Как вокалист из Тюмени зарабатывает на шоколадных батончиках без молока и сахара

31-летний Иван Могутов родился в городе нефтяников Тюмени и, что вполне ожидаемо, выучился на инженера в государственном нефтегазовом университете. Но по специальности не работал – настоящей его мечтой была сцена. Могутов брал уроки академического вокала, а потом поступил на факультет психологии и педагогики музыкального образования Тюменского госуниверситета. Чтобы подработать, молодой человек пел в ресторанах. Но со временем выяснилось, что кулинария интересует его больше сцены. В 2016 г. он нашел работу бармена-кондитера в Сочи. Поработав там полгода, он переехал в Санкт-Петербург и стал готовить шоколад без сахара на кедровом молоке – для вегетарианцев и сторонников здорового питания. Сладость шоколаду придает тростниковый сок, говорит Могутов. Но в Питере шоколад получался скучным и дождливым, шутит он. В 2018 г. Могутов вернулся в Сочи и открыл маленький шоколадный цех вблизи Красной Поляны. Сейчас шоколадные батончики Могутова Bar for me продают более 150 кофеен Сочи, Тюмени и Санкт-Петербурга. В 2018 г. выручка Bar for me составила 6 млн руб. Теперь Могутов готовится выйти в Москву.

Пригоден для вегетарианцев

Увлечение Могутова здоровым шоколадом началось в 2016 г., когда в Сочи открылся магазин полезных продуктов Konoplya Project. При нем работала небольшая кондитерская для вегетарианцев и сыроедов. Новое предприятие искало сотрудника, способного и продавать заводские сладости, и самостоятельно готовить пудинги, конфеты и лимонады. На объявление откликнулся Могутов. Собеседование проходило по телефону. Могутов рассказал, что мечтает переехать в Сочи, интересуется здоровым питанием и знает несколько рецептов для сыроедов. Могутов получил место, хотя у него не было никакого опыта в кулинарии, и прекрасно справился, вспоминает руководитель проекта Яна Бердникова. Но зарплата была маленькой, говорит Могутов. И в 2017 г. он нашел такое же место в Санкт-Петербурге – в кафетерии «Зелье бар» при магазине здорового питания «Медведь». В заведении он готовил смузи, шейки и простые десерты. Он заметил, что в линейке вегетарианских продуктов не хватает настоящего шоколада из какао-бобов. Обычный шоколад вегетарианцы и сыроеды покупать опасаются – из-за того что в нем содержится молоко. На кассе экокафе обычно лежат ореховые батончики и шоколад из плодов рожкового дерева (кэроб), говорит Могутов.

И он решил придумать рецепт шоколада без консервантов, сахара и животного молока, который понравился бы ему и его близким. Основные ингредиенты – какао-бобы, какао-масло, орехи и тростниковый сок – купил в магазине для кондитеров. Могутов провел много экспериментов со вкусом – добавлял в шоколадную массу финики, кедровое молоко и другие ингредиенты. Рецепт с кедровом молоком показался ему самым удачным. Продавать крафтовый шоколад Могутов решил тоже в кофейнях, рассудив так: шоколад подчеркивает вкус кофе, а значит, его лучше продавать вместе с кофе навынос. И делать не плитки, а батончики: их легче разворачивать и удобнее есть на ходу, говорит Могутов.

Рынок переполнен шоколадными батончиками, на их долю приходится 10% рынка шоколадных изделий, говорит глава совета директоров компании «Конфаэль» Ирина Эльдарханова. В ассортиментных матрицах торговых сетей эта позиция закрыта полностью, новые предложения даже не рассматриваются. Но в основном это дешевые батончики ценой 30–40 руб. за штуку. Дешевые батончики делаются из готового шоколада в слитках, а дорогие – из тертых какао-бобов. Спрос на качественный дорогой продукт будет расти, убеждена Эльдарханова.

В каменных жерновах

Когда идея созрела окончательно, Могутов опять перебрался в Сочи – поближе к солнцу и теплу. Там он разработал рецепт специально для кофеен – шоколада с 60%-ным содержанием какао. Могутов приобрел простейший меланжер – комбайн с каменными жерновами, который перемалывает бобы и орехи. В ступках и кухонных комбайнах невозможно приготовить качественный шоколад, утверждает Могутов.

Рецепт прост: бобы и орехи по очереди перетирают до состояния пасты, затем ингредиенты там же смешивают на протяжении 2–3 часов, готовую массу разливают в формы и замораживают сутки.

За год рецепт менялся не менее 30 раз – корректировались пропорции продуктов и время, за которое перетирается какао, вспоминает Могутов.

Но денег на запуск производства у него не было. Начинающий шоколатье составил бизнес-план, показал его знакомым и попросил денег в долг. Совокупно друзья одолжили ему около 250 000 руб. под процент. Существенную часть ссуды Могутов потратил на аренду помещения под цех, покупку оборудования и колумбийских какао-бобов.

Найти помещение оказалось непросто: требовалось небольшое помещение с водопроводом и электричеством, которое не нужно переделывать под нормы противопожарной безопасности и СанПиН. Иван изучал объявления в интернете и нашел подходящий вариант площадью 8 кв. м в промышленном районе КСМ (Комбинат строительных материалов) за 12 000 руб. в месяц. Начал Могутов с выпуска 500 батончиков в месяц.

На оборудование он потратил около 50 000 руб., из которых половина ушла на полупрофессиональный меланжер Dream Classic. Профессиональная техника тогда была Могутову не по карману: например, меланжеры Kadzama разной мощности стоят 150 000–830 000 руб. За какао-бобы Ackol поставщики попросили около 10 000 руб. за коробку в 19 кг, Могутов купил две.

