Как стартапы зарабатывают на сервисах для родителей

Американка Линн Перкинс основала компанию UrbanSitter в 2011 г. Мобильное приложение, которое она создала, связывает родителей с бебиситтерами. Перкинс раньше работала в инвестиционно-банковской компании. В 2008 г. она родила близнецов и столкнулась с тем, что няни часто подводят молодых мам, отменяя договоренности в последний момент. Тогда Перкинс изучила сервисы типа OpenTable, рекомендующие заведения и услуги на основе отзывов других пользователей, и задумалась, нельзя ли применить такую же модель для услуг нянь. Она говорит, что UrbanSitter завоевал доверие родителей именно благодаря отзывам пользователей, а также автоматическим и ручным проверкам.

Все, кто предлагает свои услуги в качестве нянь через UrbanSitter, должны указывать свой ID (удостоверение личности), а приложение проводит его проверку по разным базам данных, в том числе по базе данных о лицах, совершивших преступления сексуального характера и другие правонарушения. Кроме того, UrbanSitter анализирует профили бебиситтеров в социальных сетях.

Месячная подписка на UrbanSitter обходится родителям в $19,95, годовая – в $99,95. Есть вариант получения разового доступа на месяц за $34,95. Оплата услуг нянь проходит через сайт. По словам Перкинс, UrbanSitter приносит прибыль в 10 городах США и только что начал работать еще в пяти.

Форум для обмена опытом

Первые сайты для родителей, такие как Mumsnet в Великобритании и BabyCenter в США, появились еще на рубеже тысячелетий, поразив воображение поколения Х – тех, кто родился в период с 1965 по 1980 г. Такие сайты доминировали более десятилетия. Например, британский сайт для родителей Mumsnet был запущен Джастин Робертс и Кэрри Лонгтон в 2000 г. Обе основательницы проекта раньше работали в медиа и разбирались в создании контента, им быстро удалось превратить Mumsnet в популярную интернет-площадку, где родители могли обменяться опытом и пообщаться.

Среди пользователей сайта больше всего людей в возрасте от 24 до 34 лет, рассказывает Робертс. На втором месте – возрастная группа 34–44 года. Таким образом, представители поколения Х продолжают пользоваться Mumsnet, но сайт интересен и миллениалам. Более молодые пользователи хотят видеть больше видеоконтента и предпочитают более лаконичный дизайн. Это, в свою очередь, влияет на ожидания более взрослой группы пользователей. У Mumsnet есть три приложения, но, по словам Робертс, на сайте до сих пор используется софт, который похож на тот, что использовался 10 лет назад, а предпочтения миллениалов ставятся на первое место при разработке продуктов.

Самое популярное приложение Mumsnet – форум Mumsnet Talk, на котором пользователи проводят в среднем 17,5 минуты. «Когда у вас старый продукт, вызов в том, чтобы поддерживать его соответствие назначению и делать его не хуже постоянно появляющихся новых конкурентов. И мы работаем над этим. 68% наших пользователей заходят на сайт с мобильных устройств, и нам пришлось к этому быстро приспосабливаться», – говорит Робертс. Mumsnet стал прибыльным в 2009 г. Выручку проекту приносят реклама в различных формах, спонсорские платежи, маркетинговые исследования, испытания продуктов, электронная торговля и дочерние компании. «У нас большая аудитория, которая является целевой для многих производителей и которая принимает множество решений о покупках, поэтому рекламодатели очень заинтересованы в нас», – объясняет Робертс.

Куда пойти с детьми

Миллениалы – основатели технологических стартапов, которые зачастую сами недавно стали родителями, – считают, что нашли новую рыночную нишу. Они разрабатывают красивые приложения, ориентированные в первую очередь на мобильные устройства и предлагающие узкоспециализированные услуги. Часто такие проекты сосредоточены на развитии своего продукта в большей степени, чем на получении прибыли.

