Почему малый бизнес увлекся соевым молоком

30-летняя маркетолог Наталья Сафонова из Тулы несколько лет мечтала о производстве соевого молока. На самом деле это не молоко, а отфильтрованная смесь из воды и бобов. Сафонова сама очень любит продукты из сои. В городе продавались только дорогие зарубежные напитки – по 300 руб. за литр, вспоминает Сафонова. В интернете она познакомилась с технологом Татьяной Лебедевой, которая варила молоко в небольших количествах на дому. Женщины решили открыть совместный бизнес. Друг посоветовал Сафоновой уволиться с работы и подать документы в центр занятости на получение субсидии для самозанятых, вспоминает она. Она подала в службу занятости бизнес-план и выиграла конкурс. Весной 2017 г. Сафонова получила субсидию в 117 000 руб., зарегистрировала компанию «Боб и орех», сняла помещение в 15 кв. м и наняла сотрудницу с инвалидностью (это было одним из условий получения субсидии). Денег хватило на печать этикеток и покупку вакуумного упаковщика и стерилизующей лампы. А Лебедева предоставила оборудование для варки напитка – так называемую «соевую корову». Аппарат стоимостью 300 000 руб. ей подарил муж. Это комбайн, в котором соя измельчается, смешивается с водой и доводится до кипения.

Производство растительных напитков – несложный и весьма рентабельный бизнес. На 15 л молока требуется 1,6 кг сои – это около 60 руб., говорит Лебедева. За полчаса «соевая корова» дает 15 л, а за смену – 150 л. С учетом расходов на электроэнергию, бобы, тару и зарплату работнице себестоимость 1 л молока составляет около 40 руб. Лебедева и Сафонова продают его с наценкой в 30%. Варить напитки из дорогих орехов не столь выгодно – наценка составляет 15–18%, утверждает Лебедева. Сейчас женщины готовят по 3 т молока из сои и орехов в месяц и поставляют его в 23 тульских магазина. Ежемесячная выручка – около 150 000 руб.

13 млн потребителей

Спрос на молоко из сои, орехов и круп в России растет небывалыми темпами. В I квартале 2018 г. его продажи выросли в 2,5 раза в натуральном выражении по сравнению с показателями годичной давности, подсчитали аналитики Nielsen. По их данным, с января по март россияне купили в крупных федеральных сетях 1 млн л растительного молока на 461,4 млн руб. Для сравнения: за весь прошлый год было продано 1,7 млн л. Сегодня растительное молоко стоит на полках каждого четвертого магазина крупных розничных сетей.

Подмосковная компания «КМ групп» производит по 60 т соевого молока «Соярус» в месяц и продает его в 250 торговых точках. По оценкам представителя компании Максима Голубева, число потенциальных потребителей растительного молока в России превышает 13 млн человек – это в основном вегетарианцы, приверженцы здорового образа жизни и люди с непереносимостью лактозы. Спрос в несколько раз увеличивается и во время Великого поста: молоко заказывают кофейни и рестораны, указывает Голубев. Лебедева говорит, что во время поста продажи их молока в Туле увеличиваются в 1,5 раза – до 15–18 бутылок в день на один магазин.

Соя короткого хранения

«Срок годности молока всего пару недель, никто не берет скоропортящийся продукт», – жалуется 28-летний бывший военный следователь Иван Иванов из Санкт-Петербурга, который с весны 2017 г. варит соевое молоко под маркой Primal Soymilk. На запуск он потратил 400 000 руб. Заказы сначала поступали от мелких лавок для вегетарианцев. Но чтобы попасть в магазины покрупнее, нужно было увеличить срок годности молока.

Иванов купил пастеризатор и увеличил срок хранения до 120 суток. Сейчас он производит 3 т соевого молока в месяц и поставляет его в 30 магазинов Санкт-Петербурга и Москвы. В рознице молоко Primal Soymilk стоит 100–150 руб за 750 мл. Рентабельность продаж – 30–40%, говорит Иванов. В прошлом году выручка составила 1,5 млн руб.

Купить оборудование для пастеризации и стерилизации могут единицы – самый простой аппарат стоит 500 000 руб., знает Фред Ужицкий из Санкт-Петербурга, основатель компании – производителя соевых сыров «Соймик». Но дешевое оборудование портит вкус – после обработки молоко горчит и неприятно пахнет, говорит Ужицкий. Производителям приходится добавлять ароматизаторы, сказал он.

