Президент МТС: Завтра мы станем конкурентами Сбербанка и «Яндекса»

В мае президент АФК «Система» Андрей Дубовсков, ранее возглавлявший МТС, уверял, что сотовый оператор – лучшая платформа для создания бизнесов будущего. Сменивший его на посту президента МТС Алексей Корня говорит, что сейчас около 20% выручки компания получает за счет не телекоммуникаций, а новых бизнесов. Вслед за IT-интеграцией, финансовыми сервисами, киберспортом, онлайн-билетами МТС заинтересовалась контентом и его сопродюсированием – благо у крупнейшего оператора страны есть, по словам Корни, все основные способы доставки телевидения до клиента. Помимо привычной конкуренции между операторами связи Корня указывает на более интересную – межвидовую – конкуренцию: завтра оператору предстоит соревноваться с банками и интернет-компаниями.

– Есть совершенно понятная последовательность и логика для правильной коммуникации с рынком: у всех должна быть равная информация. Если я, например, приду на встречу к одним акционерам и скажу им, что думаю «о правильной структуре капитала», о возможном перемещении акций с одной биржи на другую и т. п., это будет несимметричным предоставлением информации, сразу возникнут претензии, что я обсуждаю информацию, которая не предоставлена в рынок. Поэтому, если я хочу с кем-то из акционеров в принципе поднять и обсудить этот вопрос, я должен сначала сделать публичное заявление и только после этого начинать диалог. Это правило работы любой публичной компании. Что касается сроков, с итоговыми соображениями вернемся в конце лета.

– Главное, что речь не идет об изменении публичного статуса – мы подтверждаем приверженность его сохранению. За 20 лет с момента нашего IPO в Нью-Йорке многое поменялось. В то время не существовало инфраструктуры региональных бирж, американский рынок был чуть ли не единственным, где можно было привлечь капитал. Теперь намного больше компаний торгуется на региональных биржах, очень многие ушли с североамериканской биржи на домашние. Сегодня 90% бизнеса МТС находится в России, часть наших акций торгуется на Московской бирже, наш общий долг на 92% рублевый, а чистый вообще на 100% в рублях – т. е. возникает вопрос, насколько наша операционная модель соответствует нашей структуре капитала и какие преимущества от листинга в Нью-Йорке, Москве, Лондоне или еще где-либо мы получаем или можем получить.

Мы смотрим на оптимальную для нас структуру капитала с учётом присутствия на разных рынках. Московская биржа – абсолютно живая, это основная площадка для многих бумаг, которые в том числе котируются на международном уровне. Все локальные биржи сейчас стали намного более открытыми, понятными и соответствующими стандартам для доступа международного инвестиционного сообщества. Поэтому мы видим все больше фондирования, размещения и торговли на региональных площадках.

– МТС в России в I квартале выросла по выручке на 7,9%, «Мегафон» – на 4,8%, «Вымпелком» – на 4,4%. Очевидно, что мы по-разному работаем с абонентом и предоставляем разный набор сервисов и продуктов, который по-разному потребляется клиентами. И с развитием новых цифровых продуктов эта разница будет становиться еще более ощутимой.

– В Узбекистане ничего не происходит – мы продали нашу долю в местном операторе три года назад. Против Туркменистана мы ведем судебное разбирательство в Международном центре по урегулированию инвестиционных споров при Всемирном банке.

Цифровые KPI

– Я как менеджер рад работать с любым советом директоров.

– Да. В рабочем порядке.

– Валентин Борисович погружается в бизнес МТС. Уже сейчас очевидно, что его опыт и знания будут востребованы.

– Мои формальные KPI можно поделить на три группы. Первая – это набор финансовых метрик: доходы, OIBDA, свободный денежный поток. Вторая группа связана с успешностью цифровой трансформации МТС: увеличение доходов новых продуктов и сервисов, создание экосистемы сервисов вокруг базового продукта, расширение портфеля, выход за пределы классического телекома. Когда мы выходим на новые рынки, нужны совершенно другие компетенции и знания. Третья группа связана с развитием комплаенс-системы в компании. И еще есть личный неформальный KPI – то, что ты считаешь правильным, даже если оно противоречит другим KPI.