Peanut – бесплатное приложение, связывающее между собой молодых мам. Оно было запущено в США, Канаде и Великобритании в феврале 34-летней Мишель Кеннеди, ранее работавшей заместителем генерального директора Badoo, и Грегом Орловски, сооснователем Deliveroo из Нью-Йорка. По ее словам, аудитория Peanut уже измеряется шестизначными числами, наибольшей популярностью приложение пользуется в Лондоне, Лос-Анджелесе и Нью-Йорке. Кеннеди и ее команда из пяти сотрудников сосредоточены на развитии базы пользователей, сообщества и продукта Peanut. Сервис пока не приносит прибыли, но Кеннеди говорит, что начнет «всерьез думать» об этом только после того, как у нее будет ясное представление, как и зачем мамы пользуются Peanut, – это произойдет примерно через полтора года. Среди возможных вариантов монетизации – премиальная модель. Заработок за счет сбора данных о пользователях не рассматривается, уверяет основательница Peanut.

По словам Кеннеди, ее вдохновил пример американского стартапа Winnie, запущенного в 2016 г. Сарой Маускопф и Энн Халсалл. Приложение Winnie предлагает пользователям информацию о находящихся поблизости местах, куда можно пойти с детьми, – детских площадках, библиотеках, ресторанах, а также занятиях и детских учреждениях. Приложение загружается бесплатно, а 32-летняя Маускопф говорит, что не ждет прибыли, пока продукт не будет полностью разработан. «Я не думаю, что возникнут трудности с монетизацией такой аудитории за счет рекламы или премиальных сервисов. Сегодня не так много мест, где можно обратиться к действительно большой аудитории родителей, кроме Facebook. Но там приходится конкурировать с другими рекламодателями», – добавляет предпринимательница.

Сейчас у Winnie шесть сотрудников, работающих полный день. Маускопф хочет, чтобы приложение Winnie сначала завоевало окрестности бухты Сан-Франциско, и только потом планирует запускать его в других городах.

Winnie использует алгоритмы для сбора и проверки данных, а также информацию и рекомендации пользователей. «Очень многие пользователи предоставляют нам информацию, я думаю, это потому, что родители на самом деле искренне хотят помочь другим родителям», – говорит Маускопф. Но в отсутствие маркетингового бюджета привлечение новых пользователей – основная проблема. Первое поколение сайтов для родителей, по словам Маускопф, научило ее, что спрос на проверенную и актуальную информацию всегда очень велик.

В поисках проблем

Winnie и Peanut пока не зарабатывают. «Главный вопрос в том, чтобы найти насущную проблему, которую пытаются решить родители. Если вы ее нашли и ваше приложение или сайт может помочь ее решить – тогда великолепно, шансы есть», – рассуждает адъюнкт-профессор предпринимательства London Business School Джон Муллинз.

Хина Заман каждый месяц проводит в Лондоне встречи для предпринимателей, стремящихся заработать на продуктах и технологиях для родителей. Она запустила свой стартап WellVine в 2014 г. Это видеосервис, предлагающий консультации экспертов по грудному вскармливанию, организации сна и питания детей. В этом году WellVine должен выйти на безубыточность, заработав около 300 000 фунтов.

Выручка WellVine складывается из платы родителей за пользование сервисом и платежей партнеров, использующих сервис для продвижения своей продукции. Первым партнером WellVine стала компания Philips. Купившие молокоотсос Philips получают три месяца бесплатной подписки на WellVine. Заман планирует расширять свой бизнес, выйдя на рынок Индии. «Это большой рынок, где не хватает поддержки в сфере здравоохранения», – говорит она.

Для таких предпринимателей, как Маускопф из Winnie, стремление привнести в родительство современные технологии не менее важно, чем получение прибыли. «Все дело в разрушении привычного порядка и желании сделать все лучше, чем когда бы то ни было», – объясняет она.

Перевела Надежда Беличенко