Как ФРИИ ускоряет стартапы

По словам Виталия Полехина, руководителя клуба инвесторов московской бизнес-школы «Сколково», в бизнес-акселераторе стартап получает доступ к интеллектуальным и финансовым ресурсам, но, как он ими воспользуется, предсказать невозможно. В России большинство малых компаний не переживают стадию посевных инвестиций. Константин Синюшин, сооснователь венчурного фонда The Untitled Ventures, считает, что в России крупные предприятия на инновации деньги не тратят и поэтому с инновационными стартапами не сотрудничают. Поэтому бизнес-акселераторы, подобные ФРИИ, превращаются в удочку для тех стартапов, которые не умеют ловить рыбу, но хотят научиться. Акселераторы помогают развивать предпринимательскую среду и грамотность, но не сократить смертность, считает Синюшин. Во всем мире умирает 90% техностартапов, замечает Михаил Антонов, заместитель гендиректора и директор по развитию инновационной инфраструктуры РВК.

Впервые об акселераторе ФРИИ Сергей Белан, основатель и гендиректор «Викиума», компании – разработчика онлайн-тренажера для памяти и мышления, узнал в начале 2014 г. Eго проекту на тот момент было три месяца. Во ФРИИ ему отказали – мол, слишком незрелый бизнес. Но все-таки ему удалось попасть в четвертый набор ФРИИ в сентябре 2014 г. после двухмесячной учебы на заочной программе акселерации. Выручка «Викиума» в сентябре 2014 г., по словам Белана, составляла 70 000 руб. ФРИИ выкупил у стартапа 7% и инвестировал в него 1,4 млн руб. По словам Дмитрия Калаева, директора акселерационных программ ФРИИ, это обычная процедура – компания продает ФРИИ долю в 7%, получает инвестиции в 2,1 млн руб. (сумма на 2017 г.) и идет ускоряться. Из этой суммы портфельные компании платят за обучение по программе акселерации 900 000 руб., а компании, пришедшие с рынка, – 1,2 млн руб. Белан рассказывает, что за три месяца интенсивного обучения научился определять воронку продаж и строить отношения с клиентами. Выручка «Викиума» выросла до 220 000 руб. в месяц, а к концу 2016 г. после повторной программы во ФРИИ – до 2,4 млн руб.

Акселератор ФРИИ – крупнейший в стране, он провел уже 12 выпусков ускоренных стартапов. Смысл подготовки заключается в том, что отобранные предприниматели проходят интенсивную трехмесячную программу подготовки, по окончании которой, по идее, их выручка может вырасти с нескольких десятков или сотен тысяч до 1 млн руб. в месяц. Каким же образом ФРИИ помогает подшефным компаниям расти и всем ли выпускникам удается извлечь полезные уроки?

Узкая воронка

Такие проекты, как «Викиум», Калаев называет взрывными. Их в акселераторе треть, еще треть – компании с приемлемыми, но не выдающимися идеями и темпами роста, оставшаяся треть – так называемый зомби-бизнес, компании, которые будут и дальше зарабатывать 100 000–200 000 руб. в месяц, но заметно не вырастут.

Скептики обращают внимание на наличие убыточных компаний среди выпускников. Например, интернет-магазин Babadu в 2015 г. получил от ФРИИ 110 млн руб. инвестиций, а убытки компании в том же году составили 75 млн руб., компания «Техцентр», где ФРИИ был учредителем, показала убыток в 37 млн руб., «Кнопка жизни» получила от ФРИИ 45 млн руб. инвестиций, а ее убытки составили 6,3 млн руб.

Акселератору, говорит Калаев, не важно, сколько из этих компаний умрет. Главная цель – помочь предпринимателю за три месяца найти ответ на вопрос: способен ли бизнес стать большим и надо ли продолжать проект?

В акселератор, начавший работу в 2014 г., стучится армия стартапов со всей страны, на 25 мест в программе набирается до 900 претендентов, 60% из регионов.

