Как психолог зарабатывает на крупногабаритных конструкторах

Психолог по образованию, Елена Вакар 10 лет проработала в детских развлекательных и образовательных центрах: управляющим директором детских программ в Балетной школе Илзе Лиепы, семейном центре «Ого-город» и «Иннопарке». Посещая детские научные интерактивные музеи в Европе, она заметила, что детям очень нравятся конструкторы, из которых можно построить что-то большое. Чтобы потом спать в игрушечном доме, сидеть за штурвалом самолета, поднимать флаг на корабле, качаться на качелях или стоять на мосту. Впервые крупные конструкторы предпринимательница увидела на сайте американского дизайнера Кас Холман. Но цены были заоблачными – от 1 млн руб. Вакар решила создать аналог, но гораздо более дешевый.

В мае 2015 г. она зарегистрировалась как индивидуальный предприниматель и уже в июне начала продавать первые модели конструкторов под названием «Кручу-верчу». Их цена составляет от 5300 до 29 500 руб. Но у этого нишевого и дорогого товара есть перспективы роста. По оценке Ipsos Comcon, рынок игрушек в 2015 г. составил 110 млрд руб., что на 3% больше по сравнению с 2014 г. У крупногабаритных конструкторов начала формироваться своя аудитория – состоятельные и образованные родители. В ассортименте компании «Лего» есть модели за 40 000–50 000 руб. и спрос на них в кризис не упал, рассказал один из ее менеджеров.

Крупные изделия в малых объемах

В дело Вакар вложила 150 000 руб. личных сбережений. Они пошли на выпуск первых моделей конструктора и открытие интернет-магазина Smiva. С помощью прежних связей она договорилась о показе игрушек на городских фестивалях. До сентября она продавала по два-три конструктора в месяц, а осенью-зимой – по 6–9 шт. В декабре 2015 г. выручка Вакар составила 150 000 руб. В 2016 г. она заработает около 2 млн руб.

Конструктор «Кручу-верчу» состоит из буковых планок длиной от 16 до 123 см с отверстиями, металлических болтов и гаек-барашков. Дополнительно к планкам продаются аксессуары: колеса, руль, штурвал, якорь, шкив для создания крана, панели. Однако организовать производство столь простого продукта оказалось нелегко. За год Вакар перебрала шесть фабрик: крупные не хотели связываться со столь крошечными заказами. Через знакомых Вакар вышла на предпринимателя в Майкопе, владеющего небольшим мебельным производством. Сотрудничество с ним было удобным, потому что у него были запасы буковых заготовок и Вакар не нужно было самой закупать древесину.

Аксессуары для конструктора она заказывает на небольшом производстве в Лобне – «Папиной мастерской», которая делает детскую деревянную мебель. По словам ее владельца Владимира Ковалева, на детские крупногабаритные конструкторы приходится не больше 5–10% всего объема заказов мебельной мастерской, но он рад любому клиенту.

Выйти на массы

Покупательская аудитория ограничена – семьи с доходом от 30 000 руб. на человека, говорит Вакар. Она планирует выходить на европейский рынок, где покупателей больше, и уже получила европейский сертификат. Наняла внештатного менеджера по международным продажам. А чтобы сделать товар массовым в России и пробиться в сети, нужно снижать себестоимость с нынешних 70% оптовой цены до 30%. Например, Вакар заказала ножи для резки картона – специально для коробок конструктора «Кручу-верчу», это позволило снизить себестоимость упаковки в 3,5 раза. Бухгалтер, дизайнеры макетов, фотографы, аниматоры для фестивалей работают внештатно.

Но конкуренты говорят, что пробиться в сети очень трудно. Барнаульская компания «Сиблитпром», которая производит деревянные конструкторы из геометрических фигур, на рынке с 2012 г. (ее выручка в 2015 г. составила 2,5 млн руб.). Но договориться с федеральной сетью смогла лишь в прошлом году. «Главное условие, которое ставит ритейлер, – сроки и объемы поставок, – говорит коммерческий директор компании Евгения Литвинова. – Мы, например, должны поставлять в сеть не меньше 2000 конструкторов в месяц, а всего выпускаем 2500 наборов в месяц». Сейчас Вакар заказывает в Адыгее по 50–100 конструкторов в месяц (львиная часть идет на склад). Она ведет переговоры с интернет-магазином «КубиРуби», у которого есть два обычных магазина в Москве. «Мы не предъявляем требований по объемам поставок, так как товар не массовый и быстро раскупаться не будет, – говорит директор магазинов «КубиРуби» Егор Ермаков. – Сейчас для нас главное – чтобы у конструкторов Smiva была привлекательная упаковка и чтобы поставщик дал нам выгодную закупочную цену. Последнее условие из-за высокой себестоимости товара для многих начинающих производителей камень преткновения».

Не в сеть, так в сад

Такого рода конструкторы не для сетей, убеждена президент Ассоциации предприятий индустрии детских товаров Антонина Цицулина. По ее мнению, продвигать масштабные конструкторы нужно в дошкольные учреждения, в том числе через гостендеры. Вакар так и поступает. 70% продаж конструкторов Smiva приходится на собственный интернет-магазин, остальные – на сторонние сайты, детские досуговые центры и частные детские сады. С заведующими детсадами Вакар знакомится на выставках и городских фестивалях. Пока это ключевой канал продвижения, говорит она. Помогают также прежние связи: многие из детских образовательных центров, с которыми Вакар сотрудничала раньше, приобретают ее продукцию. Так, семейный клуб «Игровая галерея» закупил в прошлом году комплект из разных моделей конструкторов Smiva специально для выездной игротеки «Город конструкторов». Для этого мероприятия клуб, по словам его представителя Ирины Самошкиной, отбирает необычные конструкторы, которые потом тестирует на своей игровой площадке. На ней, например, принципиально не используются конструкторы Lego – мол, слишком раскрученный и набивший оскомину бренд, а клубу хотелось чего-то оригинального. Конструкторы Smiva, по словам Самошкиной, клуб планирует покупать и дальше.

Игрушка для топ-менеджеров

Сейчас у предпринимательницы появились клиенты, о которых она раньше и не думала. В этом году на Вакар неожиданно вышел управляющий партнер компании «Экопси консалтинг» Павел Безручко. Он купил «Кручу-верчу» для сына, игрушка понравилась и натолкнула Безручко на необычную идею: использовать конструктор для работы. «Конструктор Smiva позволяет строить разные модели, не ограничивая фантазию играющих, – рассказывает он. – Я подумал, что его было бы интересно использовать и в клиентской работе». Компания заказала у предпринимательницы за 300 000 руб. индивидуальную модель конструктора по типу сrazy machines (безумные механизмы) для проведения с одним из своих клиентов стратегической сессии. На этой сессии команда топ-менеджеров должна будет собрать шесть конструкций и потом соединить в нечто, напоминающее горку в аквапарке. Через каждую из шести конструкций должен беспрепятственно проходить бильярдный шар, цель игры – помочь топ-менеджерам действовать согласованно, поясняет Безручко. По его мнению, такой конструктор – хороший вариант обучающей игры для мероприятий по формированию команды. «Экопси консалтинг» также использует в стратегических сессиях конструкторы Lego, но изделия Smiva удобнее для больших команд в 50–100 человек: крупные детали сложно потерять или сломать, говорит Безручко. Вакар рассчитывает найти и других корпоративных клиентов.

К концу 2017 г. Вакар планирует свести продажи через интернет-магазин к минимуму и начать продвигать конструкторы также в рестораны, фитнес-центры, гостиницы и больницы – во все те заведения, в которых есть детские комнаты и игровые пространства. На них, по ее подсчетам, уже в следующем году придется не меньше 20% продаж. Один договор – на 100 000 руб. – Вакар уже заключила с сочинским «Ярдъ отелем», рассказала гендиректор отеля Марина Петрова.