Как российские гендиректора ездят за новыми идеями за границу

Павел Гуляев, финансовый директор компании «Шельф-2000» (бренд «Ложкаревъ»), недавно в группе сотрудников предприятия съездил на две птицефабрики в США. Они смотрели, какие добавки американцы кладут в корма для птиц, чтобы те быстрее набирали вес, а качество мяса улучшалось. Изучали оборудование, которое выпрыскивает и добавляет компоненты в корм. По словам Гуляева, сначала менеджеры «Шельф-2000» нашли подходящие фабрики в интернете, потом созвонились и договаривались о том, что хотят приехать, чтобы посмотреть оборудование. Те согласились.

Соглашаются на визит российской делегации далеко не все заводы, рассказывает Гуляев. Американцы, например, раньше охотно пускали к себе российских пищевых производителей, а в последние годы все чаще стали отказываться – импорт мяса в Россию снижается и американцы считают российских мясопереработчиков конкурентами.

В последнее время число управленческих туров, в которых руководители и ключевые специалисты российских компаний знакомятся с новыми технологиями и набираются идей, растет, подтверждает директор компании – организатора деловых туров UTS.MICE Мария Широкова. Чаще всех ездят ритейлеры и производители потребительских товаров. Промышленные компании ездят реже, они более инертны и им сложнее перестраивать процессы, чтобы роботизировать производство, говорит Дмитрий Мартынов, региональный директор софтверной компании Infor в России и СНГ, которая регулярно вывозит за рубеж клиентов. По его опыту, руководители из промышленности часто ездят набираться опыта на продвинутые предприятия в России. Особенно развит деловой туризм в Сибири, Поволжье и на Урале. По данным UTS.MICE, на менеджмент-туры в России приходится около 5% всех деловых поездок, еще 20% – на туры для дилеров на заводы-производители.

За рубеж с турагентом

Международная компания FastForward специализируется на менеджмент-турах с 2006 г. Ее основатель Дмитрий Бондарь сначала занимался подготовкой клиентов к поступлению в зарубежные бизнес-школы, и один клиент попросил организовать тур по японским телекоммуникационным компаниям. На организацию ушло девять месяцев. Потом Бондарь начал организовывать подобные туры и для других клиентов. Сейчас компания проводит около 30 туров для управленцев в Европу, Америку и Азию в год, имеет 500 клиентов в России, на Украине и в других странах СНГ, рассказывает Алеся Глущук, руководитель FastForward. По ее словам, туры компании делятся на открытые тематические, в которых могут принять участие менеджеры разных компаний отрасли, и закрытые, для одной компании. Например, тема – инновационная розничная торговля.

По словам Глущук, российских бизнес-туристов к себе пускают открытые и устойчивые компании типа Zappos или Toyota. Менее крупные зарубежные компании принимают российские группы при условии, что во время поездки будет также обсуждаться возможное сотрудничество. Она говорит, что в Европу ритейлеры из России и СНГ обычно ездят, чтобы улучшить сервис и научиться работать со свежими и скоропортящимися продуктами, в США – чтобы посмотреть распределительные центры и изучить корпоративную культуру. А если нужно автоматизировать бизнес-процессы, посмотреть, как работают магазины без продавцов, или интегрировать онлайновые и офлайновые продажи, едут в Китай.

Сотрудники ряда подразделений X5 Retail Group ездят в менеджмент-туры по 2–3 раза в год: часто компания организует поездки сама, но иногда обращается в специализированные турагентства, рассказывает Иван Мельник, директор по инновациям. Потребность в поездке обычно возникает при подготовке стратегических планов и выполнении конкретных проектов. Руководители хотят узнать, как решают проблему крупные иностранные ритейлеры. Обычно едут 5–7 человек, реже– 10–15. Это не только топ-менеджеры, но и линейные руководители и специалисты. Мельнику запомнилась поездка в США, где компания изучала опыт автоматизации складов. А Денис Левченко, начальник управления инноваций X5 Retail Group, вспоминает также поездку в Израиль, где группа из X5 Retail Group встречалась с руководителями венчурных фондов, акселераторов и изучала местные стартапы. X5 Retail Group, объясняет Левченко, в поисках новых технологий активно сотрудничает со стартапами в России, но их мало – по сравнению со странами с более развитой системой инноваций.

Наколенники на колесах

«Мы организуем развивающие поездки для клиентов, в основном для ритейлеров», – рассказывает Александр Шубин, управляющий директор международной консалтинговой компании myRetailStrategy. Такие поездки тоже бывают открытые (11–15 человек из 7–8 компаний) и туры по запросу одной компании. Поездка на три дня обходится не менее чем в $25 000 на группу, говорит Шубин.

Начинаются туры с вводного мастер-класса, где консультант, сопровождающий группу, рассказывает о компаниях, которые предстоит посетить, и об особенностях местного рынка. Дальше, говорит Шубин, группа разбивается по направлениям: например, несколько человек смотрят дизайн магазинов, другие изучают маркетинговые стратегии, третьи – технические инновации. Завершается тур еще одним мастер-классом, на котором клиенты обсуждают, что из увиденного можно внедрить в России. Поездка обычно длится 3–4 дня, день начинается в 7.30 и проходит в посещениях магазинов разных компаний. Шубин рассказывает, что специфической проблемой управленческих туров является расселение по гостиницам: часть топ-менеджеров настаивают на отелях класса люкс, другие хотят сэкономить. А утром все должны собраться в одном месте. Самые требовательные собственники настаивают, чтобы за ними заезжали, говорит Шубин.