Основатель интернет-агрегатора по ремонту автомобилей Wroom Артем Бобцов пришел во ФРИИ, когда начал искать инвестора (это случилось через полгода после открытия стартапа). После заполнения анкеты его вызвали на очное собеседование, там он представлял проект нескольким экспертам поочередно. На каждую презентацию отводилось по 5 мин. Ему пришлось отвечать на вопросы о потенциальном рынке, клиентах, стратегии развития и команде. По словам Калаева, среди кандидатов на акселерацию не только мелкие стартапы – искатели инвестиций, но и стабильные компании с выручкой более 1 млн руб. в месяц, которые готовы заплатить за обучение 1,2 млн руб. В акселераторе 2016 г., по словам Калаева, таких компаний было 19 из 96.

Через боль и унижения

«Многие предприниматели сутками не выходят из акселератора, даже спят там в специально отведенных для этого комнатах», – рассказывает Бобцов. Каждый день он по своему выбору посещал лекции по организации продаж, разработке системы мотивации, по маркетингу. Раз в неделю происходила встреча с так называемым трекером – наставником, закрепленным за компанией. Он выясняет, что стартап сделал за неделю, и ставит новые цели на следующую неделю. Психологически такой разбор полетов переживать было непросто, сплошные боль и унижения, признается Бобцов. После общения с трекером он встречался с консультантами и экспертами, чтобы выработать дальнейший план действий. Для агрегатора Wroom Бобцов подбирал оптимальные каналы продаж и занимался переформатированием сайта. Например, эксперты помогли Бобцову выяснить, что 10–15% посетителей сайта не хотят ездить в сервис – им удобнее, чтобы у них забирали машину на ремонт прямо со двора. Он добавил такой сервис. И таких улучшений было за три месяца найдено много. По словам Бобцова, месячная выручка стартапа в феврале 2017 г., до акселерации, составляла 43 000 руб., а в апреле 2017 г., в конце программы акселерации, – уже 500 000 руб.

Трамплин для инвестиций

По словам Калаева, большинство компаний приходят в акселератор с типовыми проблемами: одни хотят увеличить выручку до 1–2 млн руб. в месяц, другие – пройти раунд инвестиций и получить оценку капитализации. «Наше дело – строить гипотезы. Мы, например, делаем предположение о причинах низкой конверсии посетителей в покупатели на сайте и проверяем их», – говорит Калаев и уточняет, что в большинстве случаев предприниматели неправильно позиционируют продукцию. Как рассказал Сергей Михнев, основатель и гендиректор компании – разработчика обучающей онлайн-программы для детей «Программируем играя» из Севастополя, в акселераторе 2017 г. его компания создала портрет своего клиента, решила сосредоточиться на детях и в итоге создала новый продукт – онлайн-игру для детей. «Программируем играя» сейчас имеет выручку в 100 000 руб. в месяц и надеется к сентябрю 2017 г. увеличить ее в 10 раз.

У ФРИИ акцент не совсем правильный, полагает Тимофей Головин, партнер и директор по корпоративным сервисам французского акселератора в Москве Numa Moscow. Во время обучения предпринимателей настраивают на дальнейшее получение инвестиций и компанию, прежде всего, учат, как презентовать себя инвесторам, продолжает Головин, а не как правильно использовать вложения инвесторов для развития бизнеса.

Вовремя закрыться

Некоторые основатели стартапов во время акселерации понимают, что работают на очень узком рынке или же потребитель вообще не дозрел до их идеи, рассказывает Калаев. Он приводит в пример предпринимателя, который по американской модели попробовал создать в России клуб продажи бритвенных лезвий по подписке. Подобный стартап в США инвесторы купили за $1 млрд. В Америке курьер просто бросал пакетик с бритвой через забор на территорию таунхауса или коттеджа, а в России клиенты не хотели сидеть дома и ждать, пока курьер привезет им бритву. Идея была признана нестоящей.

В первые наборы ФРИИ попадали в основном интернет-магазины, а инновационных проектов было мало, считает Головин. Но выпуски 2016–2017 гг. гораздо сильнее. Синюшин тоже говорит, что акселератор показывает неплохие результаты. Главная трудность, уверен он, в том, что в России мало по-настоящему ценных и потенциально крупных проектов, а тем, что есть, не нужен бизнес-акселератор. Им проще напрямую договориться с инвесторами.