортеров, можно получить онлайн через платформу «Мой экспорт». (подробнее о новых услугах см. в статье).
Медтехника для Азии и Африки
НПФ «Медтехника» из Санкт-Петербурга производит медицинские изделия с 1995 г. Начинала организация с производства механических тонометров, позже переориентировалась на средства для иммобилизации (обеспечение неподвижности поврежденной части тела. – «Ведомости&») и другие медицинские изделия.
Компания работает на внешних рынках уже 12 лет: поставляет свою продукцию в Казахстан, Киргизию и Белоруссию, а с прошлого года – и в Узбекистан.
Активное взаимодействие с РЭЦ стало важным фактором в развитии предприятия на международном рынке, объясняет генеральный директор компании Сергей Белецкий. Регулярные встречи, вебинары, бизнес-миссии и форумы, организованные специалистами РЭЦ, позволили расширить круг деловых контактов и привлечь новых партнеров. Процесс получения услуг через платформу «Мой экспорт» оказался удобным и интуитивно понятным, а услуги с господдержкой позволили снизить операционные расходы, отмечает он.
Особенно полезной оказалась услуга «Поиск покупателя» на сервисе «Профессионалы экспорта» (часть платформы «Мой экспорт». – «Ведомости&») в Узбекистане – с ее помощью «Медтехника» установила контакты с потенциальными партнерами и лучше поняла особенности работы на этом рынке.
«Работа на экспорт позволяет по-новому взглянуть на наш продукт. Мы можем оценить, как потребители с другими стандартами и иным языком отнесутся к нему, особенно если они уже пользуются аналогичными изделиями других производителей или не имеют опыта использования подобной продукции», – рассказывает Белецкий.
Компания приняла участие в выставке «УзМедЭкспо-2023» в Ташкенте и в конце 2023 г. заключила с партнером из Узбекистана первый экспортный контракт.
По итогам 2023 г. выручка от экспорта увеличилась в 3 раза, и НПФ «Медтехника» ожидает, что в 2024 г. этот показатель удвоится.
В этом году «Медтехника» планирует укрепить и расширить свое присутствие на уже освоенных рынках, а также сделать новый шаг на международной арене, освоив экспорт на рынок Африки. Для этого компания намерена посетить международную выставку продукции и оборудования для медицины «Medexpo Africa 2024», где будет представлена на коллективном стенде экспозиции Санкт-Петербурга.
Русские соусы удивляют мир
«Европродукт» является поставщиком продуктов японской и паназиатской кухни под брендом Tamaki, производственные мощности предприятия расположены в Московской области. Компания – один из ведущих российских производителей панировочных сухарей, васаби, темпуры, рисовых уксусов, соусов. Также в продуктовом портфеле «Европродукта» рис, нори, салат чука и фунчоза. По данным компании, бренд Tamaki в 2023 г. занял 13% российского рынка в категории «паназиатские соусы».
«Европродукт» занимается экспортом с 2020 г. «В настоящее время на нашей карте 16 стран, в которых знают и любят нашу продукцию», – говорит управляющий партнер компании Андрей Белянин.
По его словам, Tamaki – единственный бренд среди российских производителей с такой широкой соусной линейкой, от классических азиатских и европейских до нестандартных: лемонграсс, облепиховый, манго-чили, черная шрирача, зеленый чили, всего более 40 вкусов.
«На международных выставках не раз встречались производители, которые хотели повторить именно наши сочетания вкусов. Получается, что уже не мы ориентируемся на конкурентов за рубежом, а сами являемся для них источником вдохновения», – гордится Белянин.
В «Европродукте» одними из первых протестировали платформу «Мой экспорт», когда она появилась в 2020 г., рассказывает Белянин. Сначала по необходимым параметрам для компании был сформирован список дистрибуторов в интересующей стране. «Услуга эта была абсолютно бесплатна, и нам оставалось только обработать полученную информацию, чтобы понять, что спрос на нашу продукцию за рубежом действительно есть, – поясняет он. – А потом мы начали использовать возможность представлять нашу продукцию на международных выставках, это очень действенный инструмент развития, поэтому мы активно им пользуемся до сих пор».
