Пенсионным фондам сложно привлекать новых богатых клиентов
Потому они предпочитают не отпускать старых
С новыми клиентами у этих фондов противоположная ситуация (см. инфографику на стр. 14). В НПФ РГС и «Доверии» средний счет вырос на 4 и 6%, в «Сафмаре» – упал на 7%, но в 2015 г. он был одним из лидеров по среднему счету. В НПФ «Согласие» (входит в группу Московского кредитного банка, МКБ) средний счет застрахованного лица в 2016 г. вырос на 34% до 63 000 руб., рассказал его гендиректор Александр Вьюницкий. Он ожидает, что по итогам кампании 2016 г. размер пенсионных накоплений превысит 71,8 млрд руб. (на конец 2016 г. было 47,4 млрд, деньги переводятся до 31 марта). По его словам, в фонд пришли почти 230 000 человек. Ушли из «Согласия» около 90 000, знают человек, близкий к фонду, и человек, знающий предварительные итоги переходной кампании. За счет чистого привлечения примерно 140 000 клиентов «Согласие» увеличило в 2016 г. пенсионные накопления на 24,4 млрд руб. Годом ранее для аналогичного результата фонду пришлось привлечь втрое больше людей – 442 000.
В 2016 г. средняя сумма на счетах клиентов частных пенсионных фондов (НПФ), по данным Центробанка, выросла почти на 10% – с 64 842,1 до 70 866,32 руб. «В последние годы инвестиционный доход фондов превышал инфляцию, средний счет даже в отсутствие внешних поступлений вырос», – говорит гендиректор компании «Пенсионный партнер» Сергей Околеснов.
Этот рост, однако, отражается не везде. По итогам переходной кампании 2016 г. многие игроки жалуются на сократившийся переток средств пенсионных накоплений из фонда в фонд. У ряда крупных фондов, в частности «Сафмара», РГС, «Согласия» и «Доверия», средний счет ушедших клиентов серьезно уменьшился, свидетельствуют их отчетности по МСФО и опубликованная ими информация.
Средняя сумма на счетах клиентов, в 2016 г. ушедших из НПФ «Сафмар», уменьшилась почти вдвое – до 31 000 руб., у «Доверия» (оба входят в ПФГ «Сафмар») – на 38% до 23 000 руб., в НПФ РГС – на 37% до 37 000 руб. Уменьшилось и число людей, покинувших каждый из этих фондов.
Замораживание пенсионных накоплений оставило НПФ два источника роста бизнеса: инвестиционный доход и, главное, переманивание клиентов у ПФР и друг у друга. Фонды тратят на это миллиарды. По расчетам аналитика АКРА Юрия Ногина, по 12–15 млрд руб. в год. С учетом 6,8 млн удовлетворенных заявлений на привлечение в 2016 г. могло быть потрачено не менее 12 млрд руб., согласен Околеснов. ФГ «Будущее» в 2016 г. направила 2,6 млрд руб. на привлечение клиентов, свидетельствует ее отчетность.
Назад дороги нет
Основная причина отказов – это вторые заявления, которые могли появиться без ведома клиента. Если клиент подписывает заявление и договор о переводе накоплений из одного НПФ в другой, а фонд, теряющий клиента, каким-то образом узнает об этом, в конце года в ПФР может появиться новое заявление от имени клиента. Оно автоматически аннулирует первое и не соответствует договору – в переходе клиенту отказывают.
Привлекать клиентов недостаточно для успеха, надо удерживать имеющихся. Для этого используются разные методы, порой сомнительные (см. врез).
Партнер юридической компании Tertychny Agabalyan Иван Тертычный в прошлом году хотел перевести свои пенсионные накопления (его счет превышает 200 000 руб.) из НПФ «Сафмар» в «ВТБ пенсионный фонд». По его словам, договор был оформлен при нем в офисе «ВТБ 24», заявление он подписал. Однако по какой-то причине перевод не был удовлетворен Пенсионным фондом России (ПФР). Тертычный удивляется, так как «никаких вторых заявлений о переводе своих пенсионных накоплений не писал».
Председатель совета директоров НПФ «Капитан» Алексей Скородумов жаловался, что у клиентов, которые все-таки смогли перейти к ним из фондов АНПФ (Ассоциация НПФ, в нее входят более 20 фондов, включая «Сафмар», «Доверие», «Согласие». – «Ведомости»), пенсионный счет был маленьким, по крупным счетам отказы достигают 90%. Гендиректор Национального НПФ Светлана Касина указывала, что из НПФ, входящих в ПФГ «Сафмар», в ее фонд переходили лишь клиенты с маленькими счетами.
«Единственное объяснение, которое можно было бы найти этому феномену [сокращению среднего счета уходящих из ряда фондов клиентов], – потеря клиентом инвестиционного дохода за несколько лет, т. е. переход от одного страховщика к другому менее чем через пять лет после перевода своих пенсионных накоплений. Однако ограничение на сроки перехода вступило в силу с 2015 г. и не может объяснить такого серьезного снижения среднего счета уходящего клиента в 2016 г.», – рассуждает Ногин.
Вьюницкий объясняет рост среднего счета клиентов тем, что «Согласие» вошло в группу МКБ и сфокусировалось на кросс-продажах – прежде всего в Московском регионе. Средний счет пришедшего из НПФ «Согласие» составляет 18 000 руб. (годом ранее средний счет ушедшего клиента был 35 000 руб.), рассказывает человек из НПФ, входящего в топ-10 по накоплениям. Два других контрагента «Согласия» уточняют, что к ним оттуда переходили клиенты со счетом в 30 000–36 000 руб. По расчетам «Ведомостей», если средний счет клиента, ушедшего из НПФ «Согласие», составлял 18 000–36 000 руб., то средний счет пришедшего должен составлять 112 000–119 000 руб. Вьюницкий отказался предоставить эти данные.
«Крупнейшие игроки осознали, что дешевле и проще удержать клиента, чем привлекать нового», – говорит Околеснов. По его словам, эта тенденция наблюдается последние два года. «Если фонды использовали цивилизованный подход, то уменьшение среднего счета ушедшего клиента можно объяснить тем, что НПФ начали следить за клиентами с высоким средним счетом и дополнительно с ними работать: убеждать не покидать фонд, говорить о возможной потере инвестиционного дохода», – говорит Павел Митрофанов из RAEX.
Крупнейшие фонды, не опубликовавшие информацию по переходной кампании 2016 г. в своих отчетах по МСФО, не стали предоставлять ее «Ведомостям». Представитель пенсионного дивизиона ПФГ «Сафмар» лишь обратила внимание на то, что, по данным ПФР, по итогам пенсионной кампании было отказано в удовлетворении 45,8% заявлений. В НПФ РГС отказались прокомментировать представленные в статье данные.
