Как заработать на хлебе без муки и веганских куличах

Специалист по здоровому питанию 32-летняя Виктория Середа два года назад обнаружила у своего мужа Евгения Баранова, менеджера онлайн-бронирования в компании IGlobe.ru, непереносимость глютена. Это клейковина – белки, содержащиеся в семенах злаковых культур.

Она изучила ассортимент ближайших супермаркетов и не нашла полезный хлеб без глютена. Даже импортный хлеб не был, по мнению Середы, полезным, потому что содержал дрожжи, сахар, закваску, консерванты и продукты животного происхождения. А Середа с мужем были сторонниками здорового образа жизни и увлекались йогой.

Пришлось заняться выпечкой самим. Нашли рецепт в интернете с зеленой гречкой – в ней вообще нет глютена. Они добавили муку из подорожника, тыквенные семечки, соль, специи и натуральную соду (она стоит в 10 раз дороже синтетической и купить ее удалось лишь на американском специализированном сайте IHerb).

В конце 2018 г. супруги и их партнер – совладелица студии видеопроизводства Biser Галина Кисанд – открыли пекарню «Гречкабрэд», чтобы делать веганский полезный хлеб без муки.

Дело пошло. Согласно СПАРК, выручка компании за 2019 г. составила 7,2 млн руб., чистая прибыль – 452 000 руб. А сейчас средняя выручка «Гречкабрэда» составляет 600 000–900 000 руб. в месяц. В день компания печет 130–150 буханок. Хлеб в рознице стоит от 260 до 490 руб. за буханку в 450 г.

Потребителей полезного хлеба немало. По оценке BusinesStat, в 2014–2018 гг. рынок веганских продуктов, в том числе и хлеба, вырос с 3900 до 9700 т. В России 4% населения, по данным Liberty, веганы или вегетарианцы.

Из квартиры в цех

Помещение под пекарню сняли на ул. Вербной, неподалеку от дома Середы и Баранова. Там раньше была фабрика-кухня для столовой.

Искать помещение им помогала другая знакомая по классу йоги, которая работает в сети «Азбука вкуса» и занимается контролем качества товаров. Она вместе с ними объезжала варианты, помогая советами.

Кисанд вложила в стартап чуть больше 2 млн руб., а вклад супругов заключался в рецептуре. 50% компании принадлежало Кисанд, остальные по 25% – Баранову и Середе. Больше 1 млн руб. было потрачено на аренду на три месяца, ремонт и оборудование. В двух комнатах фабрики-кухни партнеры сделали косметический ремонт и купили печь, специальные столы и мойки-сито, чтобы промывать гречку.

Труднее всего оказалось найти подходящий измельчитель. В основном продавались измельчители для сухого зерна, а хлеб «Гречкабрэд» выпекался по-другому. Ядра зеленой гречки замачиваются на шесть часов перед использованием и после этого перемалываются в кашу. Баранов вспоминает, что приезжал в магазины, торгующие подержанной техникой, с пакетиком замоченной гречки, платил 500 руб. и пытался измельчить сырую массу на разных профессиональных измельчителях.

А формы пришлось заказывать у литейщиков.

В мае 2019 г. Середа уволилась с прежнего места работы и полностью сосредоточилась на пекарне. (В свое время она окончила Университет путей сообщения и работала в РЖД.) Баранов уволился еще раньше, осенью 2018 г. По его словам, сегодня доходы супругов от «Гречкабрэда» сопоставимы с зарплатой, которую они получали по найму. Баранов отвечает за закупки и разработку новых позиций. Кисанд курирует маркетинг и сетевые продажи. А Середа – интернет-заказы.

На зарплаты самой Середы и Баранова за четыре месяца, а также пекарю ушло около 300 000 руб. Пекарь достался по наследству от фабрики-кухни, а через полгода пришлось нанять второго.