«До появления платформы было сложнее разобраться, как и куда подавать то или иное заявление. О многих возможностях мы просто не знали. Теперь все очень удобно – одна платформа, интуитивно понятный интерфейс, продуманное меню, поэтому любая услуга находится в пару секунд», – добавляет Белянин.
При помощи Центра поддержки экспорта (ЦПЭ) Московской области компания участвовала в логистической программе по контейнерной поставке и листингу товаров в супермаркеты ОАЭ, а также через платформу «Мой экспорт» представляла свою продукцию в постоянно действующих выставочных павильонах Good Food Russia в Саудовской Аравии, ОАЭ, Турции и Египте. Сейчас планирует воспользоваться услугой по работе с маркетплейсами, а также с помощью платформы оформить сертификаты на продукцию для работы в Турции (подробнее о работе экспортеров с маркетплейсами см. статью).
В 2023 г. компания экспортировала 850 т продукции – это около 10% от общего объема производства. «Европродукт» намерен и дальше расширять географию экспорта – на очереди Индия и Африка. В планах – увеличить экспорт на 40% до 1200 т в год.
«Роббо классы» в 38 странах
Петербургская компания «Роббо» – разработчик и производитель робототехнических учебных наборов. «Роббо класс» – это решение для образовательных учреждений, включающее в себя оборудование, программное обеспечение и методические материалы для подготовки будущих инженеров. Также компания продает франшизу школ робототехники «Роббо клуб».
В компании особо гордятся, что инженерные классы «Роббо» появились даже в Японии. В 2019 г. «Роббо» выиграла конкурс технологических проектов Fukuoka Startup Day, после чего компания получила приглашение от правительства Японии открыть подразделение на территории страны. В результате «Роббо классы» были успешно протестированы в японских школах и внедрены в образовательную систему.
Сегодня, по данным компании, решениями «Роббо» пользуются в 38 странах мира, в частности в Белоруссии, Китае, Нигерии и Испании. Всего в мире работает 540 «Роббо классов» в образовательных учреждениях и продано свыше 150 франшиз «Роббо клуба».
По словам основателя и продюсера «Роббо» Павла Фролова, для поиска зарубежных клиентов компания активно пользуется услугами РЭЦ и платформы «Мой экспорт».
«До сотрудничества с РЭЦ у компании не было возможности посещать крупные международные выставки в связи с большими затратами на организацию стендов. РЭЦ дал нам возможность использовать коллективные стенды, это помогло нам сэкономить. Также мы получили возмещение части затрат», – рассказывает Фролов.
В «Роббо» пользуются большинством услуг b2b-маркетплейса «Профессионалы экспорта», запущенного на платформе «Мой экспорт». Компания участвует в бизнес-миссиях (например, в Азербайджане, Киргизии, Индии и Мьянме), международных выставках, получает господдержку при оформлении документов на сертификацию и охрану патентов интеллектуальной собственности, пользуется консультациями по анализу новых рынков и выходу на международные маркетплейсы.
В прошлом году «Роббо» вышла на рынки еще трех стран: Египта, Сербии и Северного Кипра. В общей сложности компания за 2023 г. продала на экспорт более 70 «Роббо классов» и франшиз «Роббо клуба».
В 2024 г. «Роббо» планирует выйти на рынки еще пяти стран – в Азии, Африке, Латинской Америке и на Ближнем Востоке.
Кавказское долголетие на экспорт
Основанное в 2002 г. в Адыгее «ИП Хуажев А. З.» производит адыгейскую соль с пряностями и специями, аджику, линейку круп, а также ряд национальных продуктов питания на основе белой кукурузы. Объем производства – 100 т в неделю.