Лебедева соглашается, что многие магазины не покупают ее молоко из-за короткого срока годности. Однако женщина принципиально отказывается использовать пастеризатор: боится, что это отпугнет покупателей. Она планирует сменить пластмассовые бутылки на стеклянные и разливать в тару горячее молоко. По подсчетам Лебедевой, это увеличит срок хранения напитка до 30 суток.

Не молоко

Мелкие соевые фермеры строят грандиозные планы. Иванов начал производить соевый творог, нанял менеджера по продажам, чтобы попасть в крупные торговые сети. Лебедева и Сафонова тоже планируют расширяться и ищут новое помещение. Предпринимательницы рассчитывают попасть в московские магазины. Однако теперь им придется конкурировать с крупными производителями, заинтересовавшимися динамичным рынком.

В начале 2018 г. собственные линейки растительных напитков почти одновременно выпустили два крупных предприятия пищевой промышленности. Крупнейший российский производитель соков «Сады Придонья» выпустил напитки на основе овса под брендом «Nemoloko», а челябинский «Союзпищепром» – молоко из круп, сои, кокоса и миндаля. Производственные мощности обеих компаний – 100 т продукта в сутки. У них не было трудностей с проникновением в сетевые магазины. Сейчас растительное молоко «Садов Придонья» и «Союзпищепрома» продается в большинстве продуктовых сетей России, говорят в компаниях. Например, «Союзпищепром» отгружает по 300 т молока в месяц в 6500 торговых точках.

Вице-президент по стратегическому развитию «Садов Придонья» Ирина Самохина говорит, что для приготовления качественных растительных напитков требуются дорогие технологии, которые не по карману малому бизнесу. По словам Самохиной, на запуск линейки Nemoloko компания потратила несколько миллионов евро. «Союзпищепром» вложил 860 млн руб.

Обе компании выпускают напитки в пакетах TetraPak с длительным сроком хранения. Ужицкий знает, что оборудование для пастеризации соевого молока и розлива в TetraPak стоит минимум 15 млн руб. «У меня таких денег нет, тем более что я не сумею загрузить эту линию на полную мощность», – признается предприниматель. По этой причине он почти полностью отказался от производства соевого молока и сосредоточился на соевых сырах.

Но другие мелкие производители признательны крупным компаниям за то, что они продвигают новый продукт. После того как «Сады Придонья» запустили рекламу на телевидении, узнаваемость растительного молока повысилась в разы, говорит основательница компании «Волкомолко» Александра Левкова. «Раньше приходилось объяснять владельцам магазинов, что такое растительное молоко. Теперь вести переговоры проще», – рассказывает Левкова.

Как развиваться

Крупные сети не отказываются вести переговоры с мелкими производителями – ведь спрос растет, но выдвигают множество условий, утверждает Голубев. Он рассказывает, что переговоры с крупными сетями длятся от трех месяцев до полугода. Торговые точки тестируют напиток, посылают на производство своих специалистов, проверяют учредителей через службу безопасности, а иногда даже требуют изменить рецептуру. Главное условие – стабильность поставок, говорит предприниматель. В договорах предусмотрены штрафы в 5–20% суммы поставки, утверждает Голубев. Маленькие производители, которые выпускают по 3–4 т молока, просто не смогут обеспечить нужные объемы.

Директор по маркетингу торговой сети «Перекресток» Дмитрий Медведев говорит, что сеть активно сотрудничает с небольшими поставщиками. По его словам, у сети одинаковые требования для всех: производитель должен иметь хорошую репутацию, обеспечивать хорошее качество и стабильные поставки. Преимущество получает тот, кто при прочих равных показателях предоставит лучшие коммерческие условия, уточняет он.

Тем не менее соевые напитки продаются в 2 раза хуже безлактозного и козьего молока (у них одинаковая аудитория), говорит Андрей Белугин, менеджер по продуктам сети «Вкусвилл». А с продажами традиционного пастеризованного коровьего молока вообще нельзя сравнивать, считает представитель «Дикси». Растительное молоко, несмотря на бурный рост спроса, занимает около 1% продаж молока в России, указывает Nielsen.

Мелким производителям, чтобы выдержать конкуренцию с гигантами и вырасти, придется перейти на термическую обработку продукции, чтобы сделать сроки годности приемлемыми для ритейла, говорит сооснователь бизнес-акселератора пищевых стартапов Mabius Александр Киселев. А вместо дорогих орехов можно использовать более доступные источники растительного белка: овес, льняное семя, гречку и проч. Это позволит сделать продукт более массовым и привлекательным для розничных сетей, говорит Киселев.