Как заработать 120 млн рублей на смесях из рыбы и овощей

Идею для бизнеса Андрей Филичев и Екатерина Холопова почерпнули в новостях Bloomberg. 32-летний Филичев трудился креативным директором в небольшом рекламном агентстве, а 28-летняя Холопова, инженер по образованию, работала консультантом в международной компании. Они прочитали, что в США начался бум салатов и закусок в картонных мисках. Этот тренд неизбежно дойдет до России, подумали Холопова и Филичев. Они протестировали идею на гастрономических фестивалях столицы, сами стояли у плиты. Готовили смузи и гавайские закуски – так называемые поке, популярные у серферов. Это сырая рыба в маринаде и овощи, нарезанные кубиками и выложенные в общей посуде по отдельности, без перемешивания.

Прибыль на ярмарках была небольшой, но стабильной. И в 2018 г. Холопова и Филичев уволились с работы и открыли кафе Soul in the Bowl. Сейчас в Москве работает их собственная фабрика-кухня и три точки на фудмаркетах: в «Москва-сити», в гастрономическом квартале «Депо» и на фудкорте универмага «Цветной». За полтора года выручка составила 120 млн руб.

Суп из смузи

Основа меню Soul in the Bowl – поке и смузи. Холопова и Филичев попробовали их в отпуске, во время поездки в Азию в 2016 г. На Бали им понравились смузи, украшенные кусочками ягод, бананов, орехами, злаками и др. Разливали его как суп, прямо в миски (блюдо называется смузи-боул, от английского bowl – миска). По вкусу смузи-боулы напоминали подтаявший сорбет, рассказывает Холопова. На Бали смузи в мисках пользуется спросом, оно охлаждает в жару и аппетитно выглядит на фотографиях. Но начинающие рестораторы засомневались, что в Москве кто-то будет покупать такой прохладительный десерт зимой. Холопова и Филичев стали искать блюдо, которое могло бы стать основным в меню. Они съездили в Сингапур и Малайзию (в статье Bloomberg говорилось, что там тоже популярны поке) и попробовали эту сытную гавайскую закуску, которую также подают и как основное блюдо. Это то, что нужно, решили Холопова и Филичев.

Сейчас в меню Soul in the Bowl два смузи-боула (с лесными ягодами и шоколадом) и шесть вариантов поке: с тунцом, тунцом и манго, лососем, креветками, тофу и курицей. Чаще всего покупают миски с тунцом и лососем. Приготовление простое, но важно найти нужное сочетание ингредиентов. Тунца подают вместе рисом, битыми огурцами, авокадо, водорослями нори и кинзой, к лососю полагается рис, бобы эдамаме, салат из капусты и моркови, огурец, имбирь, начос, водоросли нори и редис. Каждый рецепт Филичев и Холопова разрабатывали около двух месяцев методом проб и ошибок. Чувство вкуса, как и любой другой навык, можно тренировать – чем больше пробуешь, тем лучше получается, говорит Холопова. Поке и смузи-боулы в порциях примерно по 300 г стоят 350–450 руб. Продажи смузи-боулов, как и ожидали предприниматели, невелики – около 5% выручки. Женщины покупают их как десерт, мужчины – как порцию углеводов после тренировки, говорит Холопова. Неожиданно для предпринимателей именно мужчины оказались основными потребителями смузи-боулов.

Добровольцы у плиты

Прежде чем открыть Soul in the Bowl, Холопова и Филичев испытали идею летом 2017 г. на «Маркете Местной еды» – московском гастрономическом фестивале, который проводится с мая по октябрь каждые выходные. За шесть лет в нем приняло участие около 800 кулинарных проектов. Холопова и Филичев часто приходили на «Маркет Местной еды» как гости и пробовали блюда, которые готовили энтузиасты кулинарии. Но никогда не готовили сами – до Soul in the Bowl не было повода. Холопова и Филичев приготовили поке, сделали несколько фотографий блюда и вместе с описанием концепции послали их на почту, которую нашли на сайте «Местной еды». На первое письмо им не ответили, но Екатерина не оставляла попыток – и в конце концов организаторы пригласили ребят на отборочную дегустацию, для которой нужно было приготовить несколько блюд. Комиссия попробовала два вида поке и два смузи-боула и одобрила меню. Холопова и Филичев получили место на маркете на два дня. На закупку продуктов и аренду оборудования потратили около 150 000 руб. За прилавок и плиту встали сами ребята, брат Екатерины, подруга и муж подруги. Команда получилась разнородная: два инженера, менеджер, архитектор и экономист. По плану организаторов ребята должны были продать около 600 порций. С погодой повезло, вспоминает Холопова. Все выходные у палатки с поке и смузи-боулами толпились покупатели. Но к концу уикенда стало ясно, что с расчетами вышла промашка. Начинающие рестораторы не успевали обслуживать клиентов и продали только 400 порций. Продукты были закуплены из расчета на 600 человек, излишки пришлось выкинуть, вспоминает Холопова. Тем не менее предприниматели не оставили попыток заявить о себе на «Маркете Местной еды». Продукты закупали не более чем на 400 порций. Но тоже просчитались. Повара-самоучки быстро набирались опыта и готовили все быстрее. И заказов тоже становилось больше – сработало сарафанное радио. Продукты заканчивались к пяти-шести часам вечера, а маркет закрывался около 23 ч. Посыпались жалобы от посетителей, которые приходили на маркет специально, чтобы попробовать гавайскую закуску. Ребята опять увеличили закупки. В целом они окупили затраты, но прибыли не получили, говорит Холопова.