На старте он нанял шестерых сотрудников (благо зарплаты в Сочи невысокие): трех поваров, бухгалтера, координатора и менеджера по продажам. В марте 2018 г. Могутов заплатил госпошлину, сдал пробный батончик на тесты в микробиологическую лабораторию исследований и через две недели получил сертификат соответствия качества. Цех производил только один вид шоколадных батончиков. Упаковку Могутов придумал сам, за ночь. На ней изображены черные какао-бобы на белом фоне и витиеватая надпись Bar for me («Батончик для меня»).

Обход кофеен

С марта 2018 г. предприниматель стал обходить кофейни, угощать менеджеров шоколадными батончиками и предлагать партию на пробу. Закупочная цена составляла 90 руб. за батончик весом 60 г.

Самой первой кофейней, с которой удалось договориться Могутову, была Surf Coffee в Сочи на Навагинской улице. Сеть кофеен в гавайском стиле Surf Coffee работает в 21 городе. Батончики Могутова продаются в Сочи и других городах, за исключением Москвы.

В экобар «Вкусология» Иван зашел, когда его основательницы Екатерины Памукчи не было на месте. Начинающий предприниматель оставил семь шоколадок для сотрудников – с просьбой, что они передадут его предложение руководству. Шоколад без лишних добавок подходил под концепцию экобара и «Вкусология» стала его закупать постоянно, по словам Памукчи.

Владелица небольшой кофейни «Заварили» у станции метро «Фрунзенская» в Москве Саша Волкова говорит, что управляющих небольших заведений в первую очередь интересуют поставщики кофе и молока, во вторую – стаканчиков и крышек и затем – выпечки. Снеки и шоколад продаются плохо, поэтому переговоры с их продавцами идут долго, признается Волкова. Важны небольшая цена, малые габариты и максимально длительные сроки хранения. Но если кофейня закупила партию на пробу, сотрудничество, скорее всего, продолжится в дальнейшем, признается Волкова. Срок хранения батончиков Bar for me – полгода, по словам Могутова.

Однако крупные сети заинтересованы в закупках шоколадок. По словам сооснователя сети кофеен Coffee Moose и Jeffreys Coffee (более 100 заведений) Алексея Миронова, шоколадные батончики позволяют увеличить продажи в прикассовой зоне. На них приходится до 20% выручки кофейни, торгующей навынос. Но даже в точках с высокой посещаемостью продается не более 20–30 батончиков в день, говорит Миронов.

И Волкову, и Миронова смущает высокая закупочная цена батончиков Bar for me. Потребитель привык к розничной цене в 60–80 руб. за штуку и вряд ли готов переплачивать, добавляет Миронов.

В других кофейнях шоколадки дороже: в Starbucks 30-граммовая шоколадка стоит 130 руб., в «Даблби» – 150 руб.

Переговоры с кофейнями и барами ведут сам Могутов, штатный менеджер и несколько торговых представителей в Тюмени, Санкт-Петербурге и Сочи. Торговые представители работают за процент продаж. За полгода Bar for me увеличила производство в 10 раз, с 500 до 5000 батончиков в месяц. Среди клиентов – сети Sun Coffee, Coffee Like и др. Представитель Sun Coffee факт сотрудничества подтвердил.

Инвестор из соцсетей

В сентябре 2018 г. Могутов понял, что нужно закупать профессиональное оборудование – меланжеры, вибросито и шкафы шоковой заморозки. Он разместил пост в группах Bar for me в соцсетях и попросил подписчиков инвестировать в производство шоколадных батончиков. Могутова поддержала предпринимательница, у которой было несколько микропредприятий в сфере услуг. Она рассказала, что хотела получить опыт в производстве здорового питания, и вложила в Bar for me около 1 млн руб. в обмен на 30%.

Новое оборудование позволило увеличить производство в 8 раз до 40 000 батончиков в месяц. Могутов решил расширить ассортимент и разработал рецепты шоколадных батончиков со вкусом апельсина, банана, фиников и арахиса. Памукчи говорит, что «Вкусология» стала закупать новинки – клиентам они нравятся больше, чем классический шоколад. Но Могутов считает, что батончики Bar for me без добавок все равно остаются самыми востребованными в кофейнях.

В 2019 г. Могутов в очередной раз начал искать более просторное помещение под шоколадный цех. До этого цех Bar for me переезжал шесть раз, вслед за ростом производства. Сейчас шоколадному цеху не хватает места под сырье. Ингредиенты закупаются партиями по тонне, закупочные цены ниже вдвое, нежели при закупках коробками.

Изменилась и упаковка. Шоколадные батончики теперь заворачивают в крафтовую бумагу и раскладывают по картонным коробочкам – вместо обычной бумаги и фольги. Так батончики выглядят солиднее и экологичнее. Упаковка из фольги и бумаги составляла 3% себестоимости продукта, из картона – 8%.

Сейчас на предприятии работает 10 человек. Но Могутов собирается нанять маркетолога и торгового представителя, чтобы выйти на московский рынок. Он ведет переговоры с московскими кофейнями и сетями. Договорился пока только с одной сетью, по словам Могутова. Также в группе фестиваля вегетарианского питания VegMart в соцсетях появился анонс, что в ноябре Bar for me примет участие в ярмарочной программе VegMart. Могутов мечтает продавать в столице по 30 000–50 000 батончиков в месяц.