Как два врача и инженер бросили вызов страховым компаниям
Они предложили альтернативу ДМС
Стать предпринимателями старшекурсникам факультета фундаментальной медицины МГУ Марку Саневичу и Михаилу Беляндинову удалось лишь со второй попытки. Весной 2015 г. будущие врачи попробовали создать BestDoctor – сервис онлайн-записи в клиники города Тулы, откуда Саневич родом. К разработке сайта привлекли одноклассника Саневича Филиппа Кузнецова, тогда учившегося в МФТИ. «Мы бегали все лето по клиникам, заключили несколько договоров, но ни одного пациента не привлекли, потому что не понимали, как работает контекстная реклама, оптимизация сайта, управление трафиком», – вспоминает Саневич. Потом ребята нашли новую идею для BestDoctor – посредничество между работодателями, оплачивающими медицинское обслуживание сотрудников, и клиниками. Она оказалась удачной: чистая выручка BestDoctor в 2017 г. составила 10 млн руб.
Новая модель
Ребята заметили, что в России не используется популярное на Западе корпоративное самофинансирование, когда компании оплачивают медицинские услуги сотрудникам по факту. Связь с клиниками и обработку счетов обеспечивают технологические провайдеры, которые также делают индивидуальные прогнозы для компаний: сколько денег нужно потратить на медицинские услуги для трудового коллектива. В США на корпоративное самофинансирование приходится около 60% рынка, на ДМС – около 40%. Расчет стоимости полиса в страховых компаниях учитывает не много параметров, объясняет Саневич. «Мы провели эксперимент – запросили предложения у страховых компаний, у нас никто не поинтересовался даже данными о половозрастном составе», – говорит Саневич. Очень много затрат приходится на физиотерапию, так же много съедает гинекология у женщин любого возраста. Женщины вообще потребляют больше медуслуг, объясняет Саневич. На расходы влияет также местоположение офиса: чем ближе клиника к офису, тем выше посещаемость.
Знакомый страховой юрист, прежде работавший в компании «Росно», помог начинающим предпринимателям организовать встречу с бывшим заместителем гендиректора «Росно» Мариной Айвазовой. Айвазова вспоминает, что в успех проекта тогда не поверила, но решила помочь советом.
Ребятам попалось исследование Московской школы экономики, которое выясняло зависимость премий и выплат по ДМС от частоты обращений к врачам конкретных специальностей. Саневич попросил у авторов исследования первичные данные и использовал их для разработки калькулятора затрат. «Модель оценки рисков, какую используют страховые компании, пришлось модифицировать, чтобы оценивать риски не котловым способом, а именно по конкретной компании. Сколько нужно денег, чтобы обеспечить медобслуживание 500 сотрудникам в желаемых клиниках», – говорит Саневич.
Первым делом пришлось разработать формы договоров с клиниками и клиентами. На оформление понадобилось около 4–5 месяцев, помог юрист, порекомендованный Айвазовой. «С клиентом мы заключаем агентский договор об управлении его бюджетом на медобслуживание, с клиниками – договор оказания медицинских услуг», – говорит Саневич.
Клиент должен был платить BestDoctor по 4000 руб. за каждого сотрудника, он переводит депозит, а потом каждый месяц контролирует, сколько денег потрачено в предыдущем месяце. Первая версия калькулятора затрат была готова в апреле 2016 г.
Покорение клиник
В 2016 г. знакомые свели Саневича с Эдуардом Нетылько, президентом компании «Пульс» – крупного фармацевтического дистрибутора. Он не слишком доверял страховым компаниям, ему понравилось, что ему предлагают экономию на медобслуживании, и согласился на пилотный проект.
Лариса Нетылько, совладелица «Пульса», рассказывает, что сначала, в октябре 2016 г., к системе подключили около 270 человек. По ее словам, учредители лично доверяли Саневичу, поэтому положили первый депозит на счет начинающей компании. Компания внесла около 2 млн предоплаты: комиссионные и депозит.
«Мы стали бегать по клиникам, договариваться по программе», – вспоминает Саневич. Партнеры просто звонили в клиники и просили соединить с отделом ДМС, говорили, что хотят покупать услуги. Подписали 15 договоров. Но потом заставить клиники выставлять счета своевременно и настроить документооборот, чтобы BestDoctor смог обрабатывать статистику, оказалось трудно. «Менять рынок вчетвером, когда у тебя нет денег, – утопия. Клиники хотели только счета выставлять и использовать такие же формы документов, как со страховыми компаниями», – говорит Саневич.
Со временем партнеры убедили клиники, что они только выиграют, если пациент, например, сможет через сайт BestDoctor видеть свободные интервалы в расписании клиник и записываться на прием.