Ручная выпечка требует времени. Сначала, в 3 часа дня, замачивается гречка. А в 8–9 часов вечера начинается выпечка. Тесто замешивают вручную. В 3 часа утра хлеб уже готов, потом остывает не меньше четырех часов. К упаковке и развозу хлеб готов в 7 часов утра. С учетом дороговизны сырья предприниматели пекут буханки только под заказ. Стартовали с одной позиции – зеленая гречка и тыквенные семечки. Сейчас ассортимент расширился до 10 позиций.

Хлеб или не хлеб

Предприниматели не любят, когда их продукты называют хлебом. Какой же это хлеб, если в нем нет муки? И нарекли продукт «Нехлебом» – и сейчас оформляют права на торговый знак «Нехлеб».

По ГОСТу хлеб должен содержать не меньше 60% муки, объясняет Середа. А в буханках «Гречкабрэда» никакой муки не было. Поэтому пришлось регистрировать его как зерновое изделие. Виктория разработала технологические карты продукции и подала документы в лабораторию «ААЦ Минресурэкспертиза». Лаборатория разработала технические условия, зарегистрировала (по желанию самого «Гречкабрэда») срок годности – 4 дня. Весь пакет документов обошелся в 20 000 руб.

На первую партию гречки, соды, семечек и специй ушло около 250 000 руб. Натуральное сырье стоило недешево, закупочная цена зеленой гречки – 110 руб. за 1 кг. Поставщика зеленой гречки – алтайскую компанию «Образ жизни» – нашла Кисанд. Она написала совладельцу компании во «В контакте». Кисанд обратилась к нему с просьбой снизить оптовую цену на 10 руб. для молодого стартапа. Тот согласился. Целый год компания покупала зеленую гречку по этой цене. Но через год из-за неурожая гречки цена все же выросла на 38%. В среднем стартап закупает по 700 кг зеленой гречки в месяц.

Остальные компоненты тоже дорогие. Шелуха семян подорожника (псиллиум), кокосовое масло, натуральное какао – импортные. Псиллиум и кокосовое масло предприниматели покупают у поставщика из Индии, найденного на «Фуд сити».

Instagram как двигатель торговли

Партнеры завели страницу «Гречкабрэда» в Instagram. К концу января 2019 г. у странички пекарни было уже около 5000 подписчиков (сейчас 15 400). Это сторонники здорового питания, спортсмены и молодые матери, следящие за рационом детей, перечисляет Баранов. Предприниматели вышли на известных блогеров-врачей, которые писали про здоровое питание, и прислали им товар на дегустацию. Одно упоминание о хлебе в посте Виктории Орлинской (266 000 подписчиков) принес страничке «Гречкабрэда» в Instagram 1500 новых подписчиков.

Середа, Баранов и Кисанд также разослали буханки звездам телевидения и шоу-бизнеса. Середа вспоминает, что к ним обратилась через Instagram телеведущая Лера Кудрявцева и поинтересовалась, возможна ли доставка за МКАД. Предприниматели за МКАД не доставляли, но Кудрявцевой отвезли. А с утра увидели положительный отзыв о «Нехлебе» на странице телеведущей.

В первый день продаж 5 февраля «Гречкабрэд» получил больше 30 заказов. Пришлось срочно нанимать курьеров, сейчас в штате пять курьеров.

Вползти на полку

Первым делом весной 2019 г. «Гречкабрэд» начал поставки в специализированные магазинчики («Сестры Варенины», «Лавка-лавка» и др.), а также в йога-студии и веганские кафе. Потом предприниматели взялись за розничные сети. Первым партнером стал «Фрешмаркет77», который закупал хлеб для девяти магазинов. Но ни в одну крупную сеть «Гречкабрэд» до сих пор не пробился. Прежде всего, из-за сроков годности. Ритейлеры ограничивает срок продажи хлеба тремя днями, а потом снимают с полки и возвращают поставщику. А «Нехлеб» за три дня не продавался. Предприниматели пытались убедить закупщиков, что их хлеб возвращать не надо – его можно поставить на холодную полку к десертам и он не утратит вкусовых качеств за две недели. Торговые сети возражали: хлеб должен стоять на хлебной полке.

К тому же крупные сети требовали доставлять товар на рефрижераторе, рассказывает Кисанд.