– В прошлом году мы решили принципиально сократить объем навязываемых абонентам услуг. Это всевозможные контент-сервисы, когда человек заходит на сайт и подписывается на услуги, плата за которые потом списывается с его счета. Хотя это не наши сервисы и мы выступаем только посредниками, люди воспринимают это как фрод от оператора, что вредит репутации компании и сказывается на лояльности клиентов. Поэтому мы ограничили взаимодействие с такими партнерами, ввели жесткие требования по уведомлению абонентов. В прошлом году мы недосчитались около 5 млрд руб., но в моем понимании это правильно для долгосрочного развития. Повторюсь, мы единственные, кто сейчас делает это на рынке так жестко, но зато у нас сразу вырос NPS (показатель приверженности потребителя какому-то товару или компании), по этому показателю в I квартале мы стали существенно лучше других операторов большой тройки.

– По нашим оценкам, уже больше 20% нашего бизнеса – это не телекоммуникационные продукты и сервисы. В остальном важны определения, что называть добавленными сервисами.

– Интеграторские продукты и сервисы, финансовые, облачные, розничный ритейл – везде свои метрики и цели. Есть кластер развлечений: телевидение; все, что связано с мероприятиями, – онлайн-билеты и все вокруг них, киберспорт. Есть умные образование и медицина.

– Неправильно себя ограничивать и измерять именно долями. Потому что мы хотим, чтобы росли и базовые продукты, и новые – как общая ценность бизнеса.

– И рост бизнеса, и свободный денежный поток, и OIBDA – это многомерное пространство.

– Мы еще несколько лет назад отказались от такой логики, потому что эта метрика не дает реального понимания, что происходит на рынке. При этом мы публикуем достаточное количество данных, чтобы акционеры могли посчитать ARPU, если интересно. Мы считаем, что правильно смотреть на общий валовой показатель развития бизнеса, на продуктовые линии.

– У нас и вправду избыточная розница, но ее объем диктуется конкурентной ситуацией. Иными словами, сейчас у всех операторов большой тройки избыточная розница. При этом мы все сталкиваемся сегодня с новыми вызовами, которые потребуют пересмотра действующей модели. Во-первых, увеличивается срок замены телефонного оборудования, потому что пользовательский опыт даже флагманских моделей смартфонов не сильно отличается от предыдущего. То есть люди стали реже покупать телефоны. Во-вторых, все уходит в онлайн. В этом году онлайн-рынок продаж телефонов вырос более чем на 30%, тогда как весь рынок гаджетов в целом – в пределах 10%. В-третьих, люди все больше уходят из уличного розничного ритейла в торговые центры. В среднесрочной перспективе мы будем сокращать и оптимизировать розницу. И все к этому придут.

– Это снова вопрос дефиниции. Когда я начинал в МТС 15 лет назад, 80–90% дохода сотовые компании получали от голосовых услуг. Сегодня мы можем смело говорить, что голос бесплатный: в пакетированном предложении вы платите за данные, а голос – составная часть данных. Даже те протоколы, по которым сейчас ходит голос, – это дата-протоколы, и вы платите за доступ в интернет. Отрасль в глобальном масштабе движется к тому, чтобы базовые телекомсервисы, не только голос, были бесплатными. Бесплатные телекомсервисы – это производная от количества новых продуктов, которые в комплексе закроют потребности абонентов. За доступ к экосистемам этих продуктов абоненты будут готовы платить, и тогда вопрос о плате конкретно за голос или мобильный интернет постепенно сойдет на нет.

Экосистема МТС

– Если тот же «МТС банк» отделить от остального бизнеса, то его экономическая модель будет хуже, чем когда они объединены. Так же мы сейчас продаем фиксированное и спутниковое ТВ в одном пакете с мобильным интернетом – покупать их вместе выгоднее. И будущее сложной монетизации в том, что люди будут, как из кубиков, собирать нужный набор сервисов: развлечения, обучение, финансы, медицина, облачные решения и многое другое. Будете сами выбирать, складывать и решать, за что вы платите, и какие-то из сервисов – например, связь – будут просто включены по определению.

