С 1 июля «АвтоВАЗ» изменил бонусную систему для своих дилеров

С 1 июля «АвтоВАЗ» изменил бонусную систему для своих дилеров, рассказали «Ведомостям» топ-менеджеры двух дилерских компаний. Представитель «АвтоВАЗа» это подтвердил, но не раскрыл детали. Изменения «направлены на повышение прозрачности взаимоотношений производителя и дилеров в рамках выполнения сетью четко прописанных KPI», лишь отметил он. Всего у «АвтоВАЗа» в России около 340 дилеров.

Максимальная общая дилерская маржа с июля сохранилась на уровне 10%, постоянная ее часть размером 6% – тоже, а изменения произошли внутри 4%-ной переменной, бонусной части маржи, объясняют дилеры «АвтоВАЗа». По их словам, условий стало больше, добавились качественные требования для получения бонусов, чего раньше у «АвтоВАЗа» в отличие от иностранных автоконцернов не было. Внедрен чек-лист, по которому «АвтоВАЗ» будет оценивать удовлетворенность клиентов от обслуживания конкретным дилером и готовность его рекомендовать знакомым. В целом условия получения бонусов стали сложнее. И старые-то дилеры не все выполняли полностью, резюмируют собеседники «Ведомостей».

Второе значимое изменение коснулось размера бонуса при выкупе автомобилей. До июля при предоплате дилеры «АвтоВАЗа» могли получить 2%-ную скидку от рекомендованной розничной цены (за исключением новинок – Lada Vesta и Lada Xray), а теперь лишь 1%, рассказывают собеседники «Ведомостей». «Раньше мы выкупали все автомобили Lada, теперь думаем, по каким моделям имеет смысл это продолжать», – говорит один из дилеров. Скорее всего, это будут только модели с высокой оборачиваемостью – например, Lada Largus и Lada 4x4, размышляет он. Другой дилер до 1 июля тоже покупал все Lada по предоплате и теперь хочет минимизировать использование этой схемы. Под выкуп дилеры зачастую привлекают кредиты, по массовым моделям выгода есть и при 1%-ной скидке, получаемой от «АвтоВАЗа» при предоплате, но рынок и продажи Lada продолжают сокращаться (см. график) и машины могут «застояться», объясняет он. В первом полугодии 2016 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года продажи легковых и легких коммерческих автомобилей в России упали на 14,1%, Lada – на 12%, гласят данные АЕБ. «АвтоВАЗ», видимо, хочет сэкономить на выплатах дилерам, ведь ему сейчас особенно нужны деньги, отмечает один из них. По итогам 2015 г. компания получила рекордный убыток – почти 74 млрд руб. по МСФО, у нее отрицательный свободный денежный поток.

В январе – июне 2016 г. в России было продано почти 44 000 автомобилей Lada Granta, на которые приходится более трети общих продаж Lada в стране, по данным АЕБ. В зависимости от кузова и комплектации рекомендованные розничные цены составляют 383 900–571 200 руб. Получается, при скидке 1% вместо 2% «АвтоВАЗ» мог бы сэкономить только на Granta 170–250 млн руб. за полугодие (при условии, что все они были выкуплены дилерами). Впрочем, не исключено, что «АвтоВАЗ», столкнувшись с резким сокращением предоплаты, увеличит размер скидки, думает один из дилеров.

«АвтоВАЗу», испытывающему дефицит оборотных средств, выгоднее получать от дилеров предоплату, ведь заемные деньги обходятся дороже, комментирует аналитик «ВТБ капитала» Владимир Беспалов. Часть этого потока из-за снижения скидки он может потерять. Но, видимо, компания рассчитывает, что потери будут меньше суммы экономии, рассуждает он. В целом «АвтоВАЗ» не сильно закручивает гайки для своих дилеров – для рынка нормальной считается дилерская маржа в пределах 5–7%, отмечает эксперт.