В конце концов в ноябре 2019 г. «Гречкабрэд» договорился о пробной продаже в сети «Азбука вкуса» двух позиций по розничным ценам 479 и 524 руб. за буханку. Как рассказал представитель сети, хлеб и бренд «Гречкабрэд» известен узкой целевой аудитории, хотя поставщик рассчитывал, что продукт будет интересен покупателям и продаст себя сам, этого не произошло.

Продажи были маленькими, а возвраты большими – невыгодно. Через два месяца после начала продаж в «Азбуке вкуса» на счете «Гречкабрэда» оставалось менее 50 000 руб. Не хватало денег на сырье, вспоминает Кисанд.

По расчетам Кисанд, с учетом затрат на логистику продажи в сетях рентабельны при заказе не меньше чем на 7000–10 000 руб. Поставляя в специализированные магазины, стартап зарабатывает с каждой буханки примерно по 20–30 руб. прибыли.

Все же основные продажи онлайновые. Главные каналы – Ozon.ru, агрегатор «Ешь деревенское» и собственный сайт. В Ozon, по словам Наталии Вороновой, коммерческого директора Ozon, «Гречкабрэд» появился месяц назад. По ее словам, сейчас в супермаркете Ozon.ru представлена вся линейка «Гречкабрэда», а шесть позиций «Нехлеба» входят в топ-15 продаж в категории «хлеб и выпечка».

Во время самоизоляции компания стала участником проекта сети «Вкусвилл» «Ресторан на полке» по поддержке кафе и ресторанов. Они смогли продавать во «Вкусвилле» по одной позиции. «Гречкабрэд» выставил новинку – хлеб из зеленой гречки и чечевицы.

«Заработать на буханке удавалось примерно 12 руб., но объемы были хорошими», – говорит Кисанд. За месяц во время акции «Помощь ресторанам» было продано более 2500 буханок хлеба с чечевицей. Сейчас проект закончился, и «Гречкабрэд» ведет переговоры со «Вкусвиллом» о постоянных поставках чечевичного хлеба и десертов. Представитель «Вкусвилла» подтвердил факт переговоров, отметив, что решение пока не принято.

Веганские куличи

Пережить скудное время самоизоляции «Гречкабрэду» помогли пасхальные куличи. Еще прошлой весной подписчики в социальных сетях спрашивали, будет ли компания печь веганские безглютеновые куличи без сахара. Но предприниматели тогда не успели разработать рецепт. А в этом году решили рискнуть и разработали рецепт с клюквой и миндалем, заменив традиционную яичную глазурь на кокосовую пасту с посыпкой из сублимированной малины и фисташек. Кулич вышел тяжелым, в 750 г, и стоил 1000 руб. Спрос оказался неожиданно высоким. «За месяц я сама лично покрыла глазурью и упаковала более 600 куличей», – говорит Середа. После праздника кулич задержался в ассортименте еще на две недели. Он и теперь продается под названием «кейк с миндалем и клюквой».

По данным «Азбуки вкуса», хлеб для здорового питания производит множество российских и зарубежных поставщиков: цельнозерновой, кукурузный, бездрожжевой и т. п. А безглютеновые хлеба выпускают «Живой хлеб», Foodcode, Delda, Shaere, и продажи у них гораздо выше, нежели у «Гречкабрэда».

Похожий хлеб из зеленой гречки без дрожжей печет сеть здорового питания «Город-сад». С ней «Гречкабрэд» не договорился, потому что продукция «Гречкабрэда» была дороже хлеба их выпечки. Основательница и совладелица сети Дарья Лисиченко сообщила, что сейчас в «Город-саде» продается похожий хлеб из зеленой гречки с кориандром российского производителя «Иммунохелс фуд».

А в планах «Гречкабрэда» арендовать еще 40 кв. м под производство и наладить выпуск еще одной новинки. Сейчас «Гречкабрэд» планирует вернуться в «Азбуку вкуса» с новинкой – десертами (кексами, кейками и брауни) по 160 г и ведет переговоры о том, чтобы продавать их в холодной зоне вместе с пирожными. Факт ведения переговоров в сети подтвердили.