Как три аналитика стали ходить вместо москвичей по магазинам

Сервис Instamart, который доставляет продукты из супермаркетов, создали в 2013 г. 27-летний Петр Федченков, бывший аналитик Goldman Sachs, и 28-летние братья-близнецы Андрей и Дмитрий Жулины, тоже раньше работавшие инвестиционными аналитиками в Goldman Sachs. Сейчас Instamart доставляет около 200 заказов в день из торговых центров Metro Cash & Carry, рассказывает Андрей Жулин. Бизнес-модель Instamart малозатратная: не нужно иметь складов, парка автомобилей, вкладываться в продуктовые запасы. Главное – найти партнеров-ритейлеров и нанять сборщиков, умеющих выбирать продукты и быстро комплектовать заказы прямо в магазинах. Эти люди – не обычные курьеры-экспедиторы, а профессиональные покупатели, которые, получив от клиента заказ, могут быстро собрать корзину в магазине, проверить сроки годности и отобрать лучшие по качеству мясо, фрукты или рыбу с прилавка, подобрать замену отсутствующей марке товара. Для операционного управления основатели наняли бывшего топ-менеджера Hermes-DPD Павла Глухова.

Сейчас выручка Instamart растет на 30% в месяц, а в 2017 г., по оценкам Андрея Жулина, она перевалит за 1 млрд руб. Средний чек сейчас достиг 5000 руб. Идея заинтересовала инвесторов – в декабре 2015 г. в Instamart несколько десятков миллионов рублей вложили сооснователь Qiwi Сергей Солонин и его партнеры, рассказали основатели Instamart. В конце 2016 г. Instamart планирует запуститься в Петербурге, в следующем году – в городах-миллионниках.

С поправкой на Россию

Федченков и Жулины вложили в Instamart 15 млн руб. личных сбережений. Разработали сайт-витрину с 5000 товаров (сейчас их около 20 000). Сняли офис у заброшенных железнодорожных путей в Свиблове, наняли двух сотрудников. Все начиналось с холодного обзвона корпоративных заказчиков, которые закупают продукты в офис. Именно они стали первыми клиентами, например компания онлайн-бронирования отелей «Островок».

Поначалу партнеры ориентировались на американский сервис доставки Instacart, который достиг капитализации $2 млрд. Он использует модель а-ля Uber: любой человек может подработать, собирая продуктовые корзины для заказчиков. Но в России эта модель, как показал опыт Instamart, не сработала: фрилансеры халтурили при выборе товаров, вели себя безответственно. «Несколько из них даже сбежали вместе с продуктами и банковскими картами, которые мы им выдали», – говорит Федченков. В 2014 г. компаньоны изменили кадровую политику – стали нанимать сборщиков в штат, обучать их: инструктаж длится две недели и содержит правила сборки и упаковки для каждого вида товаров – молочных продуктов, мяса, рыбы, овощей и фруктов. Сейчас таких сотрудников в компании около 30. Сборщики выбирают продукты с самым длинным сроком годности, умеют находить самые спелые фрукты, знают принципы товарного соседства: к примеру, отдельно упаковывают продукты и стиральный порошок.

Для сборщиков Instamart разработал мобильное приложение, которое рассчитывает маршрут в магазине – скажем, от конфет к мясу, а не наоборот. Оно также содержит инструкции: например, если нет молока «Домик в деревне», заменить его на другой бренд. Часто в заказе бывает 30–40 позиций, и по внутренним стандартам Instamart сборщик должен тратить 1,5 минуты на один продукт. От скорости и качества сборки зависит зарплата сотрудника – от 20 000 до 45 000 руб. Сотрудники проходят двухнедельный тренинг.

Сели на Metro

Когда Instamart только начинал, сборщики закупались в Metro как обычные клиенты, без скидок. За услуги сервис брал с заказчиков 10% от цены продуктов. Но такая комиссия не покрывала затрат, и партнеры не раз обращались к крупным ритейлерам с предложением сотрудничать. Сначала менеджеры сетей отнеслись к идее скептически, говорит Федченков. «Позже, когда оборот начал расти, в Metro дали нам скидку: сначала небольшую, но потом значительную – 9%», – объясняет он. Сейчас сотрудники Instamart закупаются в восьми столичных Metro. Выбирается магазин ближе всего к клиенту, чтобы сэкономить и доставлять покупки за обещанный клиентам срок – 3 часа.