По словам PR-директора компании Аскера Хуажева, предприятию удалось перевести на промышленную основу ручную технологию приготовления национальных приправ и одним из первых в стране начать производство адыгейской соли.
«Изначально при запуске производства мы не делали акцент на свой региональный рынок. Основной целью было обеспечить широкое распространение продукции и узнаваемость во всех регионах нашей страны аналогично нашему самому известному бренду – адыгейскому сыру. С учетом положительных отзывов о нашем продукте на внутреннем рынке мы приняли решение выходить на экспорт», – объясняет Хуажев.
Компания уже представлена в Белоруссии, Азербайджане, Узбекистане, Армении, Казахстане, Латвии и Израиле.
По итогам 2023 г. «ИП Хуажев А. З.» нарастило производственные мощности в 1,5 раза, общий рост продаж на внешних и внутреннем рынках составил 25%.
Всего в 2023 г. предприятие отгрузило в другие страны 70 т продукции, в этом году планируется увеличить объем экспорта на 25%.
Хороший темп, по мнению Хуажева, удалось набрать за счет активного использования сервиса «Профессионалы экспорта» на платформе «Мой экспорт», в том числе услуги по поиску иностранных покупателей.
«Благодаря активной поддержке РЭЦ мы бесплатно пользуемся такими мерами поддержки, как выезд на различные выставки, бизнес-миссии, семинары и тренинги, в результате которых заключаются экспортные контракты», – дополняет Хуажев. За прошедший год представители «ИП Хуажев А. З.» посетили Азербайджан, ОАЭ, Турцию и Армению.
Сейчас компания ведет переговоры о поставках в Турцию, Вьетнам и Китай.
Стимул для здорового сна
Основанная в Новосибирске в 1999 г. компания «Фамильный текстиль» по собственной технологии производит ортопедические подушки и подушки для сна. Продукция предприятия – это более 80 видов подушек различной плотности, формы и наполнения.
«Фамильный текстиль» производит около 5000 подушек в месяц, из них 5% экспортируется в Белоруссию, Казахстан и Киргизию. Компания вышла на внешние рынки в конце 2020 г., размещая свой товар в крупных торговых сетях и на маркетплейсах.
«Благодаря помощи РЭЦ и ЦПЭ Новосибирской области мы достигли значительных результатов. Доступность необходимой информации по запросам, возможность обучения и сопровождения кураторами в полевых исследованиях стали стимулом для развития нашего экспорта», – говорит управляющий ООО «Фамильный текстиль» Сергей Загуляев.
По словам Загуляева, в 2023 г. «Фамильный текстиль» заключил девять экспортных контрактов на общую сумму 69,1 млн руб.
Кроме того, компания стала участником программы РЭЦ «Сделано в России», что дает возможность продвижения продукции под национальным зонтичным брендом. Для этого необходимо доказать соответствие определенным требованиям.
«В нашем случае это испытания по критерию «надежность». Специальной комиссией проверяются условия производства. Участие в программе «Сделано в России» означает, что производитель берет на себя дополнительные обязательства по постоянному поддержанию качества. Программа побудила нас пересмотреть весь процесс производства нашей продукции», – рассказывает Загуляев.
«Фамильный текстиль» активно участвует в международных выставках.
«Благодаря поддержке РЭЦ в 2023 г. мы провели исследования рынка в Республике Беларусь, а также приняли участие в международной выставке товаров легкой промышленности в Минске. Мы также приняли участие в бизнес-миссии в Алма-Ате, что помогло нам укрепить наши существующие связи и заключить три новых международных контракта», – делится Загуляев.
В ближайших планах компании – продвижение на рынке Белоруссии, расширение контактов в Казахстане и Киргизии, а также участие в бизнес-миссии в Бишкеке.
В 2024 г. компания планирует заключить минимум 10 международных контрактов. &