– Любой наш абонент уже является клиентом нашей экосистемы. Вопрос в том, насколько он ею пользуется и насколько мы успешны в создании продуктов, которые будут им востребованы. Сейчас мы на ранней стадии движения, т. е. уровень проникновения сервисов в нашу базу далек от желаемого, но дорогу осилит идущий. Я не думаю, что «экосистема» – это термин для клиента, мы не должны ему этот термин продавать и продвигать. Клиент думает в контексте потребления конкретного сервиса. У нас скоро уже будет под миллион абонентов спутникового ТВ, несколько миллионов абонентов платного телевидения, более 15 млн пользователей приложения самообслуживания, миллионы клиентов финансовых сервисов. Они не живут в категории экосистемы, они просто пользуются сервисами. Безусловно, для нас важно, какую долю в кошельке клиента мы займем. Мы хотим дать клиенту больше, чтобы он больше у нас взял и больше нам заплатил.

– Да, обязательно. Сейчас он растет – в базовых коммуникационных сервисах, в рознице достаточно сильно, в банковских услугах. В целом я бы сказал, что по основному количеству продуктов мы видим положительную динамику.

– Может быть, это звучит нескромно, но я считаю, что мы один из лучших операторов в мире в том числе по диверсификации бизнеса. В Корее достаточно успешны операторы, в Китае. В этом плане российский рынок, как и корейский и китайский, создает уникальные возможности, потому что по пальцам одной руки можно пересчитать рынки, где в цифровой сфере лидируют локальные игроки, а не глобальные – «Яндекс» как поиск, «В контакте» как соцсеть, Ivi как онлайн-кинотеатр, даже ритейл – Wildberries, Ozon. Проблема любого оператора Европы и США в том, что он сразу начинает конкурировать на глобальном рынке. При этом, когда мы смотрим, какие продукты создавать и в какие сегменты идти, есть основные критерии: нужны потенциально миллионы пользователей и то, насколько он уже комплементарен продуктам, которые у нас есть.

– Нет смысла говорить о сферах, куда мы еще не вышли. Прямо сейчас готовим интересный продукт в финансах – будущий софт кредитной карты через наши приложения, чтобы ее можно было получить онлайн.

– В такой формулировке нет. Хотя после консолидации банка мы существенно увеличили объемы выдачи кредитов – в рознице кредитный портфель вырос примерно на 60%. Это комбинация факторов. Использование наших больших данных, новых каналов коммуникации и, как следствие, более таргетированных предложений. В прошлом году выдачи потребительских кредитов в «МТС банке» выросли более чем в 2 раза.

– Просто не состоялась бизнес-модель, на которой мы строили проект. Как с любым новым проектом, вы создаете MVP (Minimum viable product, минимальный жизнеспособный продукт. – «Ведомости»), смотрите, насколько есть спрос, что можно сделать, чтобы поднять востребованность. Очень важно не бояться этих экспериментов – быстро принимать решение и быстро отказываться от того, что менее интересно в пользу большего.

– Все основные тренды сейчас – в комплексности. С другой стороны, чтобы точнее адресовать этот вызов, мы с прошлого года создаем в компании бизнес-вертикали. Сейчас мы будем делать следующие шаги и выделять из вертикалей полноценные бизнесы, чтобы люди могли полностью на них сфокусироваться. Финансы, телеком и развлечения все же требуют разных компетенций. Мы выделяем отдельные команды, делегируем им значительные полномочия, возможность принимать решения и быстро реагировать на вызовы рынка. При этом мы будем их поддерживать ключевыми элементами: брендом, едиными каналами дистрибуции там, где это выгодно.

Мы, например, видим, что у продавца, который обычно продает своему корпоративному клиенту телекомсервисы, не получается продавать одновременно цифровые сервисы. Эти дополнительные сервисы для него как нелюбимая падчерица. Поэтому для продажи цифровых сервисов должны быть отдельные люди, которые будут заниматься только ими 24/7. Но у клиента должна быть одна точка входа в МТС.

– Не совсем. Мы операционная компания, у нас есть четкие интеграционные шины – каналы продаж, бренд, IT-платформы. Ближе пример Google, YouTube. Вы находитесь на единой платформе, но там совершенно разные продукты.