Александр Пилипчук, гендиректор «Доктор рядом», рассказывает, что клиентов от BestDoctor немного – несколько десятков в месяц. Базы клиентов BestDoctor интегрированы с базой пациентов клиники, и меньше времени приходится тратить на согласование услуг. Сейчас у BestDoctor договоры с 783 клиниками, со 100 клиниками есть интеграция информационных систем, отмечает Саневич.
Нужный аргумент
Саневичу и Беляндинову удавалось выходить на директоров по персоналу, они говорили, что ничего про компанию не знают и не уверены, что BestDoctor не сбежит с депозитом. «Нам не хватало переговорного опыта», – вспоминает Саневич. В конце 2016 г. он подал заявку на программу акселерации в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). В фонде научили, с какими скриптами выходить на клиентов, как считать воронку продаж, и дали главный совет – закончить пилотный проект с «Пульсом», это даст основу для переговоров с новыми клиентами.
6% годового фонда
оплаты труда могут вычитать из налогооблагаемой базы по налогу на прибыль компании, заключающие договоры ДМС со страховщиками или прямые договоры с клиниками, согласно ст. 255 Налогового кодекса.
Если работодатель заключает договор с клиникой через агента и тот действует в интересах принципала, работодатель, согласно ст. 1005 Гражданского кодекса, имеет право включить расходы на медобслуживание в себестоимость. Компания «Пульс» сообщила, что пользуется льготой. Однако комиссии посреднику выплачиваются из прибыли
За семь месяцев пилотного проекта стало ясно, что затраты «Пульса» на обслуживание сократились, и компания приняла решение перевести на BestDoctor сотрудников в 17 регионах, которых прежде обслуживала страховая компания. По словам Нетылько, сейчас к системе подключены все 1525 сотрудников «Пульса». Годовой контракт со страховой компанией обходился в 35 млн руб., а траты на медобслуживание с BestDoctor в 2017 г. составили 14 млн руб.
В 2017 г. BestDoctor нашел второго и третьего клиентов: AimTech и Ostrovok.ru. Олеся Кащеева, директор по персоналу Ostrovok.ru, рассказала, что летом 2017 г. на нее вышел BestDoctor и предложил более выгодные условия, нежели страховщик, у которого Ostrovok.ru покупал полисы ДМС для сотрудников. BestDoctor подсчитал, что с июня 2017 г. по июнь 2018 г. на лечение одного работника уйдет около 29 000 руб. в год, а сейчас израсходовано по 25 000 руб. на сотрудника. Страховка с таким же набором услуг обошлась бы в 39 000 руб. в год на человека, говорит Кащеева. Сейчас к BestDoctor подключены все 270 сотрудников московского офиса.
Медицина для малых
Основной клиент BestDoctor – малый и средний бизнес, 70% разочаровались в ДМС, говорит Саневич. Сейчас у компании 40 клиентов-работодателей, на обслуживании 4000 сотрудников. В прошлом году оборот составил 30 млн руб., а чистых комиссионных BestDoctor заработал 10 млн руб.
Александр Лапунов, директор департамента андеррайтинга и методологии ДМС «Альфастрахования», указывает, что именно страховой принцип позволяет получить оплату лечения в сотни раз больше стоимости страховки. А через посредника можно лечиться только на сумму депозита за вычетом комиссии, добавляет Лапунов.
В 2016 г. компания попала на заметку венчурному фонду AddVenture – после выхода пресс-релиза ФРИИ о BestDoctor, рассказывает Саневич. BestDoctor по приглашению AddVenture принял участие в конкурсе стартапов на премию имени Карпова. В октябре 2017 г. состоялся второй раунд инвестирования, в котором приняли участие AddVenture и восемь бизнес-ангелов. Инвесторы дали 32 млн руб., сообщил Максим Медведев, сооснователь AddVenture.
На эти деньги компания создала call-центр из четырех человек, наняла шесть врачей-консультантов, разработчиков и специалистов в клиентский отдел. Всего 40 человек. «Мы планово убыточны, планируем достичь безубыточности в 2018 г.», – надеется Саневич. Медведев думает, что за 3–4 года BestDoctor вырастет в 50–100 раз.
По планам предпринимателей к 2022 г. компания надеется управлять бюджетами на медобслуживание 180 000 сотрудников, для этого понадобится коллектив в 200 человек.
Но есть угроза раздувания штата. Юлия Трофимова, коммерческий директор сети «Поликлиника.ру», говорит, что страховые компании требуют согласования каждой процедуры, а BestDoctor сейчас высылает гарантийное письмо только на первое посещение врача, а затем оплачивает все назначенные процедуры без согласования. Ольга Овчинникова, начальник управления сопровождения бизнеса департамента медицинского страхования «Ингосстраха», предупреждает, что, как только BestDoctor начнет так же контролировать клиники, как страховщики, он сравняется с ними по расходам на персонал, придется повышать расценки.