Приравняли к фудтеху

Осенью 2017 г. сотрудничество Холоповой и Филичеву предложил гастромаркет «Обед буфет». За процент с продаж он предоставил оборудование, место на кухне и возможность протестировать свою идею в режиме семидневки и в разных локациях. На кухнях «Обед буфета» предприниматели проработали три месяца – по месяцу в заведениях на Новом Арбате, в «Москва-сити» и бизнес-центре на «Войковской». Это было полезно. Выяснилось, например, что открывать Soul in the Bowl на Арбате не имеет смысла – там в основном бывают туристы, которые хотят пробовать русскую кухню, и студенты со 150 руб. в кармане, говорит Холопова. К 2018 г. Холопова и Филичев созрели для открытия собственного кафе. Но денег не было, и ребята стали искать инвестора, который бы вложил в их проект $300 000.

В 2018 г. они подали заявку в платный ресторанный инкубатор «Местной еды». Самая дорогая программа стоила около 50 000 руб. Холопова и Филичев вместе с основателями других стартапов должны были выступать с презентациями перед приглашенными инвесторами. На встречу приехали бизнес-ангелы Алексей Менн и Борис Жилин. Куратор предупредила Холопову и Филичева, что их шансы заинтересовать инвестора невелики – те искали фудтех-проекты. «Мы выступали, ничего не ожидая, как на тренировке», – говорит Холопова. Но Менну и Жилину проект понравился. В портфеле Менна около 15 стартапов. По его словам, проект Soul in the Bowl выглядел убедительно: рецептура и упаковка были проверены на гастрономических фестивалях, цены протестированы в реальных условиях, еще до запуска идея была раскручена в соцсетях, образовалась своя аудитория, которая готова специально приезжать за поке. Менну также понравилось, что команда уже имела опыт работы в «Москва-сити» (вместе с «Обед буфетом»), где собиралась открыть первую точку.

Прецизионный кубик

В июле 2018 г. Холопова и Филичев наняли 10 человек, открыли фабрику-кухню и кафе на фудкорте бизнес-центра «Город столиц» в шаговой доступности от четырех небоскребов в «Москва-сити». Место под кафе выбирали, чтобы находиться ближе к целевой аудитории – офисным сотрудникам в возрасте 25–35 лет с доходом средним и выше среднего, которые ездят в отпуск на Бали и Гавайские острова и знакомы с тамошней кухней.

Холопова полгода обзванивала управляющие компании офисных центров в «Москва-сити», но безуспешно. Но потом ей повезло. Она позвонила как раз в тот момент, когда с фудкорта съезжал арендатор. Арендная плата, рассказывает она, составляет 10 000 руб. за 1 кв. м в месяц.

Проходимость фудкорта в бизнес-центре «Город столиц» в месяц в среднем составляет 30 000 человек, по словам Холоповой. Большинство клиентов ходят в кафе на обед (с 12.00 до 16.00) или ужин (после 18.00). Это хороший трафик, говорит Андрей Петраков, гендиректор консалтинговой компании Restcon. По расчетам Петракова, выручка кафе Soul in the Bowl составляет 5 млн руб. в месяц. По словам создателей, Soul in the Bowl прибыльно с первого месяца.

Черновая работа (разделка лосося, разморозка тунца и приготовление соусов) выполняется на фабрике-кухне, подальше от глаз посетителей. На виду у посетителей только варят крупу и поджаривают курицу и выкладывают ингредиенты в миски. Чтобы соответствовать новому месту, пришлось заняться оптимизацией процессов. Предприниматели подсчитали, что на сборку блюда должно уходить не более 30 с. Пришлось переставить контейнеры с продуктами, чтобы до них было удобно дотянуться, и закупить школьные линейки для сотрудников. Ингредиенты поке должны быть нарезаны кубиками по 1,5 х 1,5 см, но повара режут кубики то помельче, то покрупнее, рассказывает Холопова. Вот тут и понадобились школьные линейки.

Один, два, три

В феврале 2019 г. Холопова и Филичев открыли вторую точку Soul in the Bowl – в гастрономическом квартале «Депо» на Лесной улице, популярном у аудитории Soul in the Bowl месте. Еще в 2017 г. Холопова и Филичев участвовали в дегустациях в «Депо», знакомство пригодилось.

В сентябре 2019 г. открылось третье кафе Soul in the Boul – на фудкорте «Брикет маркет» в торговом центре «Цветной». Мы стараемся договориться об аренде за процент с продаж, говорит Холопова, это мотивирует площадку привлекать больше посетителей, а кафе – грамотно привлекать этот трафик к себе. Вся команда составляет сейчас 35 человек. Рост объемов производства позволил сократить внутренние издержки. Раньше Холопова и Филичев заказывали картонные миски небольшими партиями через дистрибуторов, сейчас заказывают напрямую у производителя по 20 000–40 000 шт. Недавно начали покупать лосось прямо на торгах на Фарерских островах. Это позволяет экономить на закупках примерно 15%.

Чтобы получить выручку в 5 млн руб. в месяц, каждое кафе должно обслуживать около 270 посетителей в день со средним чеком 600 руб. В трех точках Soul in the Bowl бывает примерно 1000 клиентов в день, средний чек составляет 550–700 руб., говорит Холопова. По оценкам генерального директора Restconsult Сергея Миронова, операционная прибыль до выплаты аренды у Soul in the Bowl может составлять 60%. Но кафе расположены в центре в дорогих местах, поэтому рентабельность может быть намного ниже 25%.

Петраков объясняет хорошие показатели Soul in the Bowl качеством продуктов и выгодным расположением, а не популярностью гавайской кухни. Мода обычно сохраняется до пяти лет, а затем или вырастает поколение, которое к привыкло к продукту и продолжает его заказывать (как это произошло с пиццей), или продукт постепенно забывают, говорит Петраков.