Большие данные для скоринга

– Много направлений – финансовые сервисы; розница – продажи телефонного оборудования, оптимизация собственной сети и т. д. Для розницы мы могли купить похожий продукт на рынке, но сделали сами и очень довольны. А потенциал использования данных безграничен. Мы видим профиль потребления абонента: как он платит, ездит ли в роуминг, ряд других параметров. По ним можно делать скоринг и определять кредитные лимиты. Есть предиктивная модель по необходимости покупки телефонного оборудования. Конечно, вся работа с большими данными сейчас обезличена.

– Это правильно, потому что человек хочет чувствовать определенный комфорт. Проблема скорее в том, что требования к операторам в законе «О связи» и по защите персональных данных намного строже, чем к интернет-игрокам. Для них фактически нет ограничений по использованию и сбору данных. Мы видим в этом серьезную асимметрию на рынке. Важно иметь единое очерченное пространство для всех. Где-то должны быть послабления нам, где-то ограничения для интернет-игроков.

– Результаты от лучшего скоринга могут быть и теми и другими – это правда. Но радикальных изменений и мы нигде не видим. Учитывайте большую многофакторную модель с высокой конкуренцией и большой инерцией. Все будет, но со временем. Плюс есть асимметрия информации – клиент не знает, что он может получить условия лучше. У нас, например, до сих пор до 30% трубок только на сети 2G, а мы с вами обсуждаем уже 5G. Так же и здесь: если вы ждете, что завтра ставки поменяются, – такого не будет.

– Это слишком большие величины. Я думаю, сейчас речь может идти о десятых долях процентного пункта. Благодаря совместному использованию данных «МТС банка» и МТС мы можем значительно снизить, например, риски невозврата кредита – до 30% по сравнению с тем, когда банк использовал только собственные данные. Когда «МТС банк» получает дополнительные аргументы в пользу надежности клиента, он может сформулировать для него наиболее выгодное предложение.

– Относительно основного бизнеса это небольшие суммы – десятки миллионов рублей. Потребители – финансовые организации, департаменты транспорта, розничные клиенты. Но мы предпочитаем продавать конечные продукты или совсем сегментные нарезки – например, для маркетинговых продвижений.

Новые конкуренты

– Я считаю, что любая консолидация рынка создает добавленную стоимость, поэтому смотрю на нее положительно. В целом мое мнение, что одна из проблем телекома – это очень интенсивная внутривидовая конкуренция. Очень часто она ведет к снижению выживаемости в межвидовой конкуренции, хотя в новой экономике мы завтра должны быть конкурентами «Яндексу», Сбербанку, а послезавтра я даже не знаю, кому еще.

Точно так же, если вы посмотрите на европейский рынок, очевидно сокращается количество рынков с четырьмя игроками и увеличивается – с тремя. Что говорить, даже Индия от восьми игроков и жесточайшей конкуренции консолидировалась в несколько больших групп. Это показывает, что определенная консолидация – это просто вопрос выживания. И хотя у нас самих сейчас нет никаких конкретных планов по этой части, это не значит, что мы не видим рациональности в консолидации отрасли.

– Принципиальных изменений мы не видим. Конкуренция сейчас зависит от сегментов присутствия. В каких-то продуктах мы, безусловно, конкурируем с «Мегафоном» или «Билайном», но если речь идет, например, о финансовых сервисах, то мы видим конкурентами Сбербанк, Альфа-банк и «Тинькофф банк». По IT-сервисам мы конкурируем с интеграторами и IT-компаниями.

– На горизонте трех лет, думаю, достаточно устойчивая. На горизонте 5–10 лет увидим какую-то консолидацию.

– Я не вижу, почему конкретно это событие как-то должно поменять конкретную ценовую ситуацию на рынке.

– У нас, по последним исследованиям, самая низкая цена на мобильные сервисы из крупных рынков; еще, может быть, Индия и Казахстан. Я не понимаю – куда дальше?

– Мы сейчас на таком низком уровне стоимости, что возникает вопрос инвестиционного потенциала этого рынка в преддверии развития 5G. Мне кажется, здесь надо думать и регуляторам, и операторам о том, насколько текущее ценообразование в целом способствует созданию инвестиционного потенциала и созданию инфраструктуры. У всех операторов есть хоть и умеренная, но все же долговая нагрузка, поэтому потенциал роста инвестиций за счет долговой нагрузки ограничен и должен лежать именно в области того, сколько мы заработаем на рынке.

Но знаете, в любом бизнесе есть некая пирамида последовательности. В ее основании всегда лежит клиент, а уже потом какие-то доходы. Если у вас нет клиента, то выше вы ничего не построите. И если кто-то приходит и забирает клиента за счет ценовых атак, вы будете защищаться.

Контент от МТС

– Мы единственный игрок, у которого есть все основные способы доставки телевидения клиенту: спутник, IPTV, кабельное, мобильное и OTT-платформа. У нас порядка 4 млн абонентов спутникового, кабельного и IPTV. И еще столько же пользователей телевизионной OTT-платформы МТС ТВ.

Глобальный тренд в том, чтобы выстраивать вертикально-интегрированную историю. Есть пример Disney, который как производитель контента сказал, что у него теперь будет свой канал доставки. Или, наоборот, Apple TV, Amazon, которые сказали, что у них есть свое телевидение, мотивированные клиенты – и они будут создавать смыслы. В какой-то степени и пример «Яндекса».

Поэтому для нас совершенно естественно идти в вертикальную историю – от каналов до работы с контентом. А моделей таких много: и сопродюсирование может быть, что-то с контентом пользователей, полное создание своего контента. Варианты могут отличаться, но что мы будем как-то работать и с контентной составляющей, с наполнением своего ТВ – это очевидно.

– Под словом «делать» может подразумеваться очень многое. В какие-то модели мы пойдем, но конкретнее пока рано говорить. Мы очень аккуратны по финансовой части и не хотим угрохать туда сотни миллионов долларов.

– У нас нет конкретной цели, сколько хотим. Какими-то рамками не могу поделиться.

– Более чем. Это хорошая критическая масса и стартовая точка, но у нас точно есть амбиции, что число будет расти.

– На первом этапе мы говорим больше про сопродюсирование – о готовности заходить в эту историю вместе с другими игроками, инвестировать в контент и потом делить его на своих платформах. А дальше будем смотреть. Это как вход в воду. У нас есть телевидение – мы уже в воде, а дальше будем постепенно двигаться.

– Точно есть переговоры с российскими партнерами, но я пока не готов делиться, с кем и о чем.

– Сейчас действительно идет дискуссия о том, чтобы создать единый OTT-плейер для вещателей первого и второго мультиплексов, где бы вещатели объединились в группу и предоставляли весь свой контент в интернете через этот единый плейер. Такой формат исключает оператора из монетизации контента, и практически это подразумевает консолидацию рекламных бюджетов только у вещателей. Но модель работы ОТТ-приложений отличается от эфирного вещания тем, что имеет возможность дополнительно зарабатывать на продвижении контента, на его таргетировании и таргетировании рекламы. Это правильная мотивация интернет-игроков продвигать контент мультиплексов, но она не реализуема при едином плейере.

Операторы и государство

– Роскомнадзор тестирует оборудование, необходимое для выполнения этого закона. Комментировать детали тестирования – прерогатива Роскомнадзора.

– Это намного важнее, потому что от того, насколько быстро 5G станет массовой и доступной технологией, зависит уровень цифровизации экономики страны и ее конкурентоспособность на международных рынках.

Сегодня всем очевидно, что основными инвесторами в сети пятого поколения будут операторы, поскольку 5G – это органичное продолжение предыдущей технологии. Для того чтобы начать строить, нужны частоты и инвестиции. Что касается частот, то мы ждем решения правительства об использовании диапазонов. Хочу напомнить, что внедрение каждого нового стандарта связи в России, будь то 3G или 4G, всегда происходило на фоне отсутствия необходимых частот. Но каждый раз находились оптимальные решения, которые обеспечивали развитие телекомотрасли и не ослабляли обороноспособность страны. Что касается денег, то, несмотря на ограниченные темпы роста отрасли за последние несколько лет, низкие тарифы на телекомуслуги и довольно дорогостоящие в реализации регуляторные активности – при наличии частот и понятных правил игры, – операторы найдут достаточный CAPEX.

МТС поступательно отстаивает позицию конкурентного развития. Именно такой подход позволит всем жителям и предприятиям страны получить доступ к новым технологиям. Пример развития стандартов 3G и 4G это наглядно продемонстрировал. Конкуренция заставляла операторов строить качественные сети на всей территории страны, даже в дотационных регионах. По сути, операторы выполняли и выполняют значимую социальную функцию: мы забираем деньги из богатых регионов и инвестируем их в бедные. В Москве наше соотношение CAPEX/sales – 8–10%, а, например, в Туве или Магадане тот же показатель может быть 50–60%. То есть большую часть доходов, которые мы получаем в Москве, мы инвестируем в регионы со значительно меньшим доходом.

– У нас нет договора с Huawei о поставке оборудования под этот закон. У нас есть план-график реализации требований по этому закону, и мы по нему движемся, оценки затрат мы тоже озвучивали, они не меняются.

Мы провели тендер, который выиграла «Норси-транс», по крайней мере на определенное количество этапов реализации, и мы заключили договор, по которому они работают. В значительной степени на их стороне решение – они должны обеспечить работоспособность оборудования.

– Мы это не комментируем.

– Мне кажется, что все примерно в одной ситуации, но детали взаимодействия с регулятором не комментирую.

– Не комментируем.

– Нет, мы исходим из мультивендорной модели, у нас на сети и Ericsson, и Huawei, и Nokia, у нас подписаны одинаковые меморандумы о развитии 5G. Такое решение никак не связано с геополитикой, мы просто обеспечиваем конкуренцию на нашей сети. И для Huawei мы не видим никаких геополитических ограничений, мы с ними нормально работаем.

– Пока о таких решениях мы не знаем. Если появится задача создать, я бы начинал с конечного оборудования, каких-то датчиков, систем, которые будут в интернете вещей, – их проще локализовать.

Если говорить про сетевое оборудование, то хороший аналогичный пример был в автопроме, когда мировые гранды и технологии были локализованы на местном рынке с созданием местных рабочих мест. Но при всем этом очень важно двигаться путем, который точно не создаст рисков для развития телекоминфраструктуры. Потому что иметь качественную инфраструктуру связи не менее, а может, и более важно, чем загрузить локальные производства и обеспечить рабочие места. Баланс нужно искать осторожно.

– Мы готовы входить в консорциум, готовы к совместным действиям отрасли, чтобы освобождать спектр и создавать условия для развития 5G. Наша принципиальная позиция в том, что частоты должны на равных условиях распределяться между действующими операторами. Это рационально, потому что технологически 5G гораздо лучше работает в связке с 4G. Данные идут в двух направлениях – на смартфон и обратно, и когда вы можете развести эти потоки по разным стандартам связи, это сразу увеличивает покрытие и скорость передачи данных. Экономический смысл еще в том, что вы сохраняете разумную конкуренцию, обеспечиваете безопасность, отказоустойчивость сети – в отличие от модели, где сеть одна.

– Это слишком рано. Даже в мире еще толком нет оборудования на 5G. Понятно, что, так же как с любой новой технологией связи, по мере проникновения гаджетов с поддержкой 5G будет расти трафик. Дальше будут появляться какие-то бизнес-модели, связанные с промышленной автоматизацией, интернетом вещей. На всех предыдущих поколениях основным потребителем связи был человек, что бы он ни потреблял. И рынок ограничивался населением. А когда мы уходим в 5G, основным потребителем становится устройство. Это может быть все – от ошейника для животных до холодильника. Тем более что появление eSim значительно удешевит появление сим-карты внутри разных девайсов. Поэтому если у нас раньше потолок количества симок был привязан к населению в 140 млн человек, то в 5G могут быть миллиарды устройств только на нашем рынке.

– Это как в анекдоте. Летят два кирпича, и один говорит: «Что-то погода сегодня нелетная», а второй: «Что погода? Главное, чтоб человек хороший попался».

– Да, конечно, мы все в той или иной степени выходцы из «Системы». Я думаю, это лучшая телекомшкола.