Одно из главных достижений Instamart – что им удалось договориться о скидке с Metro, убежден Михаил Бурмистров, гендиректор компании «Infoline-аналитика». Далеко не все розничные сети готовы на такое партнерство, потому что видят в них потенциальных конкурентов собственным интернет-магазинам, добавляет он.

Клиенты Metrо – юридические лица и ИП, а покупатели Instamart – физлица, так что здесь нет конкуренции, замечает Оксана Токарева, представитель Metro Cash & Carry. Партнерство положительно сказывается на продажах Metro, отмечет она. Instamart планирует расширить пул магазинов Metro, с которыми сотрудничает, знает Токарева. Сейчас основные закупки ведутся в магазине на пр-те Мира, а в остальных магазинах – дополнительные. К ним добавится магазин Metro на юге Москвы. Сеть заинтересована в сотрудничестве и за пределами столицы, во всех 49 регионах присутствия. Сотрудничество с Instamart показывает, что Metro пока не видит возможности самостоятельно организовать онлайн-торговлю и решила купить уже готовую услугу за те самые 9%, комментирует Бурмистров.

Бегуны с тележками

В 2015 г. рынок услуг доставки продуктов из магазинов в России превысил 20 млрд руб., а к 2018 г. вырастет до 30–35 млрд руб., по оценке Instamart. Клиенты – десятки тысяч занятых горожан, мамы с маленькими детьми, корпоративные заказчики, покупатели, которые приобретают продукты для пожилых родителей. 25% покупателей в мире и 10% в России заказывают продукты с доставкой на дом, при этом 48% россиян говорят, что хотели бы совершать покупки онлайн с доставкой, показало исследование Nielsen за 2015 г.

В прошлом году Лев Волож, сын основателя Yandex Аркадия Воложа, запустил MoscowFresh – сервис доставки продуктов с городских рынков. А в Санкт-Петербурге уже несколько лет работает служба доставки продуктов «Везёт мне». Это семейный бизнес: в кризисном 2009 году службу создал Денис Мерзликин вместе с женой – у него был опыт руководящей работы в логистических компаниях. «Везёт мне» доставляет товары из сетей «О’кей», «Ашан» и «Лента» по ценам магазинов. Семья вложила в бизнес 28 млн руб., большая часть которых пошла на разработку системы планирования заказов, портала с каталогами и ценами торговых сетей, а также мобильных приложений для водителя, комплектовщика и клиента. У службы есть штат из 50 водителей и 12 профессиональных комплектовщиков, которые закупают товары без скидок, как рядовые покупатели, рассказывает Мерзликин. Комиссию служба с клиентов не берет, зато доставка платная – 449 руб., с доплатой за срочность.

Вывести в тираж

У такого бизнеса есть проблемы тиражирования, полагает Бурмистров. Пока сервис мал, партнерство с ним устраивает ритейлеров, а когда заказов станет 2000 в день, ритейлеры могут просто не продлить договор, потому что чужие сборщики будут мешать работе магазинов, считает эксперт. Пока в каждом гипермаркете бегает по 3–4 сборщика, они никому не мешают, но, если бегунов станет 50 (это ведь не обычные покупатели, а люди, стремящиеся как можно быстрее собрать тележку), они создадут проблемы и для покупателей, и для продавцов, и для кассиров.

К тому же если служба доставки зависит только от партнерства с единственным крупным ритейлером, положение у нее довольно шаткое, убежден Бурмистров. Примерно три года назад «Везёт мне» решила задачу расширения бизнеса, став логистическим партнером премиальных сетей, у которых есть интернет-магазины, но нет собственных служб доставки, – «Азбуки вкуса», «Глобус гурмэ». И сейчас компания выполняет около 1000 заказов в день для этих сетей.

Instamart тоже пытается нарастить и диверсифицировать бизнес – он ведет переговоры с крупным ритейлером, хотя процесс идет тяжело, рассказывает Федченков. Планы амбициозные: через пять лет Instamart надеется выйти на $1 млрд, из которых 30–40% зарабатывать в России, а остальное – в Восточной Европе и на Ближнем Востоке.