По словам Шубина, основные клиенты – региональные российские сети, которые конкурируют с федеральными сетями и остро нуждаются в новых технологиях и подходах к бизнесу. В туры часто ездят собственники сетей. Они обращают внимание на любые полезные мелочи. Например, одному собственнику понравилось, что в американском магазине выкладку товара на нижние полки продавцы делали в специальных наколенниках с колесиками, что увеличивало скорость работы.

Ринат Сулейманов, владелец сети «Темле» в Татарстане, рассказывает, что после поездок внедрил американскую идею кассового бокса без стульев со стоящим продавцом. А Виталию Неменову, владельцу сети «Семь+я» в Самаре, понравились детские комнаты в европейских супермаркетах, где можно грудному ребенку сменить подгузник. Но когда он попытался сделать такие комнаты в своих супермаркетах, никто ими не пользовался – женщины не привыкли ходить по магазинам с грудными детьми.

Поездка ради контракта

Очень часто поставщики корпоративного софта и оборудования организуют для перспективных клиентов выезды к своим российским или зарубежным клиентам (так называемые референс-визиты) в расчете на выгодный контракт. Обычно визит организуется на финальной стадии заключения контракта, объясняет Дмитрий Мартынов из Infor.

В SAP CIS для организации каждого референс-визита формируется отдельная команда сотрудников, рассказывает Денис Шувалов, заместитель гендиректора компании. Обычно российские клиенты отправляют в поездку 3–5 топ-менеджеров и ключевых специалистов. По словам Шувалова, за один визит клиент осматривает одно-два предприятия, изучает производственный процесс во всех деталях. Многих россиян поражает уровень автоматизации западных производств – например, что на складе площадью 20 000 кв. м в Германии работает всего три человека, тогда как в России – не менее 10, говорит Шувалов.

За такие поездки заказчики обычно платят сами и ездят больше всего в Европу, реже в США из-за дороговизны поездки и еще реже в Китай – туда едут в основном те, у кого в этой стране партнеры, рассказывает Мартынов. Принимающая сторона обычно соглашается на референс-визит, потому что получает за это от Infor бонусные баллы. Их можно потратить на бесплатное обучение в Infor или на выставки и мероприятия.

Бывший директор по продажам компании, которая занимается внедрением иностранных учетно-управленческих систем на предприятиях среднего бизнеса, рассказал «Ведомостям», что компания может взять на себя все расходы на поездку клиента – если намечается крупная сделка от $1 млн. Он пояснил, что решение принимается по представлению отдела продаж – с учетом суммы контракта. Но крупных сделок немного, и клиенты в основном платят за себя сами. По его словам, компания может заказать авиабилеты и гостиницу и иногда платит несколько тысяч евро принимающей стороне. Некоторые европейские фабрики (обычно это средний бизнес), объясняет директор, просят плату за прием делегации.

Представитель группы «Черкизово» рассказал, что компания практикует зарубежные поездки руководителей высшего звена и ключевых экспертов. Обычно выезжает группа по 3–7 человек. Чаще всего поставщики оборудования приглашают посетить различные заводы, чтобы продемонстрировать новое оборудование и технологии, а иногда инициатива исходит от «Черкизово», пояснил представитель.

Похитители секретов

Зарубежные заводы и магазины не всегда охотно раскрывают секреты российским менеджерам. По словам Глущук, перед поездкой FastForward вместе с клиентами составляет предварительный список вопросов и на некоторые вопросы принимающая сторона отвечать не хочет: о суточной выручке магазинов, выручке с квадратного метра, о годовом бюджете или зарплатах сотрудников, говорит Глущук.

Но это не смущает менеджеров-туристов. Человеку опытному достаточно просто посмотреть, что ему показывают, и сразу все становится ясно, говорит Мельник из Х5 Retail Group. Бывший директор по продажам компании, внедряющей учетно-управленческие системы, вспоминает, что однажды российскую группу не пустили в цеха итальянской мебельной фабрики. Итальянцы сказали, что у них свои секреты производства и они не хотят, чтобы их украли. Пришлось вручить подарки и напомнить, что в составе делегации есть поставщики сырья, которые могли бы сотрудничать с итальянцами. Россиян пустили.

Поездки помогают поднять конкурентоспособность, считает Гуляев из «Шельф-2000». Он говорит, что благодаря зарубежным поездкам смог закупить нужное оборудование и перестроить производство на заводах. В одном случае оборудование стоимостью 3 млн евро позволило автоматизировать производство и сократить 1500 работников. В турах менеджеры «Черкизово» изучают оборудование и процессы, чтобы внедрить их у себя, хотя не всегда и не всё перенимают, говорит представитель. После поездок, по его словам, в «Черкизово» была внедрена технология копчения и проведена реконструкция оборудования на убойниках птицы. А Мельник из X5 Retail Group рассказывает, что после тура за инновациями в Китай компания запланировала пять проектов, два